Managers : la productivité de vos commerciaux dépend-elle de vous ?

Vos commerciaux sont-ils efficaces ? À cette question, 55 % des chefs d'entreprise interrogés par le cabinet de conseil en efficacité commerciale Proudfoot Consulting répondent oui. Leurs forces de vente sont bel et bien performantes. Ils ne sont pourtant que 8 % à classer leurs collaborateurs dans la catégorie “excellent” quand il s'agit de leur capacité à transformer la vente. Et, sur l'ensemble des huit compétences-clés listées(1), moins d'un tiers des commerciaux sont jugés efficaces. Ce sont les phases finales du processus commercial qui apparaissent comme leur talon d'Achille, du point de vue des managers en tout cas. Les solutions pour les rendre plus incisifs sur ces points ? Deux tiers des dirigeants identifient la formation comme une priorité pour améliorer leurs compétences. « Elle est importante mais insuffisante, assure Jean Baron-Mazloumian, pdg de Proudfoot Consulting France. Un coaching de proximité est également nécessaire pour les aider à préparer leur visite et les accompagner sur le terrain. » Un constat approuvé par les patrons qui placent la nécessité d'un meilleur encadrement des équipes (16 %) et un soutien plus grand de ces dernières (14 %) en troisième et quatrième positions des actions à entreprendre. Pourtant, un cinquième des dirigeants sondés n'a fixé, l'année dernière, aucun objectif d'amélioration des performances commerciales des équipes pour 2006. Jean Baron-Mazloumian invoque donc « la myopie des dirigeants français » qui n'ont pas de vision d'ensemble du travail de leurs collaborateurs. « Les freins à l'efficacité des organisations sont liés notamment à un manque de planification mais aussi à une supervision insuffisante des managers intermédiaires », assure le p-dg de Proudfoot Consulting. Cela est confirmé par Philippe Morel, consultant au sein du cabinet : « Sur le terrain, on constate que les managers n'ont pas été formés à identifier la productivité de leurs collaborateurs. Leur vision est simple : embaucher les meilleurs commerciaux et les coacher le moins possible ! S'il existe toujours un suivi du chiffre d'affaires, les tableaux de pilotage de l'action commerciale sont, eux, bien plus rares. »

Méthodologie.

Proudfoot Consulting a mené une étude internationale sur la productivité des entreprises, dont une partie se focalise sur l'efficacité des forces de vente. Ce volet croise la perception de 816 dirigeants d'entreprises mondiales dans le cadre d'un sondage réalisé par le “Conference Board” (institut élaborant et diffusant des informations sur le management et le marché) et 580 observations des consultants du cabinet, sur le terrain, au sein de 67 entreprises dans douze pays.