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Lettre ouverte...

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Christine Morlet a fondé le réseau de consultants www.formation-negociation.com. Experte de la fonction commerciale, elle est aussi professeur de négociation au Master de Négociation Internationale de l'université de Provence et à l'IEP d'Aix-en-Provence. Si, comme elle, vous souhaitez vous exprimer dans nos colonnes pour lancer un débat, défendre votre point de vue ou répondre à une lettre ouverte, écrivez à actionco@editialis.fr.


Les “équipes qui gagnent” sont souvent perçues (à tort) comme le résultat d'un fonctionnement collectif et d'un recrutement homogène “normalisé”. Pourtant, il est totalement inefficace de recruter des commerciaux qui ont la même histoire pro et le même profil perso que votre force de vente actuelle. C'est ce processus d'homogénéisation qui est remis en question dans les entreprises, désormais plongées dans un environnement concurrentiel mondialisé et pour lesquelles la problématique interculturelle est complexe. Il s'agit de constituer des équipes dont elles ne peuvent plus “normer” (comprenez “cloner”) les références, les valeurs et les comportements déterminant les stratégies d'action. Il leur faut recruter des équipes “à cerveau total”, c'està- dire capables de voir le monde sous tous ses angles. Cette fonction de “normalisation” pouvait s'avérer ad hoc dans un environnement aux règles du jeu maîtrisées. Désormais, elle ne peut plus s'exercer sous la même forme dans un contexte international, dont le référentiel n'est a priori ni partagé, ni maîtrisé par l'ensemble des acteurs. Il convient par conséquent de stopper le “clonage” et de revoir la politique de recrutement. Relever ce défi implique, pour les managers, oser expérimenter une culture qui valorise la diversité et embaucher des profils en rupture totale avec cette habitude fondamentalement humaine de recruter des collaborateurs qui leur ressemblent... Cette approche est, consciemment ou non, perçue comme contradictoire avec l'objectif de performance et d'efficacité immédiate exigées par les actionnaires. Pourtant, je suis convaincue que les managers qui pensent ceux-là ont tort !