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Les logiciels commerciaux prennent le virage internet

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La technologie internet s’introduit dans les solutions destinées aux forces de vente. Ce qui permet d’utiliser différemment les outils et de faire tout à distance. Explication, en termes d’organisation et d’avantages, de ce mariage d’internet et des progiciels commerciaux.

Internet est à la mode chez les éditeurs de progiciels force de vente. Au-delà de l’argument marketing, l’introduction dans les solutions destinées aux commerciaux des technologies internet, intranet ou extranet marque un virage. Celui du spécifique au standard que devient internet. Ainsi, de la même manière que les commerciaux passeront par le réseau intranet de leur entreprise pour envoyer à la base de données centrale leurs informations clients, les partenaires extérieurs, à l’aide d’un simple navigateur, pourront se connecter à l’extranet de l’entreprise pour commander un nouveau produit. “C’est l’arrivée de l’entreprise étendue, remarque Sandrine Dupas, analyste au CXP et auteur d’un dossier expertise sur internet et les progiciels de gestion, avec une optimisation des processus et flux de l’entreprise.” Comme toutes les communications peuvent se faire à travers le même canal de transmission, la sphère de l’entreprise s’ouvre à ses clients, fournisseurs, ou partenaires. Deux manières d’utiliser internet Quand un logiciel FDV est basé sur le mode internet, il est utilisé de deux manières. Soit dans le cadre d’un client/serveur spécifique pour diffuser de l’information sur tous les postes en simultané, ou pour envoyer des données au serveur depuis chaque poste. Internet est alors un simple outil de transmission. Soit en mode internet pur : dans ce cas, les utilisateurs n’ont besoin sur leurs postes d’aucune application spécifique. Ils utilisent un navigateur pour accéder à la base de données centrale et y consulter ou inscrire des informations. Cela représente de nombreux avantages pour l’entreprise. “Par rapport au client/serveur, cette architecture simplifie le déploiement et l’administration informatique, vu que toute la structure est centralisée. De plus, cela réduit les coûts de formation”, explique Pierre Montcel, responsable de l’offre Customer Relationship Management (CRM) chez l’intégrateur Cap Gemini. En fonction des besoins de chacun et de l’organisation de l’entreprise, c’est la première ou la seconde utilisation d’internet dans le logiciel qui sera préférée. Par nature appelés à être mobiles, les vendeurs terrain ont besoin de garder les informations de leur zone de prospection sur leurs postes. Par contre, les postes sédentaires, comme le marketing, la prévision des ventes ou encore le marketing direct, peuvent fonctionner à 100 % en réseau. L’offre des éditeurs de solutions force de vente s’adapte progressivement à la technologie internet. “Schématiquement, on peut dire que plus la taille de la force de vente visée est importante, plus l’intérêt d’internet est fort,” remarque Meïssa Tall de la division CRM du cabinet Deloitte & Touche Consulting. Des versions doubles Les progiciels, comme par exemple ceux de Siebel, Vantive, Baan, Trilogy, SAP, Saratoga, Pivotal ou Intègre, ont fait le pas d’internet, en proposant souvent des versions doubles, client/serveur classique et internet. Les plus petits éditeurs ont techniquement du mal à suivre. “En 3 ou 4 ans, les technologies ont beaucoup évolué. Nous sommes passés du mode caractère au client/serveur puis à internet, ce qui fait que les petits éditeurs ne peuvent pas toujours s’adapter,” précise Pierre Montcel de Cap Gemini. C’est pourquoi certains intègrent internet mais pas dans la totalité de la solution. “Il faut absolument se méfier du discours marketing, met en garde Sandrine Dupas, analyste au CXP, certaines offres sont censées être internet bien qu’il n’y ait rien derrière.”

“Entre deux rendez-vous, en train, en avion, les commerciaux nomades ont besoin d’avoir accès à leurs données. C’est pourquoi je pense que le besoin en internet est réservé à des forces de vente sédentaires.” Patrick Rouchouse, directeur du développement d’Agotaras, la filiale française de Saratoga Systems, qui commercialise le progiciel Avenue. La nouvelle version 4.2 propose un accès internet à la base de données centrale, avec une réelle interactivité. Auparavant, le module “Webport” permettait un accès à distance à la base mais en mode lecture simple. “Cette nouvelle fonctionnalité est adaptée plutôt à des forces de vente sédentaires. En effet, pour de simples questions pratiques, les nomades ne peuvent pas en permanence brancher leurs modems. Et pourtant, ils ont besoin d’avoir souvent accès aux informations de leurs clients. C’est pourquoi il est préférable qu’ils disposent d’un applicatif sur leur poste.”

“Aujourd’hui, nous sommes encore dans la logique client/serveur. Seules les grandes entreprises, qui doivent équiper un grand nombre de postes utilisateurs, souhaitent une offre basée sur internet.” Pierre Montcel est responsable de l’offre Customer Relationship Management chez Cap Gemini. Il constate que ce sont surtout les très gros projets d’équipement qui recherchent des solutions basées sur internet. Avec le changement de technologie, la tarification n’a pas encore réellement changé. “La tarification des licences est restée collée à celle du client/serveur, c’est-à-dire par poste utilisateur. Alors que l’application est mise à disposition de manière centralisée, et qu’il suffit d’un navigateur pour y accéder.”

Bien choisir son logiciel FDV en mode internet 1 . S’équiper en réseau correspond avant tout à une nouvelle organisation. Fonctionner à 100 % en internet induit une nouvelle approche de l’information et des flux commerciaux. 2. Tous les commerciaux n’ont pas le même besoin : les sédentaires peuvent fonctionner totalement à distance, sans disposer d’informations stockées sur leur poste. Mais les nomades doivent avoir accès en permanence aux données de leur zone de prospection. 3. Comparer finement les offres des éditeurs. Même si la solution propose un module commerce électronique, cela ne signifie pas que l’ensemble du progiciel fonctionne en mode internet. 4. Un progiciel qui fonctionne en mode internet n’est pas pour autant moins sécurisé qu’un autre. Il faut cependant prévoir des barrières de sécurité, d’autant plus si un extranet est prévu pour les fournisseurs et partenaires extérieurs. 5. Vérifier la tarification : avec internet, il est possible que la classique tarification par poste utilisateur évolue.