Les secteurs qui recrutent des managers commerciaux

La grande distribution multiplie les postes en magasin

Contexte: «Le secteur de la grande distribution est sans conteste la locomotive qui mène aujourd'hui le train de l'emploi commercial en France», lance Valérie Vaillant, directrice commerciale et marketing du site d'emploi Cadresonline.fr. Cette branche a pourtant connu des jours meilleurs car les grandes enseignes généralistes subissent désormais l'assaut des hard-discounters alimentaires et des enseignes spécialisées. Mais paradoxalement, elle recrute de plus en plus de commerciaux et donc de managers. À l'Apec, 15 % des offres concernant les directions commerciales et marketing sont issues de la grande distribution. Chez Cadresonline, ce domaine représente plus de 25 %. «La distribution a longtemps appliqué une stratégie de concentration, analyse Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina, cabinet de chasseurs de têtes, spécialisé dans les fonctions vente et marketing. Tout se passait alors au niveau du siège et des centrales d'achats. Or, face aux hard-discounters qui ont adopté une stratégie basée sur une présence accrue sur le terrain, les principales enseignes ont décidé de faire de même. Elles recrutent désormais un grand nombre de profils commerciaux pour les points de vente.» Les postes de responsable de magasin sont donc assez nombreux à pourvoir. De plus, le secteur souffre d'un taux de turn-over très important. Les besoins en sang neuf sont très récurrents y compris dans les fonctions de direction commerciale. Profils recherchés: Pour les postes d'encadrement et de direction, priorité est donnée aux prétendants ayant une forte expérience des achats ou du marketing. «Les profils les plus recherchés sont plutôt jeunes et dynamiques car c'est un métier stressant. Toutefois, les directions des ressources humaines demandent des personnes diplômées qu'on ne trouve finalement que chez les quadras», note Pierre Lamblin, directeur du département études et recherches de l'Apec. Cependant, la rémunération est souvent inférieure à la moyenne de la fonction commerciale tous secteurs confondus. Les entreprises qui recrutent: Carrefour, Auchan, Decathlon, Ikea, Casino, Metro.

La banque et l'assurance cherchent à pallier le vieillissement de leurs cadres

Contexte: La banque et l'assurance sont en plein essor. Par conséquent, il existe un taux élevé d'embauches dans les fonctions d'encadrement commercial. «De plus la pyramide des âges est très déséquilibrée dans cette branche et aujourd'hui les plus de 50 ans sont légion», affirme Isabelle Vrilliard, responsable marketing et communication du site de recrutement Cadremploi.fr. Le secteur anticipe tous les départs en retraite, notamment dans les postes de top management, et recrute en masse en prévision de cette désertion. Chez Cadremploi.fr et Cadresonline.fr, les offres dans ce domaine représentent respectivement 6 et 8 % des propositions de postes commerciaux. Profils recherchés: Avoir moins de 40 ans est le seul impératif. En effet, l'objectif affiché de la profession étant le rajeunissement de ses collaborateurs, les chances d'embauche sont donc plus importantes pour les jeunes managers. «C'est un secteur très particulier car les services commerciaux sont assez complexes, commente Jean-Michel Azzi (Maesina). Or, on remarque paradoxalement que l'expérience du secteur n'est pas forcément un plus.» En revanche, priorité est en général donnée aux profils très diplômés. L'option finance étant évidemment un avantage pour les fonctions d'encadrement et de direction. Les entreprises qui recrutent: Groupe Société Générale, Groupe Caisse d'Épargne, AG2R, AXA Assurances, Groupama.

L'informatique a besoin de vendeurs pour faire face à une concurrence féroce

Contexte: Remises de la crise du début des années deux mille, les entreprises évoluant dans l'univers des nouvelles technologies recrutent à nouveau. Le secteur est fortement tiré en avant par les SSII qui emploient de nouvelles équipes à tour de bras. «La concurrence est acharnée et les SSII ont un fort besoin de commerciaux», remarque Isabelle Vrilliard (Cadremploi). Les embauches s'accompagnent d'une chasse aux managers de haut niveau et les postes à pourvoir sont donc nombreux. Chez Cadremploi, ils représentent quelque 9 % des offres concernant la fonction de direction commerciale. À l'Apec, ce chiffre atteint les 13 %. «Cependant, il existe une très forte disparité des profils d'entreprises, prévient Pierre Lamblin de l'Apec. Un poste de direction commerciale peut être très différent en fonction de la taille de l'entreprise. Il convient de bien étudier les profils et les salaires avant de répondre à une offre.» Profils recherchés: «Dans le secteur de l'informatique, le management intermédiaire au plan régional est quasiment toujours la clé de voûte de la stratégie commerciale, note Jean-Michel Azzi (Maesina). Les directeurs régionaux sont donc très recherchés.» Quel que soit le poste à pourvoir, de bonnes connaissances du domaine informatique et des technologies de l'information sont indispensables, même dans le top management. Il faut également avoir une expérience significative dans la vente de services en B to B. En effet, les managers ont des fonctions qui vont au-delà de la seule gestion d'équipes de vente. Ils interviennent beaucoup sur le terrain, dans la relation avec la clientèle. Les profils recommandés sont donc en priorité d'anciens commerciaux en milieu de carrière (40 ans environ) capables d'apporter à l'entreprise une véritable réflexion stratégie. Les entreprises qui recrutent: Atos Origin, Sopra, Dell, Sagem Communication.

L'audit/conseil recherche des experts

Contexte: S'il est une branche qui s'est vite relevée de la crise de l'emploi, c'est bien celle du conseil. D'après Syntec Conseil en management (syndicat professionnel du conseil en management), le chiffre d'affaires 2004 du secteur était de 4 milliards d'euros et devrait augmenter d'environ 5 % cette année. Autrefois frileuses, la plupart des grandes entreprises françaises n'hésitent plus à consacrer des budgets conséquents à des missions de conseils dans un nombre infini de domaines (stratégie, management, ressources humaines, etc.). Le secteur est donc florissant et les offres émanant de grands groupes internationaux ou de petites entités spécialisées se multiplient à vive allure. À l'Apec, les postes concernant la direction commerciale représentent à eux seuls plus de 13 % de l'ensemble des offres de cette fonction. Profils recherchés: «La particularité de ce métier est qu'il faut avant tout avoir une compétence technique avant même d'avoir une expérience managériale ou commerciale», prévient Pierre Lamblin (Apec). En effet, une longue expérience passée dans un domaine particulier est une condition sine qua none pour prétendre à un poste de directeur commercial dans un cabinet de conseil. Autre particularité:l'évolution professionnelle est en général beaucoup plus rapide que dans n'importe quel autre secteur. On peut débuter en tant que manager intermédiaire et prendre rapidement des fonctions de direction. «Ceux qui souhaitent donner une dimension internationale à leur carrière peuvent également y trouver leur compte car une grande partie des offres d'emploi concerne l'étranger», poursuit Pierre Lamblin. En effet les entreprises françaises de conseil, qui s'implantent hors de l'Hexagone, embauchent souvent des consultants locaux mais choisissent des Français pour les fonctions d'encadrement commercial. Les entreprises qui recrutent: KPMG, Accenture France, AT Kearney, McKinsey.

L'industrie, un secteur à deux vitesses

Le secteur de l'industrie est contrasté: certains domaines se portent bien et recrutent en conséquence alors que d'autres souffrent et licencient en masse. Parmi les premiers, l'automobile qui, bien que ne bénéficiant pas d'une croissance réellement satisfaisante, continue de recruter, y compris dans la fonction commerciale (6 % des offres direction commerciale de cadremploi.fr). Autre secteur qui a le vent en poupe, l'aéronautique. Effet A 380 oblige, un recrutement massif est prévu en 2005. Selon une étude menée par notre confrère l'Usine Nouvelle cet été, plus de 71 % des entreprises de ce secteur envisagent de terminer l'année 2005 avec des effectifs en hausse par rapport à janvier. De l'autre côté, certaines industries s'enfoncent dans la morosité. C'est notamment le cas du textile, de la mécanique ou de l'énergie et des matières premières. «En ce qui concerne le textile, les explications sont à chercher du côté des délocalisations massives auxquelles nous assistons depuis quelques années», remarque Pierre Lamblin, directeur du développement études et recherches de l'Apec.