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Les trucs pour séduire en 30 minutes

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Ponctualité, écoute, dynamisme et sincérité sont les qualités requises en entretien d’embauche. Les atouts d’un bon vendeur, en somme !

Quelle est la différence entre un entretien commercial et un entretien d’embauche ? « Il n’y en a pas », répond sans ambages Nora Rosolen, chargée de recrutement pour plusieurs sociétés et formatrice. Du coup, le comportement d’un directeur commercial ou d’un commercial candidats à un poste sera d’autant plus analysé et observé par le recruteur. « Ceux-ci, en effet, sont dans une situation où ils doivent se vendre, reprend la spécialiste. Le recruteur pourra donc apprécier très précisément les qualités du candidat. » Concrètement, un entretien d’embauche réussi passera donc par plusieurs phases : l’écoute du recruteur, la découverte des besoins de l’entreprise et l’argumentation du candidat pour montrer l’adéquation de son profil aux besoins. « Le candidat doit absolument arriver en ayant pris soin de s’informer sur l’entreprise, explique Christian Malécot, chargé du recrutement chez Demos. On n’imagine pas un commercial débarquant chez un client sans rien savoir de celui-ci : en l’occurrence, c’est la même chose. » Le recruteur estime, en effet, que seuls 20 % des candidats qu’il rencontre ont fourni cet effort. « Ne pas le faire, explique-t-il, est une véritable faute, à plus forte raison aujourd’hui, où le Web permet d’accéder à une foule d’informations sur n’importe quelle entreprise. »

Une préparation de sportif

Faut-il aller au-delà et se préparer en faisant, par exemple, des répétitions ou des simulations d’entretien ? Les avis sont partagés, mais Nora Rosolen ne le recommande pas. « Beaucoup se préparent en imaginant les questions qui vont leur être posées et en préparant les réponses. Or, à trop se préparer, le candidat risque de faire des réponses artificielles, presque apprises par cœur. Le recruteur le détecte et ne sait pas qui il a en face de lui. » Ce n’est donc pas le contenu des réponses qu’il faut préparer, mais l’attitude dans laquelle on aborde l’entretien. Mieux vaut ainsi se créer les meilleures conditions pour arriver détendu, en faisant du sport ou en étant bien reposé. « Évitez, en revanche, de prendre un rendez-vous important avec un client juste avant, pour ne pas risquer d’arriver stressé ou, pire encore, en retard ! », recommande Nora Rosolen. Autre conseil spécifique aux managers commerciaux : ne pas prendre de rendez-vous pour un entretien d’embauche juste après le restaurant. « Cela peut paraître trivial, mais j’ai reçu de nombreux candidats aux fonctions commerciales juste après un déjeuner un peu arrosé. Sans du tout être ivres, ceux-ci exhalent des odeurs d’alcool qui sont extrêmement désagréables. J’ai vu certains recruteurs écourter l’entretien à cause de cela ! »

Une relation d’égalité

Pour le reste, c’est-à-dire une fois que le candidat est en entretien, tout est affaire de tact, de mesure et de bon sens. Exemple : s’il faut être bien vêtu, cela ne signifie pas pour autant de porter le traditionnel costume-cravate si vous postulez dans une start-up ou chez un fabricant de vêtements de surf. « Il y a des codes vestimentaires et on attend d’un manager commercial qu’il s’adapte à la culture d’entreprise », affirme Nora Rosolen. Il convient d’éviter de “jouer un personnage”, car une embauche est basée sur un principe du “gagnant-gagnant”. De même que le candidat attend du recruteur qu’il définisse précisément le poste sans rien cacher, le recruteur attend du candidat qu’il fasse preuve de franchise. « Un entretien soit se dérouler dans un climat de confiance réciproque, précise Nora Rosolen. Un manager commercial qui aurait dans son parcours une expérience ratée, ne doit pas le cacher sur son CV. Il doit l’assumer et en profiter pour montrer au recruteur qu’il a tiré les leçons d’un échec. » Enfin, dernier conseil : si un manager commercial doit évidemment être à l’aise pour évoquer les questions d’argent, il doit faire montre de quelques précautions pour aborder le sujet de la rémunération. « Je rencontre encore de nombreux candidats qui, au beau milieu du premier entretien, demandent s’ils auront une voiture de fonction et des tickets-restaurants !, lance Christian Malécot. Même si, chez les commerciaux, la question de la motivation est fortement liée à ces questions et que personne ne travaille pour l’air du temps, le premier entretien n’est pas le lieu pour poser ce genre de question. » En revanche, le recruteur, lui, demandera au candidat sa rémunération actuelle et celui-ci doit répondre sans s’en offusquer. Cela fait partie du jeu. Là encore, il faut s’imaginer en entretien de vente : un commercial n’arriverait pas chez le client en lui demandant combien il serait prêt à lui acheter ses produits. Il commence d’abord par argumenter, par convaincre le client que ses produits sont adaptés à ses besoins. La négociation financière peut alors débuter une fois que le commercial a fait ses preuves.

Avis d’expert

Nora Rosolen, chargée de recrutement pour plusieurs sociétés, et formatrice spécialisée « L’entretien commence avant le rendez-vous » Un entretien d’embauche ne débute pas quand le candidat arrive dans le bureau du recruteur, mais bien avant, dès la prise de rendez-vous. « Quand un recruteur appelle un candidat au téléphone, il se fait une première impression, explique Nora Rosolen. Et si elle est mauvaise, il est difficile de revenir dessus. » Concrètement, cela signifie qu’il faut être ouvert, cordial et dynamique. « Cela doit se sentir dans la voix du candidat ! Il faut aussi être flexible en matière de rendez-vous et pouvoir proposer des horaires et des dates de remplacement. » De la même manière, si c’est une secrétaire qui téléphone pour prendre rendez-vous, il est inutile d’être hautain pour autant. « Il faut avoir le même comportement avec la secrétaire, car elle n’hésitera pas à dire à son supérieur qu’un candidat a été désagréable. N’oubliez pas qu’un recruteur est un détective : son travail est d’aller à la pêche aux indices et de les recouper pour trouver le bon candidat. »

À retenir

- L’entretien commence dès la prise de rendez-vous par téléphone, y compris avec une secrétaire. - Un recruteur ne cherche pas à piéger un candidat, mais à découvrir s’il correspond au poste. - La question de la rémunération ne doit pas être abordée par le candidat directement lors du premier entretien ou bien alors avec tact. Il ne faut pas s’offusquer si le recruteur refuse de répondre à la question : le sujet fera l’objet de négociations dans un second temps.