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La boîte à outils du commercial

Comment cibler vos clients? Quelles sont les méthodes pour préparer et mener les entretiens de vente? Cet ouvrage prodigue des conseils pour maîtriser les 65 outils et méthodes nécessaires à la pratique du métier de commercial. Chaque outil est présenté en deux ou quatre pages, comprenant un encadré «essentiel», le contexte d'utilisation, les étapes de mise en oeuvre, les avantages et les limites et des conseils méthodologiques. Certains outils sont illustrés par un cas d'entreprise commenté.

Par Pascale Bélorgey et Stéphane Mercier, Dunod, avril 2009, 190 pages, 25 euros.

L'art de motiver

L'entreprise ne motive plus ou plus assez. Pour preuve, une récente étude montre que 75% des jeunes aspirent à travailler dans la fonction publique! Existe-t-il des techniques qui puissent transformer un manager «lambda» en un manager motivant? Telle est la question à laquelle répond cet ouvrage. Après avoir présenté les théories incontournables de la motivation, l'auteur détaille ce qu'il faut faire pour déclencher la motivation et explique comment les techniques de vente peuvent aider à la motivation.

Par Michaël Aguilar, Dunod, mai 2009, 195 pages, 24 euros.

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