Les dircos sous le charme des start-up

Action Commerciale N°197 - 22/11/2000 - Frédéric Thibaud

Responsable du développement, directeur général ou président : les postes que les start-up proposent aujourd’hui aux directeurs commerciaux sont alléchants. Du coup, ils sont nombreux à quitter les entreprises de la vieille économie pour surfer sur la vague internet en espérant toucher le jackpot.

Elles sont jeunes, à la mode et promettent la fortune : les start-up internet possèdent bien des atouts et savent en jouer. À tel point que depuis six mois, nombre de grandes entreprises de l’économie traditionnelle voient leurs directeurs commerciaux partir et succomber aux charmes de la nouvelle économie. Un exode ? “Pas vraiment, pas encore, explique Pierre Aussure, pdg du cabinet de recrutement Tasa International, mais un mouvement qui s’amplifie. Les start-up sont très attirantes pour les managers commerciaux : tous ceux que nous rencontrons veulent jouer un rôle dans cette nouvelle économie et ne pas rater le train en marche.” Cet engouement est très perceptible dans les locaux de Défi Start-up. Installé dans le quartier du Sentier à Paris, cet incubateur propose aux jeunes entreprises internet des locaux, de l’argent et des conseils pour le démarrage de l’activité en échange d’une partie du capital. Ici, les anciens directeurs commerciaux se côtoient : “Sur les six start-up présentes actuellement, explique Jean-Luc Rivoire, le fondateur de Défi Start-up, quatre ont recruté d’anciens managers commerciaux pour des postes équivalents ou, le plus souvent, pour des postes de direction générale, voire de présidence.” Prendre du galon C’est en effet l’une des caractéristiques du phénomène : les dircos rejoignent les start-up, parce qu’ils peuvent évoluer professionnellement et accéder rapidement à des fonctions à hautes responsabilités. “Dans les start-up, explique Pierre Aussure, il n’est pas difficile de recruter des gens qui connaissent bien la technique, des informaticiens, etc. En revanche, ce qui manque souvent à ces entreprises où la moyenne d’âge est de 25 ans, ce sont des gens capables d’encadrer, de diriger, de manager. Or, un directeur commercial expérimenté de 40 ans, qui encadrait une équipe de 20 personnes, est tout à fait à même de diriger une start-up d’un effectif identique. Il est donc naturel qu’elles se tournent vers des directeurs commerciaux pour assurer ces fonctions.” Pour logique qu’il paraisse, le phénomène est toutefois relativement récent. Il y a encore un an, les start-up recherchaient essentiellement des gens issus du monde de l’informatique ou des nouvelles technologies. “Aujourd’hui, affirme Michel David, responsable du recrutement high-tech chez Mercuri Urval, c’est de moins en moins vrai. Ce "clonage" a tendance à s’estomper : les start-up recherchent d’abord des potentiels et font donc massivement appel à des managers, à des business developpers.”Tous les dircos cependant ne font pas l’affaire, car les start-up sont très exigeantes quant aux profils désirés. Il faut des hommes habitués à travailler vite et de manière opérationnelle, ayant une vision stratégique de la politique de l’entreprise et surtout, très orientés résultats. “Il faut à la fois savoir faire et savoir penser, résume Alexandra de Vazeilles, principal au cabinet de recrutement Heidrick & Struggles, spécialisé dans la net économie. Quand on énonce ces qualités, cela fait peur ou au contraire cela attire. Nous avons beaucoup de candidats et peu d’élus, car c’est la personnalité qui fait la différence. Pour intégrer une start-up, il faut être prêt à se remettre en cause et à prendre des risques.” L’argument : les stock-options Il faut même un goût prononcé pour l’aventure… “Imaginez que vous êtes dans un avion avec un parachute sur le dos, explique Pedro Abrantes, un ancien directeur commercial dans une SSII qui a fondé Linux@Business. Avant de sauter vous avez très peur, mais une fois que vous y êtes vous vous dites que c’est génial. Quitter une entreprise classique pour une start-up vous donne ce sentiment.” Christophe Mathevet tient un discours identique : lorsqu’il a décidé de créer sa start-up en 1998, il était directeur des ventes et membre du comité de direction de Cap Gemini. Marié, père de trois enfants, son salaire flirtait allégrement avec les 500, voire 600 KF par an. “J’avais 32 ans, et je me suis dit que c’était maintenant ou jamais pour lancer mon entreprise. J’avais passé huit ans chez Cap Gemini à des postes intéressants et je savais qu’il me serait difficile d’évoluer rapidement. Donc, je me suis lancé.” Et même si le jeune pdg a dû consentir à réduire son salaire de moitié, il ne regrette rien : sa start-up intéresse les investisseurs et il va prochainement lever des fonds pour la développer avec un objectif de 130 millions de chiffre d’affaires pour 2002. Pour Thomas Saunier, actuellement directeur commercial d’un site portail européen pour l’assurance (Assurworld), il convient de relativiser ces risques. “Regardons les choses froidement : même si l’entreprise se plante, ce n’est jamais une mauvaise expérience. Et franchement, retrouver un boulot après un passage valorisant dans une start-up, ce n’est pas très difficile”, affirme-t-il avec optimisme. Comme ces directeurs commerciaux, tous ceux qui font le choix de la start-up doivent être prêts à sacrifier une partie de leur rémunération. “Souvent, il y a une baisse du salaire fixe, constate Michel David. Mais il faut prendre en compte le fait que les start-up offrent un package important d’incentives et de stock-options.” Ces dernières sont très recherchées, surtout dans le contexte actuel d’euphorie boursière autour des valeurs de la net économie. Un argument de poids : “Un directeur commercial qui vient dans une start-up perd en moyenne 20 % de son salaire, affirme Jean-Luc Rivoire, mais les stock-options compensent cela. Parfois, les entreprises vont même plus loin et offrent une partie importante du capital. Avec tous ces avantages, elles n’ont pas de mal à convaincre les dircos de les rejoindre !” Pour Pierre Aussure, cette “possibilité de toucher le jackpot” constitue d’ailleurs la motivation la plus forte. L’élite des dircos dans les start-up Les directeurs commerciaux semblent donc trouver leur compte dans les sociétés de la nouvelle économie. L’inverse est vrai aussi, surtout en business to business (B to B). Les sites de commerce électronique grand public qui opèrent en business to consumer (B to C) ont en effet rarement besoin des compétences d’un dirco, mais plus souvent de cadres issus du marketing. “Le B to B sur internet est un secteur où les managers commerciaux ont un véritable rôle à jouer”, affirme Alexandra de Vazeilles. Car, même si le produit vendu est “dématérialisé” ou virtuel, les compétences humaines et le relationnel restent au centre de la relation commerciale. En intégrant le site Assurworld, Thomas Saunier n’a d’ailleurs pas vu son métier changer de fond en comble. Certes, il a plus de responsabilités et son travail est plus prenant, mais lorsqu’il doit démarcher des assureurs pour nouer des partenariats commerciaux, “cela se passe quand même d’homme à homme et le métier reste identique. La seule différence, c’est que comme internet est très à la mode, on a beaucoup plus facilement et bien plus rapidement des contacts avec les directions !” Un attrait sans cesse croissant Tout est donc pour le mieux dans le meilleur des mondes. À ceci près que le phénomène de départ des directeurs commerciaux vers les start-up risque fort de pénaliser les entreprises de la vieille économie, comme n’hésitent pas à la qualifier tous ceux qui ont rejoint avec bonheur la nouvelle économie. Pourquoi ? “Parce que les directeurs commerciaux qui sont séduits par les start-up et qui y trouvent leur place sont les meilleurs, répond Michel David, qui constate de jour en jour une élévation du niveau des profils des candidats. Ceux qui sont intéressés aujourd’hui par les start-up ont des rémunérations qui oscillent facilement entre 700 KF et 1,5 MF par an.” Preuve supplémentaire que la net économie séduit, y compris les mieux payés qui pourraient faire le choix de poursuivre leur carrière dans des entreprises où ils seraient assurés d’un avenir prospère. Du coup, prédit Pierre Aussure, il est probable que “d’ici à six mois, les entreprises traditionnelles commencent à avoir des difficultés à garder leurs meilleurs éléments et même, plus généralement, à recruter de bons directeurs commerciaux”. Les start-up, nouvel Eldorado auquel la jeunesse confère un fort pouvoir d’attraction, ont doncde quoi donner des sueurs froides aux sociétés de la vieille économie qui ont pour elles un charme un peu suranné. Parler d’exode ou même d’hémorragie ne sera bientôt pas exagéré.

“Je n’ai pas hésité à rejoindre une start-up malgré le fait qu’il y a effectivement un risque. Même si l’entreprise se plante, ce n’est jamais une mauvaise expérience. Retrouver un boulot après, ce n’est pas très difficile.”
Thomas Saunier, 33 ans, directeur commercial d’un site portail européen pour l’assurance Assurworld

Après avoir fait Polytechnique, Thomas Saunier a été directeur commercial dans le monde de l’assurance. Cette expérience lui a permis de décrocher le poste qu’il occupe actuellement. Il a réduit son salaire de 25 %, mais a obtenu des stock-options. “Je n’ai pas hésité, parce que c’est très motivant de participer à la nouvelle économie.”

“Après huit ans passés au sein de Cap Gemini, je souhaitais voir autre chose. Cela m’a poussé à lancer ma start-up. Je ne le regrette pas du tout, même si j’ai dû réduire mon salaire de moitié. C’est largement compensé par l’aventure que je vis.”
Christophe Mathevet, 34 ans, fondateur de Cotranet, start-up spécialisée dans l’hébergement et le conseil pour des intranets en 1998

Le jeune pdg avoue qu’il ne faut pas penser aux risques que l’on prend quand on quitte un grand groupe. Pourtant, il est marié et père de trois enfants et gagnait auparavant, en tant que directeur des ventes, entre 500 et 600 KF par an. Objectif aujourd’hui : 130 millions de francs de chiffre d’affaires pour 2002. “Quoi qu’il arrive, je me suis infiniment plus enrichi que dans un grand groupe.”


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