Mon compte Devenir membre Newsletters

Les chantiers de la rentrée 1999 : question/réponses

Publié le par

Les outils et les organisations des directions commerciales sont en pleine évolution, l’an 2000 s’approche à grands pas avec son bug annoncé et ses 35 heures. Quels sont les chantiers majeurs et les priorités de votre rentrée 1999 ?

“Le premier objectif ? C’est la part de marché. Après avoir créé une équipe de prospecteurs, nous démarrons une cellule de télévente.” André Darmon, directeur commercial de Satas “Le téléphone est un nouveau mode de commercialisation des machines. Et non pas la vpc qui est une activité à part chez nous, qui emploie 12 personnes à la vente des consommables. Ce marché ressemble de plus en plus à celui de la bureautique.” Après une expérience de 12 ans chez Rank Xerox, suivie de quelques autres années chez Sysmark (Bottin), puis de quatre années aux Éditions Atlas où il dit avoir vu de près la prospection “hard”, André Darmon a embarqué sur le navire Satas en juin 1998. “Le marché du traitement du courrier est un marché qui avance à l’heure actuelle très vite. Les évolutions technologiques y sont importantes. Ma mission ? Remettre en place l’organisation commerciale. De sept agences en province, nous sommes passés à six, complétées par de mini-équipes locales qui travaillent depuis le domicile, et n’ont qu’un rendez-vous par mois à l’agence. J’ai créé des équipes complètement dédiées à la prospection. Heureusement, j’avais les hommes adéquats en réserve, des vendeurs qui aiment ça. Sur Paris, on en voit déjà le résultat. Un jeune embauché est devenu le quatrième meilleur salaire de l’entreprise. J’ai aussi créé quelques postes de chefs de vente, eux-mêmes producteurs pour mieux encadrer les commerciaux terrain. La motivation des équipes est importante. L’opération de dynamique commerciale donne lieu en 1999 à un voyage à Cuba, avec les conjoints.” Le contexte ;Satas est une des quatre sociétés (avec Neopost, Secap et Pitney Bowes) dont les machines de traitement du courrier sont agréées par La Poste. Satas compte 95 commerciaux. “En 2000, nous célébrons le 15e anniversaire et déménageons. L’international et l’introduction en bourse se préparent.” Didier Charpentier,pdg d’Itesoft Didier Charpentier est un développeur : l’esprit d’entreprise ne le quitte pas un instant et il avoue avoir bien du mal à imaginer plier sa société aujourd’hui en pleine expansion sous les fourches caudines des 35 heures. “Comment continuer à augmenter les salaires de 8 à 10 % par an, à rester profitable, à investir pour se développer ?” Après avoir créé Itesoft de toutes pièces, Didier Charpentier compte lui faire prendre encore de nouveaux chemins. “Nous avions mis une emphase forte jusqu’à présent pour capturer la plus grosse part du marché français et nous allons continuer à y croître de 20 à 40 %. Nous élargissons la gamme de produits.” Itesoft a repris l’activité de LAD de Matra Systèmes et Information cette année, et ses 40 clients. “De l’équipe commerciale, seules deux personnes nous ont rejoints, au marketing et au développement.” Selon le pdg d’Itesoft, le cycle de concentration à l’échelle internationale est lancé. “Désormais, nous voulons cibler des pays européens, l’Allemagne, le Royaume-Uni, le Benelux. Si les Américains font acte de présence en Angleterre, en Allemagne se trouvent plutôt des acteurs spécialisés sur des segments de marché. Dans ces pays, nous allons cibler les segments porteurs après étude de la concurrence. Pour assurer ces développements, nous avons besoin de recruter des ingénieurs commerciaux, nous avons quatre postes à pourvoir.” Le contexte ;PME de 34 MF de CA en 1998 (50 prévus en 99), spécialisée dans la lecture automatique de documents. “Le développement commercial est la priorité. Notre but est d’atteindre les 30 % de parts de marché en 2001-2002, contre 18 % à l’heure actuelle.” Patrice Crosnier, directeur commercial et marketing de CarglassPatrice Crosnier a rejoint Carglass voici 3 ans, après avoir effectué ses classes commerciales chez Jet Services et quelques autres. “Depuis quatre ans, nous progressons de 25 % par an et ouvrons 20 nouveaux centres chaque année.” La société vise tous les publics. “Nos premiers clients sont les assureurs. Les 55 personnes qui composent la force de vente visitent les 150 000 assureurs et les professionnels, les garagistes, pour faire pénétrer les conventions de partenariat. Nous mettons en place des systèmes de jeux-concours pour cette clientèle, et un programme de fidélisation. Une idée remarquée par les autres filiales européennes lors de réunions d’échanges d’expériences. Nous visons aussi les très grandes entreprises qui s’auto-assurent pour leurs flottes automobiles, et ce créneau se développe beaucoup. Enfin, nous n’oublions pas le consommateur final, et cherchons à améliorer notre notoriété.” L’expansion repose sur la promotion du numéro vert. “Le centre d’appels intégré apporte déjà 19 % du CA.” Une nouvelle offre de prise de rendez-vous au bureau ou à domicile marche fort. Et l’accord 35 heures appliqué depuis avril (mais pas avant 2000 pour les chefs de vente) n’a changé ni les objectifs ni la fréquence des visites commerciales, mais les tâches administratives des vendeurs ont été allégées. Dernier projet bientôt assouvi, dont il attend beaucoup : l’informatisation des forces de vente. Le contexte ;Numéro 1 du vitrage automobile. 198 centres de réparation. 529 MF de CA en 1998.

Mot clés : commercialisation | Xerox

A lire aussi

Chargement en cours, veuillez patentier...

Sylvie Brouillet