Les tops et les flops 4/11 : Listeria, la bête noire des fromagers

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Crise de la vache folle, listeria… L’agro-alimentaire vit des moments difficiles. Comment L’Étoile du Vercors, fabricant de fromages touché par la listeria, a-t-elle, commercialement, géré la crise ?

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L’Étoile du Vercors est le premier fabricant de Saint-Marcelin et de Saint-Félicien. La fromagerie, qui emploie 160 personnes à Saint-Just-de-Claix dans l’Isère, a dû retirer de la vente, il y a quelques mois, un lot suspecté de listeria. Conséquences : dans la semaine, les ventes ont chuté de 38 % par rapport à l’année précédente, puis, durant un mois, elles ont accusé 35 % de baisse « avant de remonter progressivement… Très lentement », indique Bernard Gaud, président du directoire. L’entreprise, qui s’appuie en interne sur un directeur commercial et une directrice des ventes dans le nord de la France et sur une dizaine d’agents commerciaux non exclusifs, vend ses produits auprès de la grande distribution, des grossistes et des restaurateurs. Au lendemain de la crise, l’entreprise a concentré ses forces sur un objectif : ne pas perdre de place dans les linéaires. « Nous avons dépêché un maximum de personnes sur le terrain, les commer-ciaux mais aussi l’encadrement », explique Bernard Gaud qui précise, « les agents commerciaux, même s’ils ne sont pas exclusifs, ne se sont occupé que de cela ». Le hasard du calendrier a voulu qu’une réunion com-merciale soit programmée à ce moment-là, ce qui a permis à la direction d’expliquer à la force de vente le caractère “injuste” de la décision (reconnu plus tard comme telle par les autorités sanitaires, ndlr) et de s’en servir pour élaborer l’argumentaire commercial. Et puis, « quand on est en guerre, il est plus facile de se polariser sur l’adversaire ». Avec du recul, Bernard Gaud estime qu’en cas de crise, il ne faut écouter les conseils de personne et faire selon sa propre opinion. Il y a, en revanche, de « tout petits riens » qui peuvent grandement faciliter les choses, comme, par exemple, avoir sous la main les coordonnés des administrations et des journalistes à contacter, et disposer de plusieurs fax. Aujourd’hui, L’Étoile du Vercors – comme l’ensemble du marché d’ailleurs – n’a pas tout à fait retrouvé son niveau de ventes d’avant la crise.

Anne-Françoise Rabaud

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