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Les sociétés d'intérim se frottent à leur tour au recrutement de commerciaux

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Le marché du recrutement a été sérieusement secoué fin 2004. L'adoption de la loi de cohésion sociale (dite loi Borloo) fin 2004, publiée au Journal Officiel le 19 janvier 2005, permet dorénavant aux sociétés de travail temporaire d'effectuer des missions de recrutement en CDI ou CDD. La loi parle de “placement”. Une aubaine pour ces sociétés qui, depuis le début de l'année, affûtent leurs armes et s'organisent. Tous les représentants de l'intérim s'accordent sur un point : les deux métiers – celui de l'intérim et du recrutement – sont proches sur un plan technique. À partir du profil recherché, il faut identifier les candidats et les compétences, les tester et, enfin, trouver l'adéquation candidat/entreprise. Toutefois, ces sociétés se trouvent aujourd'hui face à une vraie difficulté : elles ont toujours formé leurs consultants à vendre l'intérim face, notamment, au recrutement, alors rival. Aujourd'hui, elles doivent radicalement changer leur discours. C'est pourquoi, la plupart mettent en place des programmes de formation à destination de leurs équipes.

Un maillage du territoire parfait

Leur ambition sur le marché du recrutement dans l'univers commercial ? Au regard de leur activité historique – l'intérim –, il faut bien reconnaître que ces sociétés travaillaient peu sur les fonctions commerciales. Elles généraient, en effet, l'essentiel de leur business sur les secteurs industriels (48 % en 2004, selon le Syndicat des entreprises de travail temporaire). Le BTP pèse 20 % et le tertiaire (commerciaux compris) 32 %, en hausse depuis quelques années. Ce que confirme Céline Baumann, directrice marketing de la société de travail temporaire Creyf's. « Chez nous, l'intérim de commerciaux se développe depuis cinq ans à raison de + 20 % par an. Nous avons notamment travaillé avec Leroy Merlin ou encore des promoteurs comme Bouygues. » Malgré cette tendance, et même si certaines sociétés ont acquis une légitimité vis-à-vis des fonctions commerciales, les agences d'intérim sont généralement plus “col bleu” que “col blanc”. Force est de constater que sur 1,2 million de candidats qu'annoncent Adecco et Manpower dans leur base de données, ou les 80 000 référencés chez Creyf's, la proportion de commerciaux est à la marge. D'un autre côté, ces sociétés d'intérim disposent d'une force non négligeable : avec 6 000 agences, elles assurent un parfait maillage du territoire. Une aubaine pour les entreprises – notamment celles organisées en réseau et disposant ainsi de multiples agences – qui recherchent des commerciaux répartis en province. L'intérim offre, en effet, une multitude de viviers locaux de candidats de tous profils. Des intérimaires qui, pour 47 % d'entre eux, considèrent ce statut comme une solution d'attente en vue d'un CDI ou CDD (selon une étude BVA). Une aubaine... Alors, chacune à leur manière, les sociétés de travail temporaire s'organisent. Le leader de l'intérim en France, Adecco, a créé une structure dédiée – et c'est le seul – qu'il a baptisée Adecco haute compétence commerce. Son cœur de métier : le recrutement de cadres intermédiaires et de commerciaux. D'ici à la fin juin, 25 agences auront ouvert leurs portes sur le territoire, dont quatre principales à Paris, Lyon, Lille et Marseille. Au total, une soixantaine de consultants seront opérationnels. Particularité : chacun suit ses dossiers de A à Z, des aspects commerciaux au placement, en passant par la détection des candidats.

Une offre complémentaire

Qu'en est-t-il des synergies avec Adecco, qui compte 1 000 agences de travail temporaire ? « Elles seront importantes pour le sourcing (recherche des candidats), remarque Christophe Catoir, directeur des activités placement en CDI et CDD chez Adecco. Les consultants haute compétence commerce pourront, en plus des moyens classiques, s'appuyer sur le fichier de candidats des agences Adecco. C'est une force pour repérer les meilleurs profils, surtout en zone rurale. » Ce réseau d'agences d'intérim vise plus particulièrement les secteurs de la banque, de la finance et des assurances, ainsi que les fournisseurs de la grande distribution et le secteur du bâtiment, en ciblant les PME et PMI. « Cette année, nous avons l'intention de réaliser près de 1 000 CDI ou CDD, dont un quart dans l'univers commercial. Nous visons 24 % du marché que vont se répartir les sociétés d'intérim et, fin 2005, espérons avoir 5 % du marché du recrutement national. » Aucun doute, le leader a des ambitions ! Manpower, second acteur avec 1 000 agences, dispose de 75 agences spécialisées dans le tertiaire plus à même de répondre aux besoins des directions commerciales, s'agissant de l'intérim et désormais du recrutement. En effet, la société a décidé de confier cette nouvelle mission à ses consultants en place, tout en prévoyant d'en embaucher 200 nouveaux, plus spécialisés sur le recrutement, et ce d'ici à la fin 2005. Sur les profils de commerciaux et chefs des ventes, Manpower affiche des ambitions sur les secteurs du conseil, de la banque et de l'assurance. Et les premiers mois sont de bon augure. Selon Valérie Eude, consultante en recrutement à l'agence tertiaire-cadres Manpower de Caen (Calvados), « sur les quinze placements réalisés entre février et mai à l'agence, onze concernaient des recrutements de commerciaux ». Expectra, filiale hautes compétences du groupe de travail temporaire Vedior (qui dispose également du réseau d'agences de travail temporaire généralistes Vedior Bis), est spécialisée sur les niveaux bac + 2 à bac + 5 et les profils expérimentés. Initialement sur les secteurs de l'informatique, des télécoms, de l'ingénierie et de la gestion, Expectra s'est ouvert à l'univers commercial et marketing en 2003. L'arrivée de l'activité placement n'a donc pas nécessité la mise en place d'une structure dédiée. Les six agences Expectra situées en région parisienne et les 16 agences en province (Lille, Metz, Lyon, Strasbourg, Mulhouse, Dijon, Grenoble, Monaco, Sophia-Antipolis, Aix-en-Provence, Marseille, Toulon, Bordeaux, Nantes, Rennes et Orléans) regroupent environ 250 conseillers permanents qui vont désormais assurer les deux activités. « Cette nouvelle offre est complémentaire de l'intérim. Pour nous, c'est une continuité », souligne Sophie Le Bonté, responsable de secteur sur les départements spécialisés d'Expectra. À Paris, dans le IXe arrondissement, cette société a même ouvert une agence dédiée aux métiers de la fonction commerciale. « En 2005, nous envisageons de doubler notre activité par rapport à 2004 en réalisant entre 120 et 150 missions dans l'univers commercial », conclut Sophie Le Bonté. Adia dispose, quant à elle, d'un réseau de 460 agences, récemment rebaptisées Jobstore pour mieux coller à l'actualité. Là aussi, c'est le choix de la complémentarité des missions qui a été fait. « Les agences généralistes ou spécialisées font dorénavant l'intérim et le placement », indique Éric Genin, directeur du développement Adia. Pour le marché des commerciaux itinérants ou des assistantes commerciales, les entreprises traitent avec les agences tertiaires (une cinquantaine). Pour les postes de téléacteurs, la société dispose d'ores et déjà d'une trentaine d'agences spécialisées baptisées Teleweb, qui font désormais du placement. Parallèlement, Adia a décidé de créer dans les principales villes françaises (Paris et Lyon, puis à la rentrée, Nantes, Lille et Marseille) des structures venant en soutien aux agences. Elles seront composées d'experts confirmés en recrutement et feront de la prospection et du placement en direct.

Une base déjà qualifiée

Creyf's, challenger qui s'est distingué à travers des partenariats originaux (notamment avec des clubs de foot), a également décidé de ne pas créer de structures dédiées. L'activité placement est confiée aux 200 agences existantes. « C'est d'ailleurs très valorisant pour nos équipes, indique Céline Baumann. En revanche, nous allons étoffer certaines agences pour pouvoir faire passer davantage d'évaluations de candidats. » Pour prendre ce nouveau virage, Creyf's a décidé de mettre les intérimaires au cœur de son offre de placement. « Nous avons décidé de leur proposer de devenir “partners”, ce qui signifie qu'ils seront présentés en priorité dans le cadre des placements. » Une démarche possible dans la mesure où leur CVthèque, comme celle des autres acteurs de l'intérim, est qualifiée, notamment grâce aux bilans de mission. Sur les 80 000 intérimaires référencés, 15 000 se sont vu proposer ce statut de “partner”, dont 400 commerciaux ou assimilés. L'objectif 2005 du groupe est de réaliser 10 % de son chiffre d'affaires sur le placement, dont 3 % dans la fonction commerciale. La cible ? Essentiellement des entreprises de 20 à 500 salariés. Autre spécialiste de l'intérim, Randstad dispose de 180 agences en France. La société est organisée en agences généralistes ou spécialisées. Depuis quelques années, elle s'est positionnée sur le marché de la relation clients à travers des agences spécialisées – huit à ce jour plus trois ouvertures prévues dans les six mois à venir. Celles-ci spécialisées sur les métiers de téléacteur font désormais aussi du placement. S'agissant des commerciaux itinérants, l'activité recrutement est assurée par les agences généralistes, au nombre d'une quinzaine. Par ailleurs, Randstad dispose d'une unité spécialisée baptisée Randstad Professionals, dédiée au recrutement de cadres intermédiaires, et notamment de commerciaux, dans l'univers de la banque. « À ce jour, confie Édith Martin Genet, directrice de la division tertiaire high-tech, nous n'envisageons pas d'augmenter nos effectifs. » Structures, équipes, formation... Après quelques mois de préparation, ces agences sont aujourd'hui fin prêtes pour aborder le marché. Un mode de fonctionnement proche de celui des cabinets de recrutement traditionnels. Pourtant Cécile Baumann ne croit pas faire trembler ces derniers : « Nous ne serons pas concurrents, puisque notre domaine d'activité va se concentrer sur des fonctions de non-cadres et de cadres moyens, et pas sur les cadres supérieurs. »

Entre 15 % et 20 % du salaire annuel

Le système de facturation des honoraires est assez homogène d'une société d'intérim à l'autre. Il faut compter entre 15 % et 20 % du salaire brut annuel du salarié recruté. Deux nuances toutefois : Expectra (Vedio Bis) annonce 25 % et Creyf's entre 15 et 17 %. Enfin, à l'exception d'Adia, toutes proposent une clause de garantie de remplacement du candidat (sans frais supplémentaires) valable pendant la période d'essai.