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Les livres à emporter sur la plage cet été

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Voilà le temps de lire! La rédaction d'Action Commerciale a sélectionné quelques ouvrages récents qui peuvent être utiles pour votre carrière. Et quatre directeurs commerciaux ont accepté de parler d'un livre qui les a aidés au plan professionnel. Bonne lecture...

@ FOTOLIA

Pourchassez les «sales cons» au travail

 

Vous en côtoyez certainement tous les jours au travail. Peut- être même que vos collègues considèrent que «Vous en êtes»! C'est une catégorie sociale qui semble être présente à tous les échelons et dans tous les secteurs d'activités: «les sales cons»! Ne vous arrêtez pas au titre un peu «réac» de ce «petit guide de survie face aux despotes, enflures, harceleurs et autre nuisibles qui sévissent au travail» . Car heureusement, la théorie de l'auteur est étayée de très nombreux exemples (malheureusement trop souvent américains) et s'appuie sur de nombreuses études pour démontrer qu'un mauvais management est nuisible à la productivité des équipes. Mais loin d'être dogmatique, cet ouvrage aborde aussi le délicat problème des sales cons géniaux! Ainsi, de l'avis de tous, Steve Jobs, le talentueux fondateur d'Apple, fait partie de cette nouvelle catégorie socioprofessionnelle (selon Google, c'est lui de tous les grands patrons américains qui cumule le plus gros nombre de réponses lorsque l'on tape son nom suivi de «sale con» !). Et pourtant, les mêmes témoins sont unanimes pour affirmer que «Jobs fait partie des hommes les plus créatifs, déterminés et persuasifs qu'ils aient jamais rencontré». Comme quoi, tout n'est pas si simple...

LBi.

Objectif zéro sale con de Robert Sutton éditions Vwbert avril 2007 18 euros 208 pages

Les secrets des entreprises qui créent la différence

 

Après le célèbre Service compris écrit en 1986 et vendu à 500 000 exemplaires, Ralph Hababou récidive 20 ans plus tard , avec Service gagnant. Il est toujours question du client et de la place qui doit lui être consacrée dans la relation commerciale. Mais en 20 ans les choses ont changé. Aujourd'hui le client est devenu roi, voire dictateur et c'est le triomphe du modèle low cost. Ce qui conduit les entreprises à n'avoir qu'une seule préoccupation: réduire leurs coûts. Au risque d'en oublier le service? A travers de nombreux exemples d'entreprises performantes, Ralph Habadou apporte la preuve qu'avec du talent, de l'imagination et de la créativité, il est possible, tout en maintenant une offre de qualité, de lutter contre le diktat de la vente à bas prix! Cet ancien de l'Essec et p-dg du cabinet de conseil PB&RH, a la bonne idée de ne pas donner de leçons. Le livre présente, comme il le dit lui-même, «des faits, des chiffres et pas de baratin» autour de success stories qui pourraient mettre en lumière les imperfections de votre entreprise ou de votre service. Et apporter un éclairage sur les solutions pour y remédier.

L. Ba.

Service gagnant, de Ralph Hababou, janvier 2007, Editions First, 14,90 euros, 496 pages.

Samuel Avenel, directeur commercial de Carglass
«Grâce à ce livre, j'ai appris à détendre l'atmosphère lors d'un discours!»

«Je viens de lire Speech Tonic de « Michaël Aguilar. Et je le conseille à tous ceux qui sont fréquemment amenés à s'exprimer en public», assure Samuel Avenel. Le directeur commercial de Carglass avoue qu'il ne manie pas naturellement l'humour lors de ses présentations. Et il le regrette. Cet ouvrage liste 170 sujets qui peuvent être abordés en public dans un cadre professionnel. L'auteur part de ces instants de vie professionnels et propose pour chacun d'entre eux plusieurs façons décalées et humoristiques de les traiter. «L'ouvrage est bien structuré et l'on peut aisément y piocher l'information qui correspond à la situation qui vous intéresse. Pour ma part je l'ai sur mon bureau et m'y plonge régulièrement», explique Samuel Avenel qui met à «sa sauce», et adapte suivant le contexte qui est le sien, les exemples donnés dans ce livre. «Je l'ai testé à l'occasion de plusieurs réunions. Ça marche! Le public est plus détendu et moi aussi car les messages passent plus facilement.»
Speech tonic , par Michaël Aguilar, éditions d'Organisation, 2003, 190 pages, 20 euros.

Jean-Louis Savigny, commercial d'Arval
«Ce livre m'a aidé à améliorer mon management»

«Ken Blanchard apporte dans cet ouvrage une autre vision du management», témoigne Jean-Louis Savigny. L'auteur fonde l'art du management sur l'accompagnement des collaborateurs. Pour lui, le manager est avant tout au service de ses équipes. Ken Blanchard décline ainsi chaque lettre du mot «servir» pour donner les clés d'un management de proximité: S comme signaler l'avenir, E comme encourager, R comme reconnaître, etc. «A l'heure où je me posais un certain nombre de questions sur la façon de fédérer mes équipes dans un environnement stressant et que je souhaitais apporter une certaine sérénité à mon mode de management ce livre m'a beaucoup aidé, assure le directeur commercial d'Arval. Et de préciser; «Moi qui suis sans arrêt dans l'action, j'ai appris à mieux percevoir mon environnement avant d'agir.»
Comment développer son leadership - six préceptes pour le manager, par Kenneth Blanchard et Mark Miller, éditions d'Organisation, septembre 2005, 128 p., 16 euros.

Quand Jacques Attali imagine l'évolution du monde du travail...

 

Que sera le marché de l'emploi dans le monde à l'horizon 2050? Quels seront les métiers porteurs? Sept experts ont planché, sous la direction de Jacques Attali, sur l'avenir du travail. Résultat? Un ouvrage scindé en deux parties, la première traitant de l'évolution du travail au niveau mondial, l'autre s'intéressant plus particulièrement au cas de la France. Les analyses prospectives les plus poussées et les plus surprenantes se trouvent dans la i première partie, riche, dense et passionnante. Tous les paris des auteurs ne se concrétiseront sûrement pas. Mais les évoquer permet d'imaginer le futur. Ce qu'ils prédisent: une pénurie de main-d'oeuvre dans les pays du Nord; le règne des consommateurs et des financiers au détriment des travailleurs; l'apparition d'un gisement d'emploi dans l'univers du virtuel; la création d'entreprises «à durée déterminée«; et enfin une réorganisation (inquiétante?) de l'espace, les villes devenant à dominante masculine et les campagnes à dominante féminine... Et là on se prend à espérer, en effet, que toutes leurs prévisions ne se réalisent pas!

A.-F. R.

L'avenir du travail , de Jacques Attali, éditions Fayard - Institut Manpower, mai 2007, 154 pages - 12 euros.

Marc Montiel, dg de Net App
«Etre le meilleur ne suffit pas, encore faut-il le faire savoir»

Derrière un titre un peu racoleur, La méthode Sarkozy n'est pas un livre politique mais un véritable ouvrage de management. L'auteur, Gérard Lelarge responsable RH dans un grand groupe bancaire français, donne «les quelques clés à activer pour celui qui cherche à gravir les échelons au sein de sa: société». En lisant ce livre, Marc Montiel, directeur commercial qui vient tout juste de passer dg de la filiale française de Net App, a découvert la communication. «SI je suis à ce poste, c'est parce que je suis un homme d'action et de résultat, pourtant je réalise que cela ne suffit pas. Présenter de bons chiffres est une chose, le faire savoir en est une autre», juge Marc Montiel. Et d'ajouter: «Aujourd'hui je dois apprendre à mettre en valeur mes résultats. Voilà une des leçons que j'ai retenue de ce livre qui, à mon sens, sera utile à tout manager.»


La méthode Sarkozy , de Gérard Lelarge, éditeur Editéa, février 2007, 20 euros, 264 pages.

Patrice Thiry, fondateur et p-dg de ProwebCe
«Je me suis inspiré des idées de Jack Welch pour mieux manager mes commerciaux»

«J'ai tellement adhéré aux idées développées par Jack Welch, ex-président de General Electric, dans son livre Mes conseils pour réussir, que j'en ai donné un exemplaire à mon responsable commercial en lui demandant de faire tourner le livre dans son équipe», raconte Patrice Thiry, fondateur et p-dg de ProwebCe, une société spécialisée dans les logiciels de communication et de gestion à destination des comités d'entreprise. Patrice Thiry a découvert ce livre aux Etats-Unis, lors d'une conférence donnée par... Jack Welch lui-même! Un des points développés par ce dernier est d'expliquer qu'une équipe ne peut adhérer au projet de l'entreprise et être motivée que si elle est pleinement informée de l'évolution de la société et de ses produits. «On a trop souvent l'habitude de laisser les commerciaux complètement aveugles, sans aucune information», estime Patrice Thiry. C'est pour cela qu'après la lecture du livre, il a mis en place un intranet-extranet, afin que les 20 commerciaux sur le terrain puissent être informés régulièrement. Et qu'il a multiplié les réunions pour expliquer sa stratégie. Autre point développé dans le livre que Patrice Thiry a instauré dans sa société: la formation. Comme Jack Welch au sein de GE, le p-dg de ProwebCe a lancé sa propre école de formation et a repris à son compte une autre de ses idées en proposant à l'ensemble de ses collaborateurs des formations «un jour par mois». Pour Patrice Thiry, «c'est le genre de livre qui regorge de tuyaux». On n'en attendait pas moins de I celui qui fut élu «manager du siècle» en 1999 par le magazine Fortune!


Mes conseils pour réussir , de Jack Welch, éditions Village Mondial, 28,50 euros, 448 pages.