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Les formations commerciales indispensables en 2012

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Dans un contexte de crise où les marchés demeurent tendus et les clients frileux, il est essentiel de recentrer ses équipes sur des fondamentaux comme la prospection, la négociation, l'écoute active et l'affirmation de soi. Mais il s'agit aussi d'être performant sur les nouveaux outils comme les réseaux sociaux Développer chez vos commerciaux la compétence qui fera la différence face à la concurrence est plus que jamais crucial.

 

1 Prospection

Demos: un atelier pratique pour prospecter efficacement

L'atelier pratique intitulé «Prospecter et gagner de nouveaux clients» est un grand classique chez Demos. Très axé sur l'entraînement, il aborde les différentes stratégies de prospection et leurs outils, la prospection téléphonique et physique, etc. Ce stage de deux jours est proposé en interentreprises dans de nombreuses villes. Son prix: 1 190 euros HT par participant.

Dardelin Conseils: s'entraîner à la prospection téléphonique

Ce cabinet spécialisé dans les formations commerciales propose un entraînement à la prospection baptisé «L'appel de prospection en trois minutes». Munis de leurs fichiers prospects, les participants - huit au plus - apprennent à mieux identifier leurs cibles, peaufinent leurs argumentaires et s'entraînent au téléphone. Ce stage de deux jours est uniquement proposé en intra-entreprise. Tarif sur devis.

CAA: une autre approche de la prospection

Le cabinet de conseil et de formation CAA a refondu, en 2011, le contenu de son stage dédié à la prospection «Transformez vos meilleurs prospects en clients réels». Le module de deux jours, proposé uniquement en intra-entreprise, s'articule autour de deux nouveaux axes: l'impact de la rapidité de traitement d'une demande prospect dans le taux de transformation et la gestion des prospects ayant dit non une première fois. Une option de coaching individuel est proposée trois mois après la fin du stage. Prix sur devis (de 1 200 à 1 500 euros HT la journée).

Halifax Consulting: retrouver le plaisir de prospecter

Le cabinet de formation commerciale Halifax Consulting propose un séminaire prospection baptisé «Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients». L'objectif? Redonner aux commerciaux le goût de la conquête. Le programme permet d'apprendre à piloter son activité prospection, d'entretenir son énergie de chasseur, de prendre des rendez -vous avec des décideurs et enfin de s'adapter au cycle d'achats du prospect. Les stagiaires construisent leurs propres outils de qualification et s'entraînent à la prise de rendez-vous par téléphone. Le stage de deux jours est facturé 1 590 euros HT par participant (forfait repas à 54 euros HT).

Booster Academy: préparation à la prospection et outils pour «chasser»

Booster Academy propose un module prospection organisé en quatre demi-journées. Les stagiaires en nombre restreint - six maximum - planchent dans un premier temps sur la préparation à la prospection (techniques de création d'accroches, présentation de l'entreprise, etc.). Ils passent ensuite en revue tous les outils de prospection, du téléphone au Web. A noter que des modules d'e-learning sont proposés aux stagiaires avant le début de la formation. Des ateliers d'entraînement sont également accessibles à l'issue du module. Le tarif: 1 750 euros HT par participant.

2 Achats

Halifax Consulting: négocier avec un acheteur

Sur le thème des achats, Halifax Consulting propose deux formations intéressantes. Primo, un séminaire négociation de deux jours, animé alternativement par les deux directeurs associés du cabinet, Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre. Au menu: comment conduire un entretien de négociation face à un acheteur, comment avoir une vision objective des rapports de force, etc. A noter, une nouvelle option e-learning est proposée à l'issue de la formation durant cinq semaines. Comptez 1 490 euros HT par participant (250 euros l'option e-learning et 54 euros HT le forfait repas).

En complément de ce séminaire, les commerciaux peuvent suivre une journée intensive intitulée «Un jour dans la peau d'un acheteur». Ce tour d'horizon de la fonction achats est assuré par un ancien acheteur. Prix: 990 euros HT par personne (forfait repas à 27 euros HT).

CSP Formation: mieux connaître la fonction achats

CSP Formation propose un stage de deux jours intitulé «Négocier avec les acheteurs professionnels». Il s'articule autour de deux axes: comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs (leurs attentes, leurs tactiques d'achats) et développer des outils comportementaux pour se différencier des concurrents. Prix: 1312 euros HT par participant (déjeuner compris).

CAA: les achats, une opportunité de business

Le cursus développé par CAA et baptisé «Les achats, une véritable opportunité pour votre business» présente la particularité de rassembler les commerciaux et leurs managers. «Le rôle du manager est essentiel dans la relation commerciaux/acheteurs. Sa participation au stage est donc essentielle», explique Gilles Mounissens, directeur associé de l'organisme. Le cursus s'organise en trois temps. Durant deux jours, les participants apprennent à concevoir les achats comme un moyen de gagner des parts de marché et se familiarisent avec les méthodes des acheteurs. Ils regagnent ensuite leur entreprise pour un mois et bénéficient du soutien et des conseils du consultant, via une hot line. Deux nouveaux jours de stage sont consacrés au débriefing des expériences des participants. Cette offre n'existe qu'en intra-entreprise. Prix sur devis (de 1 200 à 1 500 euros HT la journée).

3 Réseaux sociaux

Demos: utiliser les réseaux sociaux pour prospecter et vendre

Savoir utiliser les réseaux sociaux à des fins commerciales, tel est l'objec tif du module proposé par Demos et intitulé «Prospecter et vendre plus grâce aux réseaux sociaux». Durant deux jours, les stagiaires apprennent à positionner les réseaux sociaux dans leur démarche commerciale et à créer des relations propices à l'achat sur Facebook, LinkedIn, Viadeo ou Twitter. Des cas pratiques comme la réalisation de plans d'actions de prospection sur les réseaux viennent étayer l'approche théorique. Cette formation est proposée en interentreprises dans de nombreuses villes de France. Elle est facturée 1180 euros HT par personne.

Halifax Consulting: développer son capital relationnel

Le séminaire «Développer son capital relationnel et sa capacité d'influence» conçu par Halifax Consulting fait la part belle aux réseaux sociaux. Que dire ou taire sur son profil LinkedIn, comment démarcher un prospect via un réseau social? Autant de points concrets abordés dans ce séminaire de deux jours à 1 490 euros HT par participant (forfait repas à 54 euros HT en sus).

CAA: construire son réseau social professionnel

CAA est connu pour ses pédagogies originales et inédites. Pour son stage dédié aux réseaux sociaux «Permettre à chaque acteur de découvrir et d'organiser son propre réseau», l'organisme a recours au «lego serious play». Grâce aux célèbres briques de couleur, les participants apprennent à construire leur réseau, à le développer et à l'utiliser. Très concret et ludique, ce stage est proposé uniquement en intra-entreprise. La journée par participant est facturée en moyenne de 1 200 à 1 500 euros HT.

4 Ecoute client

Cegos: maîtriser l'écoute active pour mieux vendre

C'est une nouveauté 2012. La formation «Ecoute active et découverte des besoins clients» propose un entraînement intensif à l'écoute client. Au programme: démarche centrée sur les objectifs de vente, stratégie de questionnement, posture d'écoute, écoute éclairée. Plus des deux tiers du stage sont consacrés aux mises en pratique. Cette formation est proposée à Paris et à Lyon, et facturée 1 190 euros HT par participant.

Docendi: être en interaction avec son client

Présent sur l'inter et l'intra-entreprise, Docendi propose une nouvelle formation intitulée «Posture commerciale gagnante, dynamiser son efficacité relationnelle auprès des clients». L'objectif? Permettre au commercial de sortir de son argumentaire formaté, d'identifier le canal de communication de son interlocuteur et d'adapter son discours. Le stage mise sur l'aspect ludo-pratique avec des jeux de rôle, des quiz, des mises en situation. Plusieurs semaines avant le début du stage, les participants accèdent, via le site web de Docendi, à un programme techno-ludique (vidéos, auto-évaluation, etc.). Un suivi est également assuré après le stage, avec un coaching mail. Le coût de la formule complète: 1 100 euros HT (sur devis pour l'intra-entreprise).

Mercuri international: être à l'écoute dans toutes les situations

Mercuri International est connu pour ses formules «blended learning»: chaque parcours est composé d'un stage en présentiel et de modules e-learning accessibles avant et après la formation. Le stage de deux jours «Influencez les besoins et les enjeux» invite les participants à développer leur écoute active et à maîtriser les techniques de questionnement. Deux modules de préparation en e-learning, «La découverte des besoins client» et «Process découverte-accord / proposition-accord», sont proposés. Trois autres modules complètent le stage: «Comment argumenter efficacement», «Traiter les objections» et «Découvrir les besoins et motivations du prospect». Comptez 1 400 euros HT la formule.

Demos: se former à la Process Com

Le stage «Vendre et négocier avec Process Com» forme les commerciaux à cette méthode d'analyse des personnalités établie par l'américain Taibi Kahler. Celle-ci distingue six types de personnalité: l'empathique, le rebelle, le «travaillomane», le persévérant, le rêveur et le promoteur. Le principe est que chacun possède l'ensemble de ces personnalités, l'une d'elle dominant les autres. Pour communiquer, il est préférable d'activer le même type de personnalité que son interlocuteur. Durant ces deux jours de stage, chaque participant identifie son profil Process Com, puis apprend à identifier celui de ses clients et à s'ajuster à chaque type de personnalité. Ce stage est proposé en interentreprises à Paris. Il coûte 1 400 euros HT par participant.

5 S'affirmer face à des clients difficiles

Orsys: un stage 100 % opérationnel pour apprendre à s'affirmer

Sur le thème de l'affirmation de soi, l'organisme de formation Orsys propose un stage de deux jours 100 % pratique, intitulé «Faire face aux clients difficiles». Etayée de partages d'expériences, d'entraînement et de jeux de rôles, la formation apprend aux commerciaux à évaluer leurs réactions, à refuser sans perdre le client, à maîtriser leurs émotions, à s'affirmer sereinement et à réagir face à des comportements difficiles. Le stage est proposé dans de nombreuses villes, en interentreprises. Il est facturé 1250 euros HT par participant.

Demos: mieux se connaître pour mieux s'affirmer

Demos propose un stage de deux jours nommé «Faire face aux clients difficiles et s'affirmer». Les participants travaillent sur la dimension comportementale. Au menu: mieux se connaître pour mieux se maîtriser, faire face aux conflits et aux critiques, gérer ses émotions et apprendre à refuser sans perdre un client. A l'issue du stage, les commerciaux ont accès durant un an à un espace d'e-learning dédié. Cette formation est proposée en interentreprises à Paris au prix de 1250 euros HT par participant.

CAA: s'affirmer avec les méthodes du sport «pro»

Dans son module dédié à l'affirmation de soi, CAA fait le choix original de s'appuyer sur les modèles de performance des sports pro. L'idée, selon Nicolas Dugay, directeur associé du cabinet et titulaire d'un troisième cycle universitaire en coaching et performance mentale, est de travailler sur l'émotion, l'énergie et l'estime de soi, afin de transformer le stress en un état émotionnel acceptable. Cette formation de deux jours est proposée en intra-entreprise uniquement. La journée par participant est facturée en moyenne entre 1 200 et 1 500 euros HT.

Cegos: un entraînement intensif à l'assertivité

Sur ce thème, Cegos a mis en place une solide formation de trois jours baptisée «S'affirmer face aux clients difficiles». Chaque participant apprend à réagir aux comportements passifs, agressifs et manipulateurs, à oser s'affirmer sereinement, à gérer les critiques et à développer sa confiance en soi. L'accent est mis sur la pratique (jeux de rôles, mises en situations, acquisition de réflexes). Ce stage est proposé à Paris, Lille, Lyon, Marseille et Nantes. Son prix: 1 610 euros HT par participant (75 euros HT le forfait repas).

Dardelin Conseils: avoir réponse à tout

Faire face à des clients qui testent et qui objectent, c'est possible, à condition de s'entraîner au préalable. C'est ce que propose Dardelin Conseils avec son module «Réponses réflexes aux 50 top objections». «L'idée est d'imaginer à l'avance les situations ou questions difficiles et apprendre à y faire face», souligne Olivier Dardelin, le directeur de la société. Ce stage, qui fait la part belle à la pratique et aux mises en situations réelles, est proposé uniquement en intra-entreprise. Prix sur devis.