Les vendeurs de Delpha jouent les décorateurs

Jusqu'à présent, les commerciaux n'avaient aucun rôle de conseil auprès des revendeurs pour optimiser la mise en scène de leurs produits. Pour remplir cette nouvelle mission, les dix vendeurs du fabricant disposent, depuis la fin du mois d'août, d'un «book expo» qui préconise différentes mises en scènes pour chaque gamme de meubles. Leur objectif : aider leurs 300 revendeurs multimarques équipés d'un showroom à agencer un espace dédié à leurs produits selon une scénographie très réfléchie, pour sublimer les meubles Delpha. «Il arrive souvent que nos distributeurs n'aient ni la compétence, ni les moyens de mettre en avant nos produits. Résultat, des meubles exposés sur un mur blanc sans autre théâtralisation, déplore Loïc Maumené, le directeur commercial de Delpha. Or il est nécessaire de faire rêver les particuliers venus chercher leurs meubles.» Delpha s'occupe de tout, de la préconisation à la réalisation du ou des espaces. Il en finance l'ensemble et fournit les PLV, totem et autres accessoires de décoration (bougies, serviettes, savons...).

Concrètement, les vendeurs de Delpha proposent, via le book expo, huit univers très différents correspondant à huit profils-types de consommateurs ciblés par la marque. Ainsi, sur une fiche, on découvre la salle de bains d'un certain Laurent Guilbert, sociologue, qui aime les meubles en bois sombre. Anaïs Belmont, chef de cabine dans une compagnie aérienne, a, elle, préféré un environnement composé de meubles blanc et gris, tandis que Bruno Letellier, chef d'entreprise, a opté pour une ambiance nordique à base de meubles aux teintes naturelles... Des clients fictifs mais dont les profils ont été élaborés sur la base de la connaissance clients de Delpha.

Susciter l'adhésion des commerciaux

Si cette nouvelle approche remporte aujourd'hui l'adhésion des commerciaux, ces derniers ont, dans un premier temps, été déboussolés. «Auparavant, nos vendeurs demeuraient spectateurs des espaces d'expositions créés par les distributeurs. Aujourd'hui, nous leur demandons d'être des acteurs de l'aménagement du showroom, c'est un vrai changement», reconnaît Loïc Maumené. Au début du projet, ces vendeurs fidèles à la marque et expérimentés doutaient de leur capacité à imposer un meuble et son décor dans la salle d'exposition de leurs revendeurs. Pour les aider dans cette démarche, la direction commerciale a donc édité le book expo et un catalogue proposant une cinquantaine d'implantations à préconiser aux revendeurs. Tous les arguments commerciaux et les caractéristiques des différents décors y sont réunis. Concrètement, le commercial s'aide de ces outils pour dessiner un schéma d'implantation du meuble, indiquer les travaux à effectuer, etc.

«Acteurs de l'aménagement du showroom, nos vendeurs boostent les ventes.» Loïc Maumené, directeur commercial de Delpha

Pour inciter la force de vente à s'investir, une partie variable de leur rémunération a été indexée sur l'adhésion des revendeurs à ce projet d'optimisation du point de vente et au respect de la charte d'agencement conçue par Delpha. «Il a suffi de quelques adhésions de revendeurs pour rassurer les troupes», précise le directeur commercial qui assure que les responsables de salles d'exposition ont plébiscité l'initiative. D'ailleurs, à fin septembre, 250 revendeurs avaient déjà adhéré au concept sur les 300 visés.