Managers et commerciaux peinent à se comprendre

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Fixation des objectifs de vente, évolution de carrière ou encore politique de rémunération, les points de vue des managers et de leurs collaborateurs divergent sur ces sujets, selon la Cegos.

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Les commerciaux et leurs managers ne partagent pas la même vision de leur métier! Les points d'achoppement sont même nombreux selon l'étude que vient de publier l'observatoire de la Cegos Enquête réalisée, en juin 2007, auprès d'un échantillon de 250 managers commerciaux et de 702 commerciaux. . Alors que les managers pensent «collectif» et mettent en avant l'esprit d'équipe comme aptitude importante pour mener à bien une transaction, les vendeurs soulignent les qualités individuelles comme la confiance en soi, la résistance au stress ou la réactivité. De même, quand 63% des managers estiment que la capacité à s'organiser et à gérer les priorités est décisive pour la réussite de leurs collaborateurs, seuls 36% des vendeurs sont d'accord avec eux. Les managers semblent avoir compris que leurs collaborateurs attendent d'eux le partage de leur expérience (66%) et la faculté à prendre des décisions (63%).

Toutefois, ces mêmes chefs de service surestiment nettement l'aide qu'ils apportent dans les faits. «Une large majorité des responsables pensent posséder ces qualités, mais moins de la moitié des commerciaux la leur reconnaissent», note Yves Duranton, directeur au sein du pôle Etude de la Cegos. Dernier point sur lequel managers et commerciaux sont en complet désaccord: celui des leviers de motivation. Lorsque l'on demande à ces deux populations quels sont les critères importants de motivation, le classement des réponses est quasiment inversé. Là où les commerciaux réclament de la «reconnaissance» pour les efforts fournis et des «perspectives d'évolution», les managers pensent qu'il faut privilégier «l'ambiance» et «l'autonomie dans le travail».

@ Source: Cegos

Toutefois, l'étude révèle une bonne nouvelle: les vendeurs restent motivés par leur travail: 22% d'entre eux se disent très motivés et 41% plutôt motivés, soit un total de 63% d'opinions positives sur leur métier. A savoir trois points de plus par rapport à la même étude menée en 2004.

Yves Duranton, directeur au sein du pôle Etude de la Cegos

«Selon les commerciaux, les managers surestiment l'aide que ceux-ci leur apportent.»

A.-F. R.

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