Les commerciaux de HP passent à la vente relationnelle

Alain Carpentier, directeur commercial Grands Comptes chez HP France.

Exit les vendeurs de «boîtes»! Place aux consultants en gestion de flux documentaires. Telle est l'ambition de HP depuis six mois. L'objectif est de faire passer ses vendeurs de la vente transactionnelle - «Vous avez besoin d'imprimer 3000 pages par jour, je vous vends telle machine pour tel prix» - à la vente relationnelle- «Comment s'organise votre création de documents et comment HP peut-il l'améliorer à travers des services adéquats?». «Il s'agit d'un type de vente plus proche du conseil que de la simple prise de commande», précise Alain Carpentier, directeur commercial Grands Comptes chez HP France. Pour amorcer ce changement, le fabricant a d'ailleurs embauché des consultants techniques, partout en Europe. «Depuis le début de l'année, nous avons accru nos ventes de services de 40 % en France. Vendre des solutions d'impression plutôt que des machines constitue un marché bien plus porteur», argumente Alain Carpentier. Le niveau des interlocuteurs de HP a aussi changé et se situe de plus en plus haut dans la hiérarchie. «Cet état des lieux accroît le cycle de vente et conduit les commerciaux à travailler en équipe avec les consultants techniques.»