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Les tops et les flops 5/11 : Smart, et ça repart…

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Après un lancement plus que périlleux à l’automne 1997, smart est aujourd’hui en route vers le succès.

Nombreux sont ceux qui avaient annoncé, parfois même avant qu’elle soit née, sa mort commerciale. À tous ceux-là smart fait aujourd’hui un joli pied de nez ! En intégrant DaimlerChrysler France en juin 1999, smart s’était fixé pour objectif de doubler ses ventes en 2000. Or, dès la fin du premier trimestre de cette année, le constructeur avait d’ores et déjà largement gagné son challenge puisqu’il totalisait 3 347 immatriculations, soit une augmentation de 120 % par rapport à 1999. Le succès de la Cabrio (record des immatriculations des mois de mai et juin) et l’offre de financement sur mesure ex-pliquent en partie cette envolée. Mais, les principales raisons du revirement de situation résident dans la refonte de la stratégie commerciale de la marque. « Lorsque nous avons repris smart, nous avons dû régler trois soucis majeurs : la distribution, la stratégie marketing et l’impérative nécessité de diversifier la gamme », affirme François Le Clec’h, directeur général de DaimlerChrysler France. Pour s’assurer de nouveaux débouchés, le constructeur maille le territoire de nouveaux smart Center et implante des smart Corner dans les concessions Mercedes-Benz et Chrysler. « Nous avons également travaillé la stratégie marketing en orientant la communication sur le produit smart, son concept novateur, qui fait d’elle une voiture pas comme les autres, et en révisant son prix à la baisse, de 57 400 F hier, à 53 500 F aujourd’hui », poursuit François Le Clec’h. Enfin, la famille smart s’est agrandie avec l’arrivée d’une motorisation diesel, d’un cabriolet et d’une smart entreprise. Et l’avenir ? Le coffre de smart recèle de projets : « Nous allons encore diversifier la gamme avec l’arrivée annoncée d’un roadster en 2003, et nous menons une réflexion sur la pos-sibilité de concevoir une smart quatre places », conclut François Le Clec’h.

Repères • Production : 110 000 voitures en 2000 • Distribution : 20 smart Center, 6 smart Satellite et une quarantaine de Relais Vente & Services smart, installés dans des concessions Mercedes-Benz ou Chrysler. • Position : la France occupe la troisième place des ventes de smart en Europe derrière l’Allemagne et l’Italie. • Force de vente : environ 100 vendeurs aujourd’hui, contre près de 40 à l’origine. • Objectifs de vente France : entre 8 000 et 9 000 unités.

Mot clés : smart center | Vente

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Nathalie Bonnet