Les lecteurs ont la parole

Vous êtes de plus en plus nombreux à poster des commentaires ou réagir à des articles sur notre site www.actionco.fr. Désormais, nous reproduirons les interventions les plus pertinentes dans les colonnes du magazine. Une manière de poursuivre le débat avec nos lecteurs. Sur le site ou à l'adresse actionco@editialis.fr, toutes vos remarques et prises de position sont les bienvenues.

Un internaute prénommé Sergio réagit à l'article «Pour ou contre l'externalisation commerciale» publié dans le numéro de février d'Action Commerciale et sur le site web. Voici son commentaire...

«Force est de reconnaître qu'en France nous sommes encore bien souvent dans un schéma structurel et hiérarchique que nous avons du mal à faire évoluer. Nous parlons d'externalisation de compétences depuis fort peu de temps, et encore, cette notion est la plus souvent associée au sourcing et à la logistique. Dès que l'on aborde les questions humaines dans leur ensemble, l'externalisation véhicule une peur de ne plus «contrôler», de ne plus pouvoir agir et donc de ne plus être maître à bord.

En tant que directeur commercial Sud Europe dans un grand groupe de textile, mon expérience me fait penser le contraire. Dans une économie devenue internationale et en mutation constante, il est de plus en plus difficile d'intégrer seul toutes les dimensions de la fonction commerciale. Il devient essentiel, pour ne pas dire vital, de maîtriser son savoir-faire et de suivre un business model précis pour capitaliser de la valeur, là où l'entreprise a ses ressources. Externaliser l'appareil commercial, c'est se donner les moyens de développer ses compétences en confiant à des spécialistes la vente, la promotion et le marketing. Des métiers qui demandent d'autres compétences, une remise en question permanente et un regard extérieur. Ce qui est parfois difficile pour une entreprise plus au fait de son métier que de son marché.

Je crois aussi que l'externalisation commerciale doit se piloter et suivre un monitoring précis pour que le chef d'entreprise garde le contrôle et prenne les décisions. L'apport d'un consultant est un gage de réussite. Pour l'avoir essayé, j'en suis convaincu.»