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Location : les PME attendent d’être séduites

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Louer des logiciels pour informatiser ses forces de vente plutôt que d’acheter les licences : la solution est économiquement intéressante pour les PME qui ont enfin accès à des solutions jusqu’à présent réservées aux grands comptes. Si le marché est prometteur, l’attentisme est cependant de rigueur.

Il y a encore moins d’un an, une entreprise souhaitant informatiser sa force de vente n’avait pas le choix : elle devait s’équiper de l’un des 90 progiciels disponibles sur le marché français en achetant ses licences. Au final, la préparation de ce projet de plusieurs mois, la formation des commerciaux à leur outil et les investissements se chiffraient en centaines de milliers de francs quand ce n’était pas en millions… Des contraintes qui expliquent la faible pénétration des logiciels destinés aux commerciaux dans les entreprises de moins de 500 salariés. Depuis lors, la situation a bien changé avec l’arrivée des ASP (application service providers ou fournisseurs d’applications hébergées) qui proposent aux entreprises, non plus d’acheter les licences mais de louer un service via Internet. En d’autres termes, les forces de vente se connectent au Web pour accéder à leur logiciel personnalisé de gestion commerciale depuis n’importe quel micro-ordinateur. Une solution extrêmement intéressante pour les entreprises, car le coût de location en est modeste, inférieur à 1 000 francs par mois et par utilisateur. Cible : 330 000 PME françaises Actuellement, c’est sur le segment de l’informatisation des forces de vente que les acteurs ASP concentrent leurs efforts. Il existe aujourd’hui cinq solutions ASP dédiées aux commerciaux : frontsales de l’éditeur eFront, iso-sales de Intelligent Sales Objects, sellingvision, eDeal Sales et eudonet. Une offre qui, si elle est encore relativement réduite, devrait rapidement s’étoffer à en croire les prévisions optimistes des analystes. Ainsi, IDC prévoit que le marché des ASP représentera 1,4 milliard de francs en 2004 et ce, uniquement pour les applications d’entreprise. « Dans la mesure où il s’adresse principalement au marché des PME-PMI, il constitue un débouché important », précise Alain Pétrissans, responsable du pôle logiciels chez IDC. En effet, potentiellement, 330 000 entreprises françaises sont susceptibles d’être intéressées par les logiciels en mode ASP, c’est-à-dire toutes celles qui emploient entre 6 et 500 salariés et qui dépensent chaque année 7,5 milliards de francs pour le renouvellement ou la maintenance de leur système informatique de gestion. Si le marché semble énorme, tout n’est cependant pas gagné pour les ASP. Reste en effet à séduire et convaincre les entreprises : si la location est une bonne solution en deçà d’un certain nombre de personnes à équiper, elle peut devenir très coûteuse lorsque le nombre de postes augmente. De plus, les sociétés devront être convaincues de la fiabilité et de la sécurité des solutions en ASP : délicat alors que les données transitent par Internet et qu’elles sont stockées chez l’hébergeur et non dans les locaux de l’entreprise. C’est d’ailleurs le principal frein au développement massif de l’ASP dans l’Hexagone : une étude d’Ovum révèle ainsi que seulement 40 % des Français se disent prêts à utiliser une application en mode ASP, contre 66 % en Allemagne ou en Angleterre. Les PME françaises attendent donc d’être séduites par un nouveau modèle informatique intéressant. Ce que résume avec humour David Gotchac, président de eDeal : « Quand vous voulez de l’eau chez vous, vous tournez le robinet. Personne ne vient vous vendre la possibilité de creuser un puits, des tuyaux. Avec l’ASP, c’est pareil : on vous offre directement un service pratique sans vous soucier du reste ! »

Comment ça marche ? L’ASP est un prestataire qui propose aux entreprises de louer un logiciel. Cette location est facturée au mois et au nombre d’utilisateurs, alors que dans une architecture informatique traditionnelle, l’entreprise devient “propriétaire” du logiciel en achetant une licence pour chaque utilisateur, ce qui entraîne des coûts bien plus importants. Ce “modèle ASP” a des conséquences “techniques”. L’entreprise qui loue le logiciel n’installe rien sur les ordinateurs de ses salariés : dès que ceux-ci veulent utiliser l’application, ils doivent se connecter sur le site Internet de l’ASP et entrer leurs mots de passe. Du coup, les données (fichiers clients, produits, etc.) sont également stockées non plus dans le système de l’entreprise mais sur la plate-forme sécurisée de l’ASP. Ce modèle explique le prix très faible de la location de l’application, car les coûts fixes (de maintenance informatique notamment) sont “mutualisés” entre les différents clients de l’ASP.