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Les incontournables de la fonction commerciale

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Parmi le nombre impressionnant de salons professionnels qui ont lieu chaque année, certains représentent un réel intérêt pour les directions commerciales. Panorama non exhaustif des principales rencontres.

7 et 8 novembre 2001 CNIT, Paris-La Défense e-commerce B to B Les dirigeants commerciaux qui souhaitent développer une activité e-commerce B to B trouveront leur bonheur dans les allées de ce salon, qui se propose d’aborder, entre autres, l’e-CRM, les places de marchés et les communautés B to B. En revanche, une grosse partie est consacrée à l’e-logistique et à l’e-procurement et s’adresse moins aux fonctions commerciales. L’exposition présente une offre globale d’outils, de services et de conseils. Les conférences et les séminaires privilégient les témoignages d’entreprises ayant déjà fait le choix du commerce électronique en B to B, relayés par l’intervention d’experts. Enfin, les ateliers “Solution”, animés par les exposants, permettent de découvrir les nouvelles offres du marché. du 26 au 28 septembre 2001 CNIT, Paris-La Défense Web Commerce Europe Dédié aux utilisateurs professionnels de l’Internet, ce salon concerne tous les échanges de biens et de services sur le Web, avec un focus particulier sur des notions particulièrement proches des préoccupations des managers commerciaux telles que le commerce électronique, l’intranet, l’extranet et les solutions e-business. L’édition 2001 a pour thème majeur le mobile commerce et offre donc à ses visiteurs la possibilité de découvrir toutes les nouveautés en matière de portables, PDA, PC de poche et tout autre outil participant à l’informatisation des forces de vente. En marge du salon, un cycle de conférences (par exemple, “Réseau de distribution et e-commerce : cohabitation ou cannibalisation”, “Les nouveaux outils de commerce”, etc.) propose aux directeurs commerciaux d’acquérir les compétences nécessaires au développement de leur stratégie e-business. du 26 au 28 mars 2002 Paris Expo, Porte de Versailles Online Solutions Internet Véritable mine d’or pour tout ce qui concerne Internet, le salon Online, qui se déroule chaque année dans le cadre de la SETI (Semaine européenne des technologies de l’information), réunit 300 exposants autour de quatre grands thèmes : l’e-business (e-commerce B to B et B to C, marketing et publicité on line), la relation client et l’e-CRM, l’Internet mobile et multi-accès, et les infrastructures et les technologies (hauts débits, XMl, streaming, outil de création et d’animation de sites Web, etc.). Destiné, à l’origine, à tous les professionnels qui sont amenés, plus ou moins étroitement, à utiliser le Web dans le cadre du développement de leur activité, ce salon revêt un intérêt tout particulier pour les directeurs commerciaux et marketing, car toute l’offre en matière d’e-commerce et de relation client par le Web y est concentrée. Ce salon offre, en outre, un panel relativement complet de conférences sur des thèmes concrets (e-commerce et back-office, marketing on line, e-mailing, intranet/extranet, relation client, mobile commerce, etc.), au cours desquelles des utilisateurs viennent partager leur expérience. Le programme type : une partie pratique s’adressant à un public d’entreprises (et aux dirigeants commerciaux) souhaitant connaître les possibilités offertes par les différentes technologies, et une partie plus technique destinée aux spécialistes et aux prescripteurs de solutions. du 23 au 25 janvier 2002 CNIT, Paris-La Défense Semaine de la relation client La SRC (Semaine de la relation client) est un événement incontournable pour tous les acteurs du CRM on et off line. Chaque année, elle regroupe cinq salons répondant chacun à une problématique bien particulière : la SIMD (Semaine internationale du marketing direct), qui présente tous les conseils et solutions pour optimiser les campagnes de marketing direct ; le Data, véritable vitrine d’outils et de conseils pour tout ce qui concerne les bases de données ; le Net, qui propose tous les outils et services pour le commerce électronique et le marketing sur le Web ; le Sales Force, qui présente les solutions et les services permettant aux forces de vente de satisfaire leurs clients ; et, enfin, le Call, salon entièrement dédié aux solutions de mise en place et de développement des centres d’appels. Chaque année, ces cinq salons rassemblent quelque 300 exposants et attirent plus de 22 000 visiteurs. En marge des salons, se tient également un congrès, toujours sur la relation client, qui propose aux participants deux types de rencontres : d’une part, des séminaires d’approfondissement d’une durée d’une journée permettent de suivre l’intervention de spécialistes du CRM sur des thèmes tels que “les campagnes de fidélisation on et off line”, “les marketing et le Web” et “les bases de données”. D’autre part, les “cycles essentiels”, des modules de courte durée (1 h 30), s’adressent aux personnes qui souhaitent obtenir des informations rapides sur de nombreux thèmes. Ces mini séminaires présentent des cas clients en rapport avec l’actualité du CRM, déclinée en sept thèmes principaux couvrant l’ensemble des activités de relations client : “téléphone et centres d’appels”, “vente à distance”, “Internet et nouvelles technologies”, “CRM”, “stratégie marketing off et on line” et “bases de données, datamining et fichiers”. La bonne idée : la formule “pass” qui permet aux congressistes de programmer leur journée à la carte et de ne participer qu’aux cycles qui les intéressent. Impossible, enfin, de ne pas évoquer les nouveautés de l’édition 2001, qui ont apporté un plus indéniable à l’offre déjà très complète de la SRC. Ainsi, le nouveau pôle CRM se proposait de mettre en contact les décideurs avec les cabinets conseils, les SSII et les éditeurs de logiciels de CRM qui développent des solutions en back et front office. Deuxième nouveauté : l’espace “agences conseils” regroupe des experts en matière d’analyses globales des canaux de communication et de projets de marketing relationnel, auprès desquels les directeurs commerciaux et marketing peuvent recueillir analyses et conseils pratiques. Un salon à ne surtout pas manquer, tant la densité de l’offre et la multiplication des rencontres et des échanges entre les professionnels de la relation client et les décideurs sont importantes. 2002 CNIT, Paris-La Défense Forum de la relation client On connaît l’importance que représentent, pour les directions commerciales, la notion de relation client et les problématiques s’y rattachant : rétention des clients, satisfaction client, etc. Pour assurer la pérennité d’une stratégie de CRM, il est indispensable de se tenir informé sur les grandes tendances du marché ainsi que sur les nouvelles applications et solutions en la matière. Ce forum s’articule donc autour de trois types d’événements : une session plénière, douze conférences et témoignages associant fournisseurs et entreprises utilisatrices et, enfin, un espace “atelier/démonstration” sur site qui présente, en conditions réelles d’utilisation, les solutions et les applications des différents partenaires, parmi lesquels, IBM, SAP, Dun & Bradstreet et Scient. 12 et 13 mars 2002 CNIT, Paris-La Défense Progimark Toujours dans le domaine de la relation client, Progimark est un salon essentiellement consacré au CRM. Dans un premier temps, les participants ont la possibilité de rencontrer d’éventuels futurs partenaires et de découvrir la diversité des offres en matière de CRM. Pour rentrer un peu plus dans le détail, des ateliers exposants sont mis en place afin de permettre aux directeurs commerciaux d’identifier les nouveaux produits susceptibles de les intéresser dans le cadre d’un projet de CRM. Deux séminaires sur l’optimisation de la relation client dans une logique multicanaux et sur la mise en place d’une stratégie de marketing relationnel, ainsi qu’une table ronde sur le thème de l’ASP, sont venus compléter le plateau d’exposants de l’édition 2001. À noter, enfin, la richesse des conférences utilisateurs qui font la part belle aux synthèses d’experts et aux témoignages d’entreprises, dont l’accès est, de plus, gratuit. 4 et 5 décembre 2001 CNIT, Paris-La Défense SEMO Essentiellement destiné aux décideurs marketing, le SEMO (Salon des études marketing et opinion), lancé il y a trois ans, est un rendez-vous important pour les directeurs commerciaux soucieux de toujours mieux connaître leurs clients et d’augmenter leurs parts de marché grâce aux études marketing. Cet événement, se déroulant sur deux jours, leur propose de comparer les méthodologies et les produits existants en matière d’études, en participant aux ateliers et en rencontrant les exposants. Les participants peuvent ainsi établir des contacts avec des instituts d’études marketing, des sociétés d’enquêtes terrain, des éditeurs de logiciels spécifiques, etc., en vue, éventuellement, de compléter efficacement une politique de satisfaction client. En parallèle de l’exposition, des conférences utilisateurs (payantes) permettent, sur 25 sessions, de découvrir de manière concrète la mise œuvre de projets. du 26 au 28 septembre 2001 CNIT, Paris-La Défense MVI Solutions CRM / e-Décisions Chaque année depuis 1992, les allées du salon MVI Solutions CRM ne désemplissent pas. Cette manifestation, dédiée aux solutions informatiques de gestion de la relation client appliquées au marketing et à la vente, se propose de mettre en relation les entreprises spécialisées dans l’e-CRM et des décideurs qui, sans être techniciens, peuvent être intéressés par ces solutions. L’objectif recherché étant de répondre à des besoins très spécifiques de la part des entreprises (PME et grands comptes), en matière de gestion de la relation client, e-business intelligence et gestion de la connaissance. La partie “e-Décisions”, entend, quant à elle, accompagner la profonde mutation de l’univers de l’aide à la décision qui intéresse un nombre encore restreint, mais croissant, de directeurs commerciaux. Un salon à ne pas manquer ! du 5 au 7 décembre 2001 Palais des Congrès, Paris Mobile office Les organisateurs de ce tout nouveau salon sont partis d’un constat très simple : l’entreprise entre dans le monde de la mobilité. Les directions commerciales, d’autant plus touchées par le phénomène qu’elles doivent composer avec des équipes terrain dont la mobilité est un élément essentiel de l’activité, ont un grand besoin de solutions pour une communication permanente. Le salon Mobile Office, qui se tiendra pour la première fois au mois de décembre prochain, à Paris, a donc pour ambition de devenir le premier salon de “l’entreprise nomade”. Vaste programme pour cet événement qui se propose de faire le point sur ces nouveaux besoins de mobilité au travers, dans un premier temps, d’un espace d’exposition dans lequel le public professionnel pourra avoir une vision transversale de l’ensemble de l’offre en matière de nomadisme des équipes. Ces professionnels pourront ainsi rencontrer 90 exposants, qui leur proposeront des outils (ultra-portables, PDA, ardoises, terminaux tous terrains, etc.) et des solutions pour les infrastructures (portails multi-terminaux, canaux dédiés, serveurs de synchronisation, Wap, HTML agrégé, etc.) pour adapter, réécrire et héberger les applications. L’exposition présentera toutes les solutions d’ores et déjà existantes, mais également celles qui le seront à court terme et dont les directeurs commerciaux peuvent avoir besoin dans le cadre de l’informatisation de leurs forces de vente nomades. En dehors de la présentation des solutions technologiques, de nombreuses conférences, dont la plupart sont adaptées aux attentes des non-techniciens que sont les dirigeants commerciaux, devraient permettre aux participants de se familiariser avec l’évolution des techniques et de cerner de manière plus concrète – études de cas à l’appui – les gains potentiels induits par les solutions nomades disponibles sur le marché. Le programme de ces conférences couvre l’ensemble des problématiques rencontrées par les entreprises lors de la mise en place de solutions nomades (la stratégie, l’application et les usages, le déploiement, la technologie, l’adaptation des équipes aux outils, etc.) et devrait donc permettre à la majorité des participants d’y trouver leur compte. Parmi toutes ces conférences, certains thèmes sont susceptibles d’intéresser plus particulièrement les dirigeants commerciaux : on peut citer, par exemple, “les outils mobiles au service de la relation client”, “adapter le système d’information de l’entreprise aux usages nomades” ainsi qu’une conférence sur les usages présent et futur de l’Internet mobile. Un salon placé sous le signe de la mobilité et de la technologie, riche d’informations. 6 et 7 juin 2001 CNIT, Paris-La Défense CRM Paris 2001 Nouvelle dans le panorama des salons dédiés au vaste marché du CRM, cette manifestation se compose d’un salon regroupant une trentaine de prestataires de solutions CRM, e-CRM et e-business, de deux ateliers de solutions technologiques dédiées au CRM opérationnel, au CRM analytique et à l’e-CRM – dont l’accès est entièrement gratuit – et de tables rondes permettant aux participants de rencontrer d’autres sociétés partageant les mêmes problématiques. Tous ces thèmes seront spécifiquement traités sous l’angle vente et marketing. Pour cette première édition, l’organisateur offre également, en marge du salon, une conférence gratuite menée par des experts du CRM français et étranger, au cours de laquelle seront également présentées sept études de cas concrets développés par des entreprises telles que La Redoute, Renault et Cofinoga, qui livreront leur expérience et des conseils pratiques. 6 et 7 juin 2001 Palais des Congrès, Paris Les Journées françaises du marketing direct Cette manifestation offre aux directeurs commerciaux une bonne occasion de rencontrer tous les acteurs de la communication directe et de découvrir leurs produits : mailing courrier, marketing téléphonique, fax, e-mail, vente par correspondance, etc. L’intérêt de ce salon repose sur son nombre important d’animations pédagogiques : les visiteurs peuvent bénéficier d’évaluations personnalisées et gratuites de la part des prestataires présents et ainsi nouer des contacts en vue d’opérations de marketing direct spécifiques. Un espace “développement pour le marketing direct”, animé par des leaders du secteur, est également proposé aux participants. du 29 au 31 mai 2002 Paris Expo, Porte de Versailles SECA Appréhender le phénomène des centres d’appels et progresser dans la pratique des centres de contacts multimédias, telle est l’ambition du Salon européen des centres d’appels. Au cours de cet événement, plus de 200 exposants présentent leurs dernières solutions et conseils pour créer, améliorer ou restructurer les centres d’appels. Ce salon s’accompagne d’un cycle de conférences animées par les principaux acteurs du marché et des spécialistes européens en matière de call center et Web call center, et de quatre séminaires de formation destinés à familiariser les professionnels avec la démarche stratégique que représente l’intégration d’un centre d’appels dans la relation client. À noter également, une initiative intéressante : le “pavillon des régions”, qui rassemble des prestataires venus de plusieurs villes de province, dont certaines sont devenues de véritables pôles d’implantation de centres d’appels. du 21 au 23 novembre 2001 CNIT, Paris-La Défense Externaliser Le recours à l’externalisation est devenu une pratique de plus en plus fréquente au sein des entreprises. Preuve s’il en faut, le succès des deux premières éditions du salon Externaliser. Cette manifestation expose de façon complète et pertinente cette démarche, qui représente un véritable choix stratégique – notamment en ce qui concerne les centres d’appels – et permet aux décideurs d’avoir une vue d’ensemble du marché de l’outsourcing. Les conférences concomitantes au salon se décomposent ainsi : concept, méthodologie, prise de décision et expériences vécues (témoignages d’entreprises) et ceci, dans l’ensemble des fonctions et services externalisables. Ces conférences sont entièrement gratuites. du 12 au 14 juin 2001 Paris Expo, Porte de Versailles Expo Congrès- Expo Comm’ Question : où trouver toutes les solutions, lieux, destinations et prestataires pour communiquer, ou bien pour stimuler et motiver une force de vente ? Réponse : au salon Expo Congrès-Expo Comm’. En effet, cet événement annuel, outre les 150 exposants venus d’horizons divers (offices de tourismes, agences d’incentive, loueurs, transporteurs, fabricants d’objets promotionnels, etc.), propose aux directeurs commerciaux un certain nombre de conférences balayant l’ensemble des problématiques du secteur. Quant à la valeur ajoutée de ce salon, elle provient principalement du choix des intervenants, qui sont tous des professionnels reconnus du monde de la communication et de l’événement

Et aussi... Carrefour du Web, 5 et 6 juin 2001 (Centre International de Congrès Vinci, Tours) Compétences 2001 – salon pour construire la valeur –, 27 et 28 juin 2001 (Palais des Congrès, Paris) Cadeau et Entreprise, 10, 11 et 12 septembre 2001 (Paris Expo, Porte de Versailles) SISQUAL – salon des solutions informatiques pour la qualité et le management –, 18, 19 et 20 septembre 2001 (Paris Expo, Porte de Versailles) KM Forum – salon du knowledge management –, 25 et 26 septembre 2001 (Palais des Congrès, Paris) Solutions e-Entreprises, 26, 27 et 28 septembre 2001 (CNIT, Paris-La Défense) ERP-ASP, 26, 27 et 28 septembre 2001 (CNIT, Paris-La Défense) Syprocaf – salon des cadeaux d’affaires et des objets publicitaires –, 27 et 28 septembre 2001 (Palais des Congrès, Paris) ASP 2001, 21, 22 et 23 novembre 2001 (CNIT, Paris-La Défense) Salon Bedouk,16 et 17 janvier 2002 (Carrousel du Louvre, Paris) Avenir Export, Avenir Expat, 6, 7 et 8 mars 2002 (CNIT, Paris-La Défense) Mait’s – e-learning –, 10 et 11 avril 2002 (CNIT, Paris-La Défense)

En savoir plus Les sites Internet www.e-dirco.com (rubrique agenda) www.salons-online.com www.ccip.fr/foire Le magazine Exponews