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Managers, apprenez à motiver vos équipes

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«C'est difficile de motiver un collaborateur. En revanche, c'est très facile de le démotiver! » De nombreux managers commerciaux se reconnaîtront sans doute dans cette formule de Nicolas Caron, directeur associé d'Halifax Consulting et coauteur de l'ouvrage Démotiver à coup sûrDémotiver à coup sûr, de Nicolas Caron et Frédéric Vandeuvre, Anderna Publications, 2008.. Et si la motivation s'avère une tâche ardue, c'est qu'elle résulte d'un travail de fond, d'une série d'actions menées au quotidien, tant au niveau de l'équipe qu'auprès de chaque collaborateur, individuellement. Mais, entre le chiffre d'affaires à réaliser, les grands clients à suivre, les comités de direction et les réunions à assumer, certains ont finalement peu de temps pour le management. Suivre une formation ad hoc permet de revoir les fondamentaux de la motivation, d'apprendre ou réapprendre certaines techniques et d'endosser à nouveau son costume de chef d'équipe. Nous avons sélectionné les best-sellers et les nouveautés proposés autour de cette thématique par les organismes de formation. Entraînement, parcours blended learning, stages présentiels, coaching: le choix est vaste!

1. Les formations «classiques» en présentiel

Halifax Consulting, apprendre à motiver l'individu et l'équipe

La motivation n'a pas de secret pour Nicolas Caron et Frédéric Vandeuvre, les deux directeurs associés d'Halifax Consulting. C'est donc en toute logique que les formations présentes dans leur catalogue traitent de cette problématique. Le best of en la matière? La formation « Manager la performance commerciale ». Programmée sur quatre jours en mode présentiel inter et intraentreprises, elle regroupe neuf participants au maximum et s'articule autour de deux axes: le management commercial des individus et celui de l'équipe. Au menu: développer les compétences, renforcer l'enthousiasme des commerciaux, mener des entretiens individuels efficaces, etc.

« L'objectif de ce stage est de rendre tangible la motivation. En clair, déterminer les actions à mener au quotidien pour renforcer la stimulation de ses équipes », indique Nicolas Caron. Une formation très pratique qui s'appuie sur des vidéos pédagogiques et des mises en situation. La valeur ajoutée? « Le faible effectif qui laisse au formateur le temps nécessaire de s'intéresser à chaque stagiaire », précise-t-il.

Demos, motiver grâce à la communication et au pilotage de l'activité

Sur l'aspect motivation, Demos propose des formations essentiellement classiques en présentiel. « L'effet crise a fait ressortir deux formations un peu périphériques en apparence mais au coeur, finalement, de la dynamique des équipes », commente Corinne Brouard, responsable du pôle formations marketing et commerciales. La première, « Bâtir un plan d'action commerciale », prévoit deux jours de stage et une demi-journée de coaching individuel trois semaines plus tard. « Aujourd'hui, la motivation des commerciaux passe par le pilotage des activités. En clair, pour être crédible et fédérateur, le manager doit posséder une vision claire de sa trajectoire et donner du sens à l'action de ses collaborateurs », poursuit-elle.

La seconde formation intitulée « Les clés de l'excellence du manager commercial: l'efficacité opérationnelle de la process com » existe depuis un an seulement et connaît un vif succès auprès des directions commerciales. « C'est un véritable booster en termes de stimulation », confirme Corinne Brouard. Au programme de ce stage de deux jours: renforcer la motivation de ses collaborateurs par une communication ciblée et apprendre à anticiper les situations conflictuelles au sein de l'équipe.

Orsys, une motivation décortiquée et analysée

Chez Orsys, un organisme de formations interentreprise en informatique et en management, les stages 100 % opérationnels sont assurés par des intervenants dotés d'une solide expérience professionnelle. « La mise en pratique représente plus des deux tiers de la formation et repose sur des jeux de rôle filmés et des études de cas », précise Clarisse Gilbert, ingénieur qualité de l'offre management.

En matière de motivation, Orsys propose trois formations vedettes. Les deux premières, de trois jours chacune, fonctionnent, si on le souhaite, en binôme. La première, « Manager une équipe commerciale », s'adresse à des managers nouveaux dans leur fonction. « C'est en quelque sorte le cours d'entrée », souligne Clarisse Gilbert. Au programme: bien se connaître pour manager, renforcer l'énergie des commerciaux, etc. Le deuxième stage, « Coacher vos commerciaux » se focalise sur l'apprentissage de ce suivi individualisé et peut être considéré comme un moment de perfectionnement. Le dernier module de trois jours, « Motiver et animer votre équipe », passe en revue les compétences-clés du manager commercial, de la stimulation à la délégation.

Capite Corpus, une démarche active et participative

En septembre 2010, cet organisme de formations basé à Lyon a fait peau neuve et refondu son catalogue, proposant désormais 100 modules (contre 30 initialement) interentreprise à Paris et Lyon et intraentreprises partout en France. Pour la partie motivation, deux formations phares sont à retenir. La première, « Développer la motivation de son équipe », programmée sur deux jours, aborde les caractéristiques du dynamisme et passe en revue les actions concrètes pour le renforcer. La seconde intitulée « Créer et renforcer la cohésion de son équipe », sur deux jours également, permet au manager d'apprendre tous les rouages de la stimulation d'équipe. La spécificité de Capite Corpus? « Nous développons une approche très comportementale de la formation, précise Chrystel Belvisi, directrice associée. Les participants - huit au total par session - sont dans une démarche active et participative tout au long de leur stage. Ils enchaînent les mises en situation et les jeux de rôle et bénéficient ensuite de débriefings personnalisés avec le formateur. »

Autre originalité? Le Pass parcours qui « consiste à offrir une remise tarifaire aux stagiaires souhaitant suivre une deuxième formation. A l'issue de leur second module, ils bénéficient aussi d'une assistance pédagogique par mail durant trois mois. Une façon de les rassurer », selon la directrice associée. Et de les fidéliser.

Dardelin conseils, un entraînement à la motivation

Pour Olivier Dardelin, directeur général du cabinet éponyme, spécialisé dans les formations commerciales, le constat est clair: « Les managers ne consacrent pas assez de temps à leurs équipes. En résultent des commerciaux moins mobilisés et des résultats et des compétences qui ne progressent pas. » Pour y remédier et apprendre aux managers à mieux dynamiser leurs troupes en les accompagnant davantage au quotidien, le cabinet a mis sur pied une formation de deux jours baptisée « Entraîneur vente ». L'objectif? Se réapproprier les basiques du management, notamment l'accompagnement et le suivi commercial de ses collaborateurs. La première partie du module est théorique. La seconde, 100 % pratique, est basée sur un entraînement intensif. « Les participants sont placés en situation réelle et doivent appliquer immédiatement les techniques répétées: observer, débriefer en moins de 15 minutes, fixer les priorités, etc. », conclut-il.

IFG-CNOF, le partage d'expériences entre managers

Spécialiste de la formation continue pour les cadres, l'IFG-CNOF propose un module-clé (en inter et intraentreprise) pour les managers désireux

d'apprendre à (mieux) « doper » leurs équipes: « Mobiliser, motiver et animer sa force de vente ». A noter que ce stage de trois jours peut être suivi seul ou à l'intérieur d'un parcours global de huit jours baptisé « Manager des forces de vente », incluant également du coaching et le pilotage d'un plan d'actions commerciales. Dans les deux cas, le module débute par un autodiagnostic des managers sur leurs comportements préférentiels en tant que communicant et chef d'équipe. L'objectif? « Qu'ils se connaissent mieux et définissent précisément leurs axes de progression », souligne Florence Bonhome, responsable pédagogique des formations commerciales. Place ensuite à la pratique et aux mises en situation autour de thèmes bien précis comme l'animation d'une réunion ou le recadrage de l'équipe. Les exercices sont suivis d'un débriefing de l'animateur et du groupe. « Chaque participant bénéficie ainsi de l'oeil avisé du formateur ainsi que du regard de ses pairs. Un véritable partage d'expérience entre stagiaires se met en place », précise-t-elle.

Booster Academy, un outil pour apprendre à mieux cerner ses collaborateurs

Connu pour ses entraînements à la vente, Booster Academy propose également des formations en management. « Devenir manager coach » fait la part belle à la dynamique de groupe. Au programme: de l'entraînement, bien sûr, mais aussi la découverte d'un outil comportemental visant à mieux comprendre ses collaborateurs (attentes, motivations). « L'objectif est que les managers sachent manier cet outil et l'utiliser ensuite auprès de leurs équipes », précise Evelyne Platnic-Cohen, présidente de Booster Academy.

Autre plus? Le contenu de la formation varie selon l'expérience en management de chacun des participants.

2. Les formations originales parcours blended, e-learning tutoré, rapid learning, classe virtuelle, coaching

Cegos, formule mixte et parcours 100% à distance

En complément de son offre présentielle, Cegos propose deux types de formations plus atypiques. Le blended learning est une formule mixte incluant un stage présentiel et des modules e-learning. En matière de motivation commerciale, la formation « Manager, animer, motiver les forces de vente » est incontournable. Au programme: trois jours de stage et l'accès durant un an à trois solutions e-learning: « Les styles de management », « Concilier management et expertise » et « Décider efficacement ». Cegos propose également des parcours de formation e-learning tutorés 100 % à distance. Ici, la nouveauté s'appelle « Manager ses équipes commerciales » et fait la part belle à la motivation. D'une durée de sept heures réparties sur deux mois, le parcours se compose de trois podcasts d'experts, de cinq modules e-learning, d'un tutorat par mail et de deux visioformations. « Cela peut être une première étape dans un parcours de formation plus long. L'intérêt pour le manager est de pouvoir le suivre à son rythme », précise Etienne Basse, manager au sein du groupe Cegos.

Mercuri International, blended et rapid learning

Mercuri International mise sur le blended learning, une formule jugée « plus efficace » que le simple stage présentiel. Chaque parcours inter et intraentreprise prévoit, en amont, une mise en condition des stagiaires incluant une réunion de lancement virtuelle, un quiz ou des modules e-learning, le stage en présentiel puis un accompagnement à distance d'une durée de trois à quatre mois avec: modes e-learning, vidéos d'experts, fiches pratiques, réunions de suivi par chat avec le formateur (classe virtuelle) ou par e-mail. « Nous proposons également en intraentreprise du rapid learning. Il s'agit de contenu e-learning sur mesure conçu en interne sous la forme de PowerPoint incluant des vidéos et du son », explique Marianne Ebersberg, chef de produit blended learning.

Deux parcours s'adressent aux managers intéressés par la motivation d'équipe. « Affirmez votre leadership » met l'accent sur la flexibilité du comportement du manager face à tous les besoins de ses collaborateurs. Il prévoit un stage de deux jours, une autoévaluation avant / après, cinq solutions e-learning et un suivi personnalisé et tutoré. L'autre parcours s'intitule « Une communication efficace grâce au process communication ». Son objectif? Transformer les participants en managers communicants et les aider à mieux mobiliser leurs équipes. Au menu: un inventaire de personnalité, un stage de trois jours et deux rendez-vous téléphoniques de suivi par un tuteur.

Demos, le présentiel et l'e-learning

Sur l'aspect motivation des équipes, Demos compte dans son catalogue un best of qui allie du présentiel et de l'e-learning: « Motiver et animer son équipe commerciale ». L'objectif? Définir un mode de management en harmonie avec sa personnalité et son équipe, acquérir les techniques d'animation et savoir insuffler une dynamique forte afin d'augmenter les résultats. La formule prévoit trois jours de stage et un accès, durant un an, à trois modules e-learning de 30 minutes chacun axés sur le management situationnel et le coaching.

CAA, les techniques de motivation du sport « pro » appliquées au management commercial

Titulaire d'un troisième cycle universitaire en coaching et performance mentale, Nicolas Dugay, directeur associé du cabinet de conseils et formations CAA, a choisi d'appliquer au management commercial les techniques développées par les entraîneurs sportifs. Il en fait bénéficier les managers désireux de bien stimuler leurs équipes, sous la forme d'un coaching individuel ou d'une formation intraentreprise (module collectif suivi d'un coaching) sur une durée à déterminer au cas par cas. « Le plus important est de travailler sur la propre volonté du directeur commercial puis de construire avec lui un plan d'actions destiné à ses collaborateurs en ayant recours aux méthodes de visualisation - imagerie mentale utilisées dans le monde du sport. », explique-t-il.

Docendi, le présentiel ludique et le coaching mail

Présent sur l'inter et l'intraentreprise, Docendi propose une formule pédagogique intéressante. Trois semaines avant le début de la formation, les participants reçoivent un questionnaire sur leurs attentes, un autodiagnostic de leurs compétences et des quiz. Le stage en présentiel mise, lui, sur l'aspect ludo-pratique: « pour les mises en situation, les stagiaires sont regroupés en équipes et ont pour objectif de remporter une coupe », précise Caroline Moreau, responsable commerciale et marketing. A l'issue du stage, les managers peuvent avoir accès sur le site de Docendi au support de cours, le « formabook », utiliser un crédit de 10 e-mails avec le formateur et bénéficier d'un coaching mail (rappel d'un outil ou d'un savoir) un mois, trois mois et sept mois après la formation. « Stimuler, motiver et dynamiser ses vendeurs » est le best-seller de Docendi en matière de motivation commerciale.