Les commerciaux d'Insight au d'un «vis ma vie»

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Chez Insight, fournisseur de logiciels informatiques, la découverte des différents services de l'entreprise fait désormais partie intégrante de la formation dispensée aux nouveaux commerciaux Des rencontres qui les aident à comprendre à quel point ces services sont interdépendants.

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Il aime négocier, convaincre et séduire: Olivier n'est pas devenu commercial par hasard. Toutefois, c'est à d'autres talents que son nouvel employeur, Insight, fournisseur de logiciels informatiques, a fait appel, ce matin de janvier 2011: sa curiosité, sa faculté d'adaptation et son ouverture d'esprit. En effet, dans le cadre de sa formation, Olivier passe toute la matinée aux côtés de l'un de ses collègues du service Achats. Objectifs? Découvrir les différentes missions et activités de ce collaborateur. En plus de renforcer l'esprit d'équipe, cette rencontre permet aux nouveaux arrivés d'acquérir des automatismes qui fluidifieront les process de l'entreprise. « Par exemple, si le commercial n'exige pas de son client qu'il remplisse, dès le début, l'intégralité de son bon de commande, cela ralentira le travail de nos acheteurs vis-à-vis des fournisseurs, souligne Magali Dolo Higgins-Casey, responsable formation pour la France. En revanche, si le commercial le sait en amont, il fera davantage attention. »

Un formidable outil de cohésion

Olivier est l'un des premiers commerciaux d'Insight à bénéficier de cette formation, qui complète d'autres actions comme les journées d'intégration, la présentation de l'environnement de l'entreprise, la familiarisation avec les nouveaux outils, etc. Le programme complet s'établit sur trois demi-journées. Ainsi, après avoir découvert le service Achats, Olivier s'immerge au sein du département Administration des ventes puis du Recouvrement. A chaque fois, une fiche de travail permet au binôme ainsi formé de n'oublier aucune des activités-clés. Comme Olivier, une dizaine de commerciaux ont participé à ce projet-pilote sur le site de Vélizy (Yvelines).

Sur le même modèle, le service commercial a accueilli à son tour, durant quelques heures, un administrateur des ventes et un acheteur. Toutefois, cette initiative répond mieux aux impératifs de formation des commerciaux, qui composent près de la moitié des effectifs d'Insight, soit 60 personnes sur 130, et dont les volumes de recrutement annuels sont les plus significatifs.

Les sessions de découverte sont suivies de débriefings.

@ FABIEN BERNARD

Les sessions de découverte sont suivies de débriefings.

Après une série de débriefings, menés immédiatement après la session de formation puis trois mois plus tard, les premiers retours s'avèrent vraiment positifs. « L'opération, très bien perçue en interne, a permis à chaque participant d'accroître sa connaissance de l'entreprise », juge Magali Dolo Higgings-Casey. Une dizaine de commerciaux a d'ailleurs été formée depuis. L'initiative pourrait à présent être étendue à d'autres sites en France et à l'étranger, notamment en Allemagne et au Pays-Bas. Mais aussi auprès d'autres services, comme la finance ou les ressources humaines.

Magali Dolo Higgins-Casey, responsable formation Insight France

« L'opération a permis à chaque participant d'accroître sa connaissance de l'entreprise. »

Repères
Insight

Activité
Fournisseur de logiciels et services informatiques
CA 2010
3,2 milliards d'euros
Effectif France
130 collaborateurs
Force de vente
60 commerciaux

Amélie Moynot

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