Manager commercial: un métier en pleine évolution

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Interview d'Alain Fossier, consultant chez Halifax Consulting, auteur avec Odile Letrillart-Bénard, directrice du mastère spécialisé Management des grands comptes de Reims Management School, du livre Profession Manager commercial.

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A quelles évolutions le manager commercial doit-il faire face?

C'est un manager de proximité. Véritable coach, il accompagne son équipe dans les changements liés aux évolutions de la vente, aux clients plus exigeants et aux processus d'achat plus longs... A la fois aide et soutien, il relaie la stratégie de la direction pour inscrire l'action de son équipe dans une vision commune. C'est un véritable chef d'orchestre: leader, coach et pilote de l'action commerciale.

Quelles qualités spécifiques lui faut-il développer?

En tant que leader, il fait le lien entre les valeurs de l'entreprise et celles de chacun pour donner du sens à l'action de l'équipe... En tant que manager, il lui faut être à l'écoute, ouvert, curieux, faire preuve d'empathie pour s'adapter à chaque vendeur, motiver, créer du lien, être pédagogue, entraîner chacun pour le faire progresser. Il doit aussi savoir décider, s'affirmer et rappeler les règles si nécessaire.

Entre action/conquête de marchés et écoute/organisation, où est son point d'équilibre?

L'équilibre est difficile à atteindre, aussi le manager commercial doit-il savoir déléguer et optimiser sa gestion du temps. Le management doit primer, avec environ 10 % de son temps consacré à chaque vendeur. Dans l'environnement complexe actuel, l'instauration de rituels, d'entretiens mensuels individuels, de l'animation de l'équipe favorise l'adhésion et la motivation des vendeurs. Le contact terrain reste indispensable, en privilégiant le qualitatif sur la fréquence.

Comment l'aider à être plus performant?

Il doit disposer de qualités humaines et de savoir-faire techniques. La mise en place d'un tableau des familles de compétences lui permettra d'évaluer la progression de chaque vendeur sur des critères comme: connaître les produits techniques, le marché (la concurrence, l'environnement légal et économique), maîtriser la vente (négociation, prospection téléphonique). Il lui faut maîtriser la méthodologie en matière de préparation et conduite de réunion, d'organisation de training. Par ailleurs, il est important qu'il soit à l'aise avec les techniques de prise de décision, d'affirmation de soi et de développement personnel.

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