Les commerciaux : esquisse d'un portrait

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Ils veulent être jugés sur des critères qualitatifs et ont des profils très variés. Une étude commandée par les Dirigeants commerciaux de France (DCF) dresse le portrait des commerciaux.

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Qui sont les commerciaux ? C'est à cette question que s'est attelé Pascal Brassier, professeur à l'ESC Clermont, dans une étude pour les Dirigeants commerciaux de France (DCF)(1). « Le métier de vendeur n'est pas défini de manière formelle, analyse- t-il. Premier constat : il est impossible de déterminer le nombre exact de commerciaux. « Ils sont entre 700 000 et 1,2 million en France. Il est difficile d'être plus précis, tant les classifications sont multiples et recouvrent des réalités très variables. » Autre point : commerciaux et managers doivent s'engager dans une relation orientée “qualité”. « Les vendeurs attendent d'être jugés sur des critères qualitatifs, remarque le professeur. Or, les managers font encore primer la marge ou le nombre de clients. » L'étude révèle aussi que les forces de vente attendent de leurs responsables qu'ils leur fixent des missions. Des objectifs sur lesquels s'est arrêtée l'étude. « Pour définir le métier de commercial, six actions ont été identifiées : tout d'abord, un commercial est à l'origine du contact avec la clientèle et gère personnellement cette relation. Ensuite, il est habilité à signer les contrats avec les clients qu'il engage dans une relation durable. Enfin, il gère un fichier nominatif qui lui est attribué et est directement rétribué pour ce travail. Si vos vendeurs ne répondent pas à l'un de ces critères, posez-vous des questions ! » Peut-être devezvous faire évoluer votre organisation ou envisager une formation ?

Anne Françoise Rabaud

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