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Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

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Les femmes investissent la fonction commerciale, même dans des secteurs réputés «masculins». L'avenir de la vente passe-t-il par leur montée en puissance?

@ FOTOLIA

Le prochain président de la République pourrait bien être... une présidente! En tout cas, c'est bien Ségolène Royal qui va défendre les couleurs du Parti Socialiste à l'élection présidentielle. Et à la question: «Qu'est-ce qui vous attire le plus dans sa candidature?», 37% des Français et 41% des sympathisants socialistes répondent simplement: «C'est une femme!» Ce qui est devenu, semble-t-il, un atout en politique l'est-il aussi dans la sphère économique et, plus précisément, au sein de la fonction commerciale, longtemps suspectée de «machisme»? Une chose est sûre: les commerciales sont de plus en plus nombreuses. En 2002, elles représentaient 25% des effectifs commerciaux, contre seulement 14% en 1990, selon les données de la Dares (Direction de l'animation et de la recherche des études et des statistiques). «La proportion féminine sur les bancs des écoles de commerce a augmenté pendant cette période, d'où la présence plus importante des femmes dans les forces de vente», souligne Francis Petel, directeur de l'Observatoire permanent de la fonction commerciale. L'expert constate, en revanche, que, depuis 2002, la part des femmes dans la fonction vente s'est plutôt stabilisée. La féminisation des équipes commerciales, qui n'est pas contestable, est toutefois encore assez relative selon les niveaux de postes. Top Management France, qui édite une encyclopédie biographique du management, souligne, en effet, que seulement 7,6% des managers de la fonction commerciale (directeurs commerciaux, directeurs commerciaux et marketing et directeurs des ventes) répertoriés dans cette base de données sont des femmes. C'est certes plus qu'au sein des directions des systèmes d'information où elles ne représentent que 4,8% des effectifs, mais bien moins qu'au sein des directions financières (13,5%), des ressources humaines (27%) ou des directions de la communication (48,8%). Alors, si elles ne sont pas massivement représentées au sein du management commercial, où sont les femmes?

Sur le terrain, semble-t-il! Et dans la plupart des secteurs, y compris là où on ne les attendait pas. A 36 ans, Laurence Sottel est responsable grands comptes chez CFM Toyota, une filiale du groupe Manitou qui distribue des... chariots élévateurs. Un univers foncièrement masculin, tout comme celui des nettoyeurs haute pression, dans lequel elle a fait ses armes: elle a décroché son premier poste de responsable de secteur chez Kärcher en 1993. «Une femme dans un univers d'hommes, ça impose le respect auprès des clients! J'ai toujours vécu cela comme un atout, affirme Laurence Sottel. Je suis persuadée que ça m'a ouvert des portes avec le réseau de concessionnaires. Et que les relations commerciales ont été plus simples. Entre hommes, le contact peut être viril. La présence d'une femme dans la négociation calme les choses.»

Chez Fraikin, le spécialiste de la location de camions, la présence des femmes au sein de la force de vente s'est développée de manière significative depuis cinq ans. «Nous pensons désormais davantage à elles quand nous devons recruter», explique le directeur des ventes de Fraikin-Locamion. Même son de cloche chez Hilti, le spécialiste de l'outillage. Un quart des vendeurs que manage Jean-Claude Faure, chef régional des ventes, sont des vendeuses. «Nos clients sont des artisans et des patrons de PME. Lorsque je les sonde, ils reconnaissent volontiers préférer avoir affaire à des femmes. Ils leur attribuent de grandes qualités professionnelles et d'organisation.» Une stratégie que Sébastien Bocahut, chef des ventes chez Xerox, a également adoptée. «Il y a trois ans, on comptait une femme sur neuf parmi les ingénieurs d'affaires travaillant sur des grands comptes. Aujourd'hui, elles sont trois sur onze. Je ne vois pas de différence dans leur approche de la vente. En revanche, elles apportent un véritable équilibre au sein de l'équipe. Et leurs résultats sont plutôt bons!»

Si la situation a bel et bien évolué depuis quelques années, le sujet demeure néanmoins sensible dans certaines entreprises où les femmes restent des espèces rares. En témoigne la réaction d'une société de distribution de matériel professionnel disposant d'une force de vente de plusieurs centaines de commerciaux et qui ne compte guère plus de 4% de femmes dans ses rangs. «La part des filles dans l'équipe commerciale augmente, mais le sujet est encore très polémique, tout comme la présence de femmes au comité de direction, qui n'est pas du goût de tout le monde», évoque-t-on sous couvert d'anonymat à la direction de la communication. Cet exemple mis à part, on constate que les femmes ont su se faire une place dans l'industrie.

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Véronique Hirson, responsable de vente chez PagesJaunes, Agence Paris Ouest

«Je ne fais pas de différence entre homme et femme en management.»

Le témoignage de France Bonnouvrier, ancienne responsable de la sécurité informatique chez Dassault Système

«Les femmes sont plus subtiles et plus douces dans les négociations»


«Les rares femmes commerciales avec lesquelles j'ai négocié ont instauré des relations plus faciles. Je me suis toujours sentie plus à l'aise avec elles. Le dialogue m'est apparu plus clair qu'avec des hommes», assure France Bonnouvrier. A la retraite depuis début novembre, elle s'est occupée des achats pour les services informatiques de Dassault Système durant des années. «J'ai ressenti une plus grande écoute, plus d'attention que face à des hommes, qui sont davantage focalisés sur la réussite de l'affaire que sur le lien créé avec le client. Je travaillais d'ailleurs avec un collaborateur masculin qui a toujours eu, lui aussi, plus de facilité à traiter avec des femmes commerciales. On aurait dit qu'il se laissait séduire! J'ai l'impression que les femmes jouent moins sur un mode d'agressivité commerciale. Leur façon de négocier était plus subtile, plus douce.»

Les femmes doivent foire davantage leurs preuves

Toutefois, certaines doivent encore faire leurs preuves avant d'accéder à un poste 100 % commercial. «Les femmes doivent souvent passer, plus souvent que les hommes en tout cas, par des métiers de support à la vente avant de pouvoir se faire une place au sein des équipes commerciales», souligne Florence Clech, directrice des ventes chez LeasePlan Go. Chez ce spécialiste de la gestion des petites flottes automobiles, l'équipe commerciale terrain est largement composée d'hommes tandis que dans le centre de relation client, les femmes représentent 70 % de l'effectif. Chez Pages Jaunes, en six ans, le taux de féminisation dans l'entreprise a augmenté de cinq points. «Mais, cette féminisation des fonctions commerciales est liée au très fort dévelop pement de la télévente, activité très largement féminine» , nuance Véronique Hirson, responsable de vente chez PagesJaunes (Agence Paris Ouest). Autre univers: la force de vente du département grand public de Kärcher est composée d'une quarantaine de personnes, dont 18 femmes. Une répartition somme toute assez équilibrée. Mais là aussi, lorsqu'on y regarde de plus près, cet équilibre masque de forts écarts. Ainsi, l'équipe terrain compte seulement deux femmes sur 22 collaborateurs. Les 16 autres font partie de l'équipe sédentaire qui ne compte que... deux hommes! Même phénomène chez Easynet, opérateur de services IP dédiés aux entreprises. L'effectif commercial, une quarantaine de personnes, est composé pour moitié de femmes. «Elles se trouvent surtout aux postes de commerciales sédentaires, de support vente, d'administration des ventes ou encore de marketing direct», reconnaît Guillaume Prince-Labille, directeur commercial et marketing d'Easynet. La raison? «Jusqu'à présent, nous avons surtout misé sur leurs qualités relationnelles, nécessaires pour la gestion des clients. En revanche, elles sont rares, voire absentes des postes de vendeurs grands comptes chargés de la prospection, ou encore d'avant vente. Ce sont des fonctions qui requièrent des profils d'ingénieurs très techniques, ou alors une véritable agressivité commerciale que nous trouvons facilement dans les nombreuses candidatures d'hommes que nous recevons.» Ce dernier avoue toutefois avoir la «nostalgie» de très belles ventes réalisées dans le passé avec des collaboratrices. «Des ventes complexes au cours desquelles j'ai pu mesurer la complémentarité de nos approches», souligne Guillaume Prince-Labille. Aujourd'hui, son objectif est de féminiser son équipe. «Je vise, dans un premier temps, 25 % de femmes.» Ainsi, pour les deux postes de commerciaux grands comptes qu'il cherche à pourvoir, il espère trouver son bonheur parmi les candidates. Ce manager n'est pas le seul à être convaincu de leurs aptitudes à nourrir une relation commerciale dans la durée, au moins aussi bien que leurs homologues masculins. C'est également ce qu'observe Hélène Jourdes, directrice des ressources humaines chez le spécialiste de l'affranchissement Satas: «J'ai constaté, à plusieurs reprises, combien les femmes savent créer des liens dans la durée avec les clients et maintenir une bonne endurance face à la multiplicité d'interlocuteurs qu'exigent les comptes clés.»

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Guillaume Prince-Labille, directeur commercial et marketing d'Easynet

«J'ai fait de très belles ventes en collaboration avec des femmes.»

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Céline Chopin, directrice commerciale de Mondial Assistance France

«Hommes et femmes ont développé des réflexes communs.»

Les femmes marquent des points

Petit à petit, les femmes marquent donc des points. Jean-Louis Hervieu, directeur général de CFM Toyota, a son explication: «La vente est de moins en moins technique. Hier, je demandais à un vendeur d'être très au fait des aspects mécaniques du produit. C'est beaucoup moins le cas aujourd'hui. Je ne lui demande pas de savoir démonter une boite de vitesse. Nous sommes davantage sur un schéma de vente de solutions, avec, en outre, des services, et, à ce titre, les femmes jouent davantage à égalité avec les hommes.» D'ailleurs, dans les faits, tout nouveau venu chez CFM Toyota, homme ou femme, suit la même formation produits. Et il n'y a pas de cours de rattrapage technique pour les vendeuses!»

Autre explication: les hommes et les femmes ont développé des réflexes communs. Ces dernières ont acquis l'assurance des hommes, qui ont développé, de leur côté, une part de féminité. «Il n'est pas rare de rencontrer des vendeurs qui disposent de qualités dites «féminines», comme l'écoute et l'intuition, constate Céline Chopin, directrice commerciale du pôle voyage, loisirs et mobilité de Mondial Assistance France (ex-Elvia). Et des femmes qui ont développé l'agressivité commerciale que l'on attribue en général aux hommes.»

Mais bien plus que de supposées «qualités féminines», les commerciales s'imposent avant tout par leurs compétences. Ainsi, l'agence de Nancy de PagesJaunes compte 17 femmes sur une force de vente de 52 collaborateurs. Un petit tiers donc. «Mais la majorité d'entre elles s'illustrent dans la première partie du tableau des performances, évoque fièrement Michel Benaïm, directeur de l'agence. Elles viennent, pour la plupart, de la télévente qui est, à mon sens, la meilleure école de vente. Elles arrivent donc avec une grande rigueur qu'elles mettent en application sur le terrain», ajoute le manager. «Les femmes se plaisent et réussissent chez nous, affirme, de son côté, Patrice Anderouard, directeur du département grand public de Kärcher. Elles obtiennent de très bons résultats et se situent pour la plupart dans le «haut du panier».»

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Le témoignage de Hervé Farret, responsable du recrutement de Xerox

«Aujourd'hui, on met les femmes à l'honneur dans nos campagnes!»


«Lors des différentes campagnes de recrutement de commerciaux, nous recevons en moyenne 20 % de candidatures de femmes seulement», constate Hervé Farret, responsable du recrutement chez Xerox. Un pourcentage faible pour une entreprise qui vise à moyen terme la parité au sein de ses équipes commerciales. Une stratégie impulsée par Anne Mulcahy, présidente du conseil d'administration de Xerox Corporation entrée comme... attachée commerciale en 1976. «Mon vrai souci, c'est de faire entrer des CV de femmes. De les attirer.
«C'est pourquoi nous privilégions les salons, qui nous A permettent d'expliquer nos métiers, notamment aux femmes.» S'agissant des petites annonces, l'approche a radicalement évolué. «On a révisé notre communication de recrutement qui était, sans que nous l'ayons voulu, un peu «machiste», explique Hervé Farret. Dans l'une de nos campagnes qui visait à recruter des jeunes pour notre école de vente, par exemple, on voyait un jeune homme qui surfait avec autour de lui des jeunes femmes... On était sur un registre de compétition... Et naturellement, on attirait surtout des jeunes hommes! Aujourd'hui, on met les femmes à l'honneur dans nos campagnes et l'on développe des idées comme l'audace, la ténacité... Même les codes couleurs ont changé!» Une communication de recrutement qui porte ses fruits. «Le taux de candidatures féminines remonte progressivement!»

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Thierry Bedos, directeur de Mac Afee France

«La mixité pousse à se dépasser.»

Les femmes doivent faire plus d'efforts

Même son de cloche chez Ajilon Sales et Marketing, spécialiste des forces de vente supplétives: «Sur l'un des dossiers que j'ai suivi pendant six ans, il s'agissait d'un contrat avec un opérateur téléphonique. Les femmes ont raflé aux hommes les premières places du podium durant cinq années», se souvient Jacques Estienne, chef des ventes nationales. Un constat nuancé par Geneviève Lemarquis, consultante en efficacité commerciale chez Mercuri International: «Les femmes sont capables de «briller» à un instant T, de se transcender face à un challenge. Mais sur la durée, pour moi, il y a un nivellement des résultats et des performances avec les hommes.»

Le propos n'est pas de chercher à démontrer que les femmes obtiennent de meilleurs résultats que leurs confrères masculins. Elles ne sont pas de meilleurs vendeurs que les hommes. Mais l'inverse est tout aussi vrai. D'ailleurs à ce sujet, tout le monde s'accorde sur le fait qu'il existe autant d'excellents professionnels chez les uns et les autres. Et autant de piètres vendeurs aussi!

Mais si les femmes ont gagné leur place dans l'équipe commerciale, c'est peut-être aussi pour des raisons purement managériales. «C'est en effet stimulant au sein d'une équipe de compter un certain nombre de femmes, avoue Thierry Bedos, directeur de Mac Afee France, éditeur de logiciels de sécurité informatique, secteur très masculin. Car leurs performances poussent les hommes à se dépasser pour ne pas se laisser distancer.» Et Jean-Louis Hervieu, directeur général de CFM Toyota, de poursuivre: «Les femmes sont perfectionnistes, souvent au-delà de la moyenne. C'est un stimulus très positif pour l'ensemble des commerciaux!» Personne ne semble donc remettre en cause l'effet positif qu'entraîne la mixité des équipes au quotidien. A part quelques «machos» d'un autre temps dont témoigne Karina Olsen, directrice générale d'Hyperion, qui se souvient de l'un de ses managers chez Bull, il y a une quinzaine d'années qui disait: «Au-delà de 10 % de femmes, on commence à atteindre le seuil de tolérance!»

L'existence d'une différence entre les hommes et les femmes sur l'approche de la vente et de la négociation ne met pas non plus tout le monde d'accord. Pour Ilana Madar, commerciale grands comptes chez le spécialiste de la sécurité informatique Mac Afee, cette différence existe. «J'ai commencé en occupant des fonctions de «chasseur» dans un milieu d'hommes. J'ai donc adopté des attitudes masculines: je jouais sur l'affrontement, montais facilement le ton, tentais d'avoir le dernier mot, avoue Ilana Madar. J'usais de la force par tous les moyens pour jouer sur un pied d'égalité avec mes collègues hommes.» Une attitude qu'elle juge aujourd'hui peu efficace en termes de performance.

Salaires: les hommes gagneraient 14,9% de plus que les femmes!

Lorsque l'on interroge les entreprises sur la politique de rémunération de leurs commerciaux, la réponse est invariablement la même: «Chez nous, à profil équivalent, il n'y a pas d'écart entre les femmes et les hommes!» Pourtant, les chiffres démontrent le contraire.
Notamment ceux de l'Observatoire des salaires (www.observatoiredessalaires.fr). Ainsi, l'écart de rémunération entre les hommes et les femmes (niveaux cadres et ingénieurs) des fonctions marketing et vente serait de 14,9% au profit des hommes, quand elle est dans le même temps de 3,8% tous services confondus (l'écart est particulièrement faible dans les services informatique, finance, recherche et développement...). Ainsi, dans les métiers de la vente, les hommes émergeraient en moyenne à 49 888 Euros (brut annuel) quand les femmes devraient se contenter de 43 406 Euros. Autre enseignement: une analyse en fonction de l'ancienneté montre que l'écart tend à diminuer avec l'expérience. Ainsi, tous statuts confondus, l'écart serait de 6% en début de carrière pour tomber à 2,9% après cinq ans d'ancienneté et plus, au profit des hommes toujours. Malgré les déclarations de bonnes intentions, il semble bien que l'on n'ait pas encore atteint la parité dans la rémunération...

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Hélène Jourdes, DRH chez Satas

«Les femmes ont plus d'endurance.»

Laisser leurs chances aux femmes

C'est en entrant chez Nortel qu'elle a eu un déclic. «Mon manager m'a invitée à reconsidérer ma façon d'être et à me comporter comme une femme, évoque-t-elle, notant cette étape comme un changement radical dans sa carrière. Je n'avais plus à m'excuser d'être une femme!» Caricatural? Peut-être. Mais ce témoignage prouve que les managers ont un rôle à jouer dans l'ascension des femmes dans l'entreprise. «Il faut non seulement se donner les moyens de ses ambitions, mais aussi saisir les rencontres internes qui peuvent nous faire avancer. Un directeur général que je côtoyais facilement lors de ma carrière a eu envie de me donner ma chance», témoigne Karina Olsan (Hyperion). Si elles peuvent percevoir les leviers internes pour avancer, les femmes disposent également de qualités qui leur sont propres. C'est en tout cas la vision de nombre d'experts et de managers. Pour Geneviève Lemarquis (Mercuri International), «Les femmes ont une vraie capacité à sonder et identifier les besoins du client, quand les hommes sont plus dans le «déballage» produit. Du coup, elles arrivent plus facilement à personnaliser l'offre.» Florence Clech, directrice des ventes chez LeasePlan Go, spécialiste de la gestion des petites flottes automobiles, estime, elle aussi, qu'il existe bel et bien une différence: «Les hommes sont «pro», mais ils répètent plus facilement les techniques de vente qu'on leur a enseignées et qui, cela dit, ont fait leurs preuves. Les femmes sont plus créatives, plus curieuses, elles ont plus d'intuition. Elles n'hésitent pas, par exemple, à parler d'autre chose que du contrat. Elles respectent le cadre mais jouent plus sur le registre de l'«affectif».» De l'affectif mais pas de la séduction. «Au début, lorsque les premières femmes sont arrivées dans la vente, on en a vu certaines jouer de leur charme, se souvient Jacques Estienne (Ajilon Sales & Marketing). C'est fini! Désormais, il n'y a réellement que la compétence qui joue aux yeux d'un manager.» Assumer le fait d'être une femme, oui. Mais jouer dessus, non. Inutile de croire que le client sera plus facilement amadouable! Un point de vue confirmé par Christine Marcouyoux, dirigeante de Productis, un cabinet de conseil en efficacité commerciale, et ancienne manager chez Xerox. «Il ne faut pas trop jouer sur sa féminité dans la relation commerciale, affirme-t-elle. Il faut avant tout mettre en avant ses compétences, peut-être plus encore qu'un homme.» Catherine Bras, commerciale grands comptes chez Airbus, affirme tout de même que les relations avec les clients changent la donne mais de façon plutôt positive. «A part certains clients qui guettent un faux pas de ma part, je ressens rarement des difficultés, souligne-t-elle. Les relations externes sont finalement plus simples qu'en interne où nous sommes en minorité et avons des difficultés à être reconnues par le management global de l'entreprise.»

A l'inverse, pour Céline Chopin, directrice commerciale de Mondial Assistance France, il n'y a pas de réelle différence: «Pour moi, l'approche commerciale dépend plus de la personnalité du vendeur que de son sexe.»

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Stéphane Kusic, directeur de l'agence Paris Ouest chez PagesJaunes

«Les femmes sont meilleures coachs.»

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Le témoignage de Martine Daswood, responsable point d'accueil à la Macif

«La Macif a lancé un projet pour favoriser l'accession des femmes à des fonctions managériales»


A la Macif, «on écoute ce que les femmes ont à dire.» En tout cas, c'est l'objectif du projet MutuElles mis en place en 2002. «Nous avons organisé des séminaires pour échanger sur les freins existant entre les femmes et la hiérarchie», souligne Martine Daswood. Résultats de ces réunions: la mise sur pied de différentes stratégies d'action régionales et, en 2005, un plan d'action national afin de favoriser l'accession des femmes à des postes de management. La Macif compte aujourd'hui 35% de femmes en plus dans l'encadrement par rapport à 2002. Un vrai succès pour MutuElles donc! «Pendant longtemps, l'évolution des femmes était figée dans la région dans laquelle elles travaillaient. MutuElles a permis de conseiller aux recruteurs d'élargir leurs appels à candidature interne», analyse Martine Dashwood, qui ne manque pas d'évoquer les moqueries que les initiatrices de MutuElles ont dû essuyer. «Ce fut long et difficile mais nous sommes aujourd'hui bien mieux reconnues.»

Les femmes avancent... doucement, mais sûrement!

Reste la question de la présence - faible - des femmes à la tête des directions commerciales. Certains l'expliquent par le fait qu'elles font, moins que les hommes, vivre leur réseau de relations, qui joue bien souvent un rôle dans la gestion d'une carrière. Geneviève Lemarquis (Mercuri International) fait, elle, remarquer qu'il est plus difficile pour une femme que pour un homme de suivre un programme de formation du type Master ou Executive MBA entre 30 et 40 ans. Un diplôme qui va souvent jouer le rôle de booster dans une carrière. C'est, en effet, la période durant laquelle les femmes sont amenées à faire des breaks à l'occasion de congés maternité.

Mais, lorsqu'elles accèdent quand même à ces postes, quel type de manager sont-elles? Existe-t-il un management au féminin? Les avis sont partagés. «Les femmes sont de meilleurs coachs, soutient Stéphane Kusic, directeur de l'agence Paris Ouest chez PagesJaunes. Plus perspicace, une femme manager détectera probablement plus rapidement une baisse de régime chez l'un de ses collaborateurs. Elle s'intéresse plus à l'être humain.» Selon Isabelle Schlumberger, directrice générale commerce et développement de JC Decaux, une femme manager est plus proche de ses collaborateurs et porte sans doute une attention plus grande au détail. Mais elle affirme néanmoins qu'il n'y a pas de modèle masculin ou féminin de management. Les femmes avancent donc leurs pions sur l'échiquier des métiers de la vente. Doucement, mais sûrement. Et tout le monde, ou presque, semble s'en réjouir. Alors, pourquoi ce phénomène n'est-il pas plus rapide? Bien sûr, il existe encore quelques blocages. Dans certaines entreprises, on trouve encore des managers «à l'ancienne» pour qui les femmes ont déjà suffisamment pris le pouvoir dans les services marketing.

L'Etat sensible à la cause des femmes dans l'entreprise

Le label Egalité créé fin 2004, à l'initiative du ministère délégué à la Cohésion sociale et à la parité, récompense l'exemplarité des pratiques des entreprises, administrations ou associations. L'évaluation se fait sur plusieurs critères liés aux actions menées dans l'entreprise en faveur de l'égalité professionnelle, à la gestion des ressources humaines et du management et, enfin, à la prise en compte de la parentalité dans le cadre professionnel. Aujourd'hui encouragé par l'Etat et soutenu par les partenaires sociaux, ce label peut être décerné à toute entreprise, quelle que soit sa taille ou son activité (une version à destination des PME-PMI existe depuis 2006). C'est PSA Peugeot Citroën qui a ouvert le feu en tant que première entreprise labellisée, le 10 mars 2005, pour ses avancées et son engagement dans le domaine de l'égalité professionnelle. Depuis, de nombreuses entreprises issues de secteurs aussi variés que l'électronique, les transports, les assurances, la communication... ont également été distinguées.

Les candidatures de femmes sont de plus en plus bienvenues

Un raisonnement qui ne devrait pas tenir longtemps... «Les entreprises vont devoir s'ouvrir à de nouveaux profils, assouplir leurs critères de recrutement, parce qu'il y a le départ imminent des papy-boomers... Et que le marché du recrutement va devenir de plus en plus tendu», explique Christine Tincelin, directrice déléguée de l'école de management de Normandie. Les candidatures de femmes sont et seront donc de plus en plus les bienvenues.

Mais on observe, du côté des candidats ou, plus précisément, des candidates, un autre point de blocage. Si le représentant de Mac Afee France reçoit environ 20% de CV féminins lorsqu'il lance une campagne de recrutement pour un poste de commercial, il fait figure d'exception dans le monde de l'industrie. Il semble, en effet, que les secteurs dits techniques ne retiennent pas vraiment leur attention. «Nous recevons très peu de CV de femmes, déplore Patrice Anderouard, directeur du département grand public de Kärcher. Lors d'un récent recrutement en Normandie, j'ai reçu plusieurs centaines de candidatures mais aucune de femmes! Il va de soi que pour trouver des commerciales, il nous faut mettre en oeuvre dix fois plus d'énergie que pour trouver des hommes.» Et si la féminisation de la fonction commerciale était tout simplement freinée par le manque de candidatures? Certaines entreprises ne ménagent pourtant pas leurs efforts pour attirer des femmes. C'est le cas de Xerox, par exemple, qui a fait évoluer sa communication de recrutement (voir encadré p. 28). C'est également le cas de la filière de la métallurgie. L'Union des industries et métiers de la métallurgie (UIMM), organisation patronale professionnelle du secteur, a ainsi organisé en 2005 la première «Rencontre industriELLE» réunissant 12 000 femmes pour parler de leur situation dans l'industrie. En regardant de près les bancs des écoles de commerce, on peut penser que cette «pénurie» de candidates devrait s'estomper. Ainsi, lors du dernier Concours international des ventes de l'école de management de Normandie, qui s'est tenu en mai 2006, les trois premiers prix dans la catégorie «Industrie» sont revenus à des femmes. Sur la vingtaine d'étudiants qui se sont présentés dans cette catégorie, il y avait huit filles. Et ce sont trois d'entre elles qui ont été récompensées par le jury. «C'était la première fois que cela arrivait, souligne Hakim Benabdallah, responsable de la formation chez Hilti France et membre du jury. Mais les filles ont véritablement été meilleures que les garçons, dans une catégorie pourtant très «masculine». Dans la préparation de leur présentation, elles ont été plus rigoureuses. Elles ont mieux su saisir les motivations de l'acheteur. Elles ont été plus subtiles dans leur approche commerciale et déployé des arguments plus fins. Enfin, elles ont été plus entreprenantes et plus dynamiques dans leur façon d'aborder la vente.» Une «écrasante» victoire qui prédit l'arrivée de commerciales de haut vol dans des entreprises où elles ont déjà largement trouvé leur place et où elles s'apprêtent sans doute à conquérir les postes à fortes responsabilités de la direction commerciale.

Le témoignage de Michaël Vautier, manager commercial chez LoascPlan Go

«Je me sens plus en confiance avec une femme manager»


Cela fait cinq ans que Michael Vautier est manager de proximité chez LeasePlan Go. Après avoir été managé par des hommes. Après avoir été managé par des hommes! Il rend désormais compte à une femme depuis l'arrivée de Florence Clech au poste de directrice des ventes. Il y a trois ans. Et il ne voudrait changer à aucun prix: « Je trouve les femmes très à l'écoute et je me sens plus en confiance avec elles. Je trouve, par exemple, qu'un homme situe très vite le débat sur un plan hiérarchique. J'ai le sentiment d'être face à une autorité supérieure. Alors qu'une femme place plus le débat sur la collaboration. Elles sont plus ouvertes au dialogue. Bien entendu, le caractère joue, mais au-delà de cela, je pense qu'il y a aussi une différence d'approche entre les hommes et les femmes» Il reconnaît aux femmes une autre qualité: «Elles doivent souvent redoubler d'efforts et faire encore plus leurs preuves que les hommes. Du coup, j'ai le sentiment que les managers femmes travaillent beaucoup alors que les managers hommes, eux, dirigent beaucoup. Et puis entre nous, les échanges sont plus riches aussi parce que nous avons des visions et des approches complémentaires»