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Lieux d'événements: les bonnes adresses des directeurs commerciaux

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Entre hôtels de luxe, manoirs de campagne ou salles urbaines branchées, les directeurs commerciaux choisissent leurs lieux de séminaire selon des critères d'accessibilité, de fonctionnalité, sans oublier les offres de loisirs à proximité. Tour d'horizon des préférences des dircos.

In-con-tour-nable. Pour nombre de directeurs commerciaux, le séminaire reste une pratique indispensable à la bonne marche de leur activité, tant il est important de motiver et remotiver leurs équipes, que les ventes suivent un cours normal ou qu'elles aient besoin d'un coup de fouet. « Le séminaire permet de faire passer un message. Dans un endroit luxueux, il récompense les efforts et encourage à persévérer. Dans un lieu plus anodin, il avertit qu'il faut mettre les bouchées doubles », juge Joël Poirier, directeur commercial de SCA, fabricant de produits d'hygiène pour les collectivités. De fait, les managers ont souvent une palette de lieux dans laquelle ils piochent selon les années ou les performances de l'équipe. Quant à la convention, qui réunit les adhérents d'un réseau, les partenaires ou les clients, elle impose de la créativité. « Nos revendeurs sont très sollicités. Nous nous efforçons de les inviter dans des lieux originaux et centraux », résume Davide Tarantino, directeur des ventes aux grossistes et distributeurs chez Acer (fabricant de matériel informatique).

Le Radisson Blu de Biarritz (64).

@ OLIVIER DIGOIT

Le Radisson Blu de Biarritz (64).

1- L'hôtel de luxe, une valeur sûre

Pour flatter et remercier ses vendeurs, mais également ses partenaires commerciaux, un bel hôtel reste un classique. Stéphane Mercier, directeur commercial adjoint du groupe de presse L'Etudiant, a ainsi apprécié de réunir ses 60 commerciaux au Radisson Blu de Biarritz pour sa convention 2011. « Notre convention annuelle de juin permet de clore la saison, d'effectuer un bilan de l'année écoulée et d'annoncer les nouveautés », explique le manager. Le Radisson Blu, situé en centre-ville, s'est révélé bien placé et bien équipé. « Nos critères sont de disposer d'un lieu fonctionnel pour nos séances plénières, qui propose un hébergement et une restauration de qualité et dont l'environnement se prête à des activités ludiques. » Le charme du Pays Basque a fonctionné à plein, avec l'organisation d'un rallye en 2CV et la visite de arrière-pays. Sur les deux jours de la manifestation, l'équipe commerciale a pu également se détendre sans quitter l'hôtel, grâce à un dîner-cocktail suivi d'une soirée dansante. Le Radisson Blu Biarritz compte au total sept salles de réunion d'une capacité de 2 à 145 personnes, ainsi que neuf suites de 55 m2 qui peuvent être transformées en salles de sous-commission pour 15 participants. Comptez à partir de 151,73 euros HT par personne pour un forfait séminaire résidentiel dans cet hôtel.

Frédéric Lenoir, directeur du développement commercial de la franchise Terre de Fenêtres (groupe Maugin), organise, quant à lui, chaque automne une convention pour ses partenaires revendeurs. L'une des destinations préférées de ce fabricant de fenêtres est La Baule, distante d'une vingtaine de kilomètres seulement de son siège situé à Saint-Brevin-les-Pins (44). Les participants peuvent ainsi agrémenter leur séjour d'une visite de l'usine. « Nous avons réservé à plusieurs reprises à l'hôtel Hermitage Barrière, idéalement situé en bord de plage, qui offre un cadre prestigieux et fonctionnel à nos manifestations », explique Frédéric Lenoir. Les revendeurs se réunissent dans les espaces modulables du site, qui accueillent aussi un mini salon des fournisseurs partenaires de Terre de Fenêtres (Somfy, etc.). « L'intérêt de cet établissement est que nos revendeurs, venus de toute la France, peuvent y passer la nuit, tandis que la restauration s'effectue également sur place, tout comme la soirée-spectacle. » Terre de Fenêtres a notamment proposé une animation « Casino des vins » et un dîner-spectacle sur place pour la centaine de participants. L'Hermitage Barrière compte 13 salles climatisées et insonorisées pour 10 à 300 personnes, ainsi que des espaces de banquet et réception pouvant accueillir jusqu'à 400 personnes. Le forfait séminaire résidentiel démarre à 209 euros HT par personne.

Beaucoup plus au sud, Laurent Foret, directeur commercial de WD 40 (produits d'entretien pour le bricolage), regroupe sa quarantaine de commerciaux issus des filiales européennes de sa société, une fois par an. « L'un de nos hôtels préférés est le Dolce Frégate à Bandol, témoigne le manager. C'est un bel établissement qui surplombe la Méditerranée, dans un cadre verdoyant, avec de nombreuses activités proposées. » Les équipes de WD 40 ont ainsi eu droit à la visite du vignoble de Bandol (domaine de la Bégude), organisée par l'hôtel, avec dégustation de vins. Mais il y a également la possibilité de pratiquer le golf sur le domaine... ou encore de pique-niquer face à la Grande Bleue. La convention ayant lieu en septembre, les participants en profitent ainsi pour se baigner. Le Dolce Frégate compte 13 salles de réunion éclairées par la lumière du jour, soit 811 m2 d'espaces « business ». Le séminaire résidentiel démarre à 184,50 euros HT par personne. Situé à Bron, dans la banlieue lyonnaise, WD 40 apprécie également un tout nouveau lieu: l'hôtel Novotel de Lyon-Confluence, récemment inauguré (voir l'encadré en p. 76). « Nous nous sommes réunis sur place en juin cette année. L'hôtel est très bien situé et fonctionnel pour des petits groupes d'une dizaine de personnes », commente Laurent Foret.

De son côté, Eric Orénès, directeur commercial de WaveSoft, éditeur de logiciels de gestion pour les entreprises, organise tous les deux ans une convention réunissant ses partenaires (distributeurs et revendeurs), soit une centaine de personnes. « L'un de nos lieux privilégiés est le Palace de Menthon, situé au bord du lac d'Annecy, explique le directeur commercial. Nos partenaires qui le souhaitent peuvent dormir sur place, et le site nous permet de tout organiser: les séances de travail, les cocktails dans le parc ou encore le dîner de gala. » L'hôtel, qui se situe à 10 km de la préfecture de Savoie et des grands axes, dispose d'une vue imprenable sur le lac d'Annecy! « Nos partenaires, qui viennent souvent en couple, saisissent généralement l'occasion pour passer le week-end sur les lieux et visiter les environs », témoigne Eric Orénès. Le Palace de Menthon dispose de 650 m2 d'espaces de réunion, dont 15 salles pouvant accueillir jusqu'à 180 personnes. Toutes sont situées en rez-de-jardin, face au lac et aux montagnes. Le forfait séminaire varie de 54,50 à 244 euros HT par personne, selon qu'il s'agit d'une demi-journée d'études ou d'un séminaire résidentiel.

Frédéric Lenoir, directeur du développement commercial de la franchise Terre de Fenêtres (groupe Maugin)

« Nous apprécions l'hôtel Hermitage Barrière, idéalement situé en bord de plage, qui offre un cadre prestigieux et fonctionnel.»

Laurent Foret, directeur commercial de WD 40

« Le Dolce Frégate à Bandol est un bel établissement qui surplombe la Méditerranée, dans un cadre verdoyant, avec de nombreuses activités proposées.»

Eric Orénès, directeur commercial de WaveSoft

« Le Palace de Menthon, situé au bord du lac d'Annecy, nous permet de tout organiser: séances de travail, cocktails dans le parc, dîner de gala...»

Fabien Meurisse, directeur commercial courrier et colis du Nord à La Poste

« Nous avons choisi le Manoir des Brumes avant tout pour le calme, qui favorise la concentration et la détente des équipes.»

2- Le charme des manoirs de campagne

Les séminaires sont également l'occasion de prendre du recul et, pour cela, certains managers privilégient le calme et la détente des cadres champêtres.

Fabien Meurisse, directeur commercial courrier et colis du Nord à La Poste, a réuni ses forces de vente en séminaire à deux reprises au Manoir des Brumes, à Bouchevilliers, dans l'Eure. Il s'agit d'une ancienne commanderie des Templiers, classée Monument historique, entourée d'un parc de cinq hectares. « Le séminaire a lieu fin juin, début juillet. Il y a à la fois des séances plénières, pour la cinquantaine de participants, et des ateliers par petits groupes. » Le lieu se prête à ces différentes configurations grâce à trois salles de réunion (jusqu'à 100 m2) et à des salles de sous-commission. Les commerciaux n'hésitent pas à sortir tables, chaises et ordinateurs portables dans le parc pour travailler au grand air. « Nos critères sont avant tout le calme, qui favorise la concentration et la détente des équipes, et la possibilité de rester sur place pour la nuit, voire de pratiquer une activité sportive », précise Fabien Meurisse. Les commerciaux ont ainsi effectué une course d'orientation ou encore, plus simplement, des balades à vélo pour profiter du cadre verdoyant. Le forfait résidentiel au Manoir des Brumes démarre à 240 euros HT par personne en haute saison.

Joël Poirier, directeur commercial France du groupe de produits d'hygiène SCA (marque Tork), rassemble ses commerciaux en séminaire deux fois par an, avec environ 40 participants. « Nous avons ainsi un séminaire d'hiver, généralement à la montagne, et un autre de printemps, plutôt à la campagne », explique-t-il. Lors d'un séminaire printanier, le groupe s'est réuni au Château des Vigiers, un établissement quatre étoiles de charme situé en pleine campagne périgourdine, près de Bergerac. Le domaine compte 150 hectares, dont un golf, et se révèle très propice à la détente. « Nous avons apprécié l'ouverture des salles de réunion sur l'extérieur, les grandes terrasses qui nous permettaient de faire des pauses, le parc avec ses plans d'eau... Sans parler de la gastronomie locale!» Le Château des Vigiers bénéficie en effet de trois fourchettes au Guide Michelin, et propose des ateliers de cuisine. Les sept salles de réunion sont situées dans l'ancien chai de vinification du domaine et peuvent accueillir de 12 à 150 personnes. Comptez de 185,53 à 261,07 euros HT pour un séminaire résidentiel.

Joël Poirier, directeur commercial France de SCA

« Au Château des Vigiers, nous avons apprécié l'ouverture des salles de réunion sur l'extérieur et la gastronomie locale! »

3 questions à Eric Guillemin, directeur général du salon et du guide Réunir: « Le marché subit une tension sur les prix »

Comment s'est comporté le marché du tourisme d'affaires en 2011?
La crise internationale a mis un coup de frein à l'organisation des séminaires, particulièrement dans les secteurs de la banque et de l'assurance. Quant aux hôteliers, après de lourds investissements consentis en 2011 pour appliquer les nouvelles normes de leur profession, ils ont subi une tension sur les prix. D'une part les acheteurs standardisent le tourisme d'affaires et mettent l'accent sur le prix. D'autre part les entreprises clientes raccourcissent leurs délais de réservation, car elles ont l'impression qu'elles pourront avoir un meilleur tarif en dernière minute. Ce qui n'est pas systématique. Or, certains établissements ont consenti à baisser leurs prix, ce qui a entraîné le marché dans une spirale négative.


Quelles sont les habitudes des entreprises?
Globalement, les entreprises continuent de consacrer en moyenne un jour et demi à leur séminaire, en privilégiant la France avec son trio de tête: Ile-de-France, Paca et Rhône-Alpes. Les régions bien desservies et qui ont du caractère ont aussi du succès: le Sud-Ouest le Pays Basque, le Centre ou la Bourgogne, par exemple. Ces régions sont économiquement plus accessibles que le trio de tête. Autre constat que nous tirons de notre nouveau service de courtage en séminaires, Kunsidi: les entreprises arbitrent entre la France et l'étranger au-delà de 4 h de transport. A partir de ce seuil, elles préfèrent des destinations dépaysantes mais proches, telles que le Maroc ou la Tunisie.


Comment les professionnels s'adaptent-ils?
De plus en plus d'entreprises s'adressent aux établissements hôteliers en direct. Ces derniers se structurent en conséquence, avec un interlocuteur dédié, et proposent des activités ludiques. Par ailleurs, pour répondre aux attentes de développement durable, il y a de plus en plus d'établissements labellisés. Mais trop de labels tuent le label. En cette période de crise, les établissements qui réussissent sont ceux qui proposent un tarif bien adapté, avec des prestations originales et ludiques.

3- L'originalité, un critère majeur pour les partenaires commerciaux

Davide Tarantino, directeur des ventes aux grossistes et distributeurs chez Acer (fabricant de matériel informatique), convie chaque année ses partenaires à une convention où sont présentés les nouveaux produits et la stratégie de l'entreprise. « Nous avons donc besoin d'un lieu assez central, facilement accessible, où nous pouvons bénéficier d'une salle plénière et d'un espace d'exposition pour présenter les nouveautés. » Le choix d'Acer s'est porté sur le Pavillon Cambon Capucines, situé en plein coeur de Paris. Le site possède 1 600 m2 de salons pouvant accueillir de 10 à 1 500 convives. Colonnes de marbre, verrières, mezzanine: le pavillon offre une architecture atypique et la restauration est assurée directement par le traiteur Potel & Chabot. « Nous avons accueilli une centaine de partenaires, lors de notre dernier événement, qui ont pu discuter, essayer les nouveaux produits, profiter d'un dîner de gala et, pour certains, prolonger la soirée en se promenant dans le centre de Paris », indique Davide Tarantino.

Sébastien Batard Plaza est, quant à lui, directeur commercial d'Airria, réseau d'assistance informatique et de conseil pour les PME. « Nous réunissons nos franchisés deux fois par an, et nous convions aussi certains fournisseurs qui viennent témoigner. » En novembre 2011, Airria a choisi deux sites lyonnais pour organiser son séminaire. Pour la partie « travail » en journée, le réseau a opté pour la tranquillité du Centre Jean Bosco (centre de formation catholique qui propose des salles de réunion). « Il s'agit d'un lieu facile d'accès, calme, bien équipé et offrant une belle vue sur Lyon », précise Sébastien Batard Plaza. Pour réunir les 85 participants en assemblée plénière, le réseau a opté pour la salle d'amphithéâtre, qui peut accueillir jusqu'à 90 participants. Le Centre Jean Bosco propose aussi une restauration sur place à midi et des chambres pour la nuit. Pour la soirée, Airria a convié ses hôtes au Docks 40, un site connu des Lyonnais pour ses soirées musicales jazz, soul et funk. Situé en bord de Saône, le Docks 40 peut être privatisé pour un public de 50 à 600 convives. « Nous avons privatisé le site et opté pour un cocktail dînatoire suivi d'une soirée dansante, afin de favoriser la convivialité », conclut Sébastien Batard Plaza. Comptez 478 euros HT pour la location journalière d'un amphithéâtre du centre Jean Bosco et à partir de 29,20 euros HT pour un hébergement en chambre simple. Quant au Docks 40, le forfait étude s'élève à 50 euros HT par personne.

Sébastien Batard Plaza, directeur commercial d'Airria

« Nous avons privatisé le Docks 40 pour un cocktail et une soirée dansante, dans un esprit convivial.»

Davide Tarantino, directeur des ventes aux grossistes et distributeurs chez Acer

« Le Pavillon Cambon Capucines est un lieu central, facile d'accès, où nous pouvons bénéficier d'une salle plénière et d'un espace d'exposition.»

@ SERGE DETALLE

Un nouveau Novotel à Lyon

Novotel a inauguré un nouveau quatre étoiles en mars dernier, dans le quartier neuf de Confluence, entre Rhône et Saône. Proche du centre-ville et de la gare de Perrache, l'établissement propose 150 chambres ainsi que trois salles de réunion de 60 à 70 m2, qui entrent dans le cadre de la nouvelle offre « Eureka ». Ce concept permet de se réunir de façon conviviale à environ 15 personnes, grâce à des fauteuils confortables et du mobilier modulaire (tables à roulettes fractionnables, cloisons amovibles, etc.). La clientèle de ces salles bénéficie d'une restauration à la carte pour que les participants puissent déjeuner ou grignoter en travaillant, ainsi que d'un équipement audiovisuel de pointe. Les tarifs commencent à 520 euros HT pour la location d'une salle.