Les nouvelles voies de la motivation 1/4

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Ce n’est pas parce que les affaires reprennent qu’il faut cesser de motiver ses forces de vente. La reprise économique, la relance du marché de l’emploi, le nouveau “style de vie” dans l’entreprise ne sont d’ailleurs pas sans effet sur la façon de motiver. Les approches se font plus humaines ; les mécanismes fonctionnent davantage sur un mode qualitatif ; on recherche partout la cohérence. Autres nouveautés : la motivation n’est plus l’apanage des seuls commerciaux et, désormais, les nouvelles technologies sont omniprésentes…

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commerciaux et, désormais, les nouvelles technologies sont omniprésentes… Motiver, c’est donner de bonnes raisons d’agir », explique Philippe Gabilliet, professeur à l’ESCP-EAP. La méthode qui consiste à motiver un commercial est d’ailleurs assez voisine de l’approche marketing client. Dans les deux cas, il s’agit de proposer un avantage à une population donnée – une promotion dans le cas du marketing externe, une dotation dans le cas de la stimulation des commerciaux –, sur une durée courte, en échange d’un effort supplémentaire : l’achat dans le premier cas, la vente d’un produit donné dans le second. Toutefois, la motivation ne peut, aujourd’hui, se résumer à cela. Il faut désormais donner au commercial de bonnes raisons de bien traiter le client, de collecter et de rentrer dans la base de données un maximum d’informations pertinentes, d’être fidèle à l’entreprise, etc. Finalement, si le seul objectif d’une campagne de motivation était hier de “faire du chiffre, toujours plus de chiffre”, aujourd’hui les entreprises ont tout intérêt à diversifier les champs d’application de la motivation. Il ne serait d’ailleurs pas étonnant que, dans quelque temps, les directions des ressources humaines y mettent leur nez. Elles au-raient d’autant plus de raisons de le faire, que certaines de ces opérations de motivation visent désormais les services livraison, marketing, les centres d’appels ou le personnel administratif. Mais, ce n’est pas tout : lorsque la gestion de la stimulation repose sur les nouvelles technologies, il est quasiment indispensable d’y associer les services informatiques. Il n’est bien entendu pas question de retirer aux managers commerciaux leur pouvoir de décision sur les actions de motivation ; mais pour être efficiente aujourd’hui, et encore plus demain, la motivation doit rallier autour d’elle non plus une, mais plusieurs compétences. Bref, être abordée comme un projet global d’entreprise.

Anne-Françoise Rabaud

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