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Maurice Guillou, de Spie Batignolles Directeur général adjoint

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Maurice Guillou ne se contente pas de répondre aux appels d'offres ; il va au devant des clients. Son argument : ses marques, Présance et Concertance.


Nos marques sont inédites dans le secteur du BTP, note Maurice Guillou. Elles sont génératrices de marge et bénéficient d'un bon crédit auprès des clients. » En effet, alors que le marché fonctionne par réponse aux appels d'offres, Spie Batignolles s'est lancé, en 2003, dans le développement de deux marques commerciales, favorisant une approche plus offensive du marché. La marque Concertance propose aux divers intervenants d'un chantier une méthode de travail en mode projet, et Présance gère des chantiers de maintenance. Conséquence de cette stratégie : Spie Batignolles a vu son résultat net doubler en un an.

Une nouvelle dynamique

Mais Présance et Concertance ont surtout insufflé une dynamique nouvelle au sein de l'entreprise. Elles l'ont obligée à revoir son organisation commerciale en répartissant les forces de vente par type de projet (appels d'offres, Concertance et Présance) et non plus par chiffre d'affaires généré. « Nous avons trouvé un nouvel axe de développement en travaillant en amont sur la demande de nos clients, précise Maurice Guillou. Notre force commerciale se compose aujourd'hui de 125 commerciaux terrain. Parmi eux, 25 sont dédiés à l'offre Concertance, 40 à Présance, et les 60 autres répondent aux appels d'offres. Cela nous a permis de placer la fonction commerciale au cœur de la stratégie de l'entreprise et d'innover dans nos méthodes de travail. » Maurice Guillou a, en conséquence, mis en place de nouveaux outils pour aider ses commerciaux. Ces derniers disposent d'un “Guide de l'acteur commercial”, créé cette année. Pour chaque affaire, les collaborateurs doivent également remplir une fiche d'action commerciale qui liste les caractéristiques du client. Un outil de travail pour les commerciaux et de décision pour leur hiérarchie. Grâce à elle, le projet sera ou non poursuivi. « Nous avons également développé des outils de management, comme le plan d'action commerciale (Pac). Réalisé une fois par an, il précise, pour chaque commercial, avec quels clients celui-ci va travailler, souligne Maurice Guillou. Nous avons constaté que si les prospects en faisaient partie, une affaire sur deux voyait le jour. En revanche, en dehors du Pac, seule une sur dix se concrétise. » Grâce à ces outils, Spie Batignolles a permis aux deux marques de trouver leur place. Les prises de commande sur Concertance ont généré un chiffre d'affaires de 104 millions d'euros en 2004, soit une progression de 55 % par rapport à 2003. Et le développement de la marque Présance a permis d'enregistrer une hausse de 24 % des projets de maintenance. « Cette année, notre objectif est de réaliser 40 % des affaires avec nos marques, contre 34 % en 2004 et 26,5 % en 2003 », conclut Maurice Guillou.

Parcours

Maurice Guillou débute en 1973 au sein de la société Durey (menuiserie extérieure en aluminium). En 1976, il rejoint la Sopac (BTP), dont il deviendra directeur commercial. En 1988, il arrive chez Spie SCGPM en tant que directeur commercial, puis directeur général. Depuis 1993, il assume plusieurs fonctions, notamment celles de directeur général adjoint de Spie Batignolles et de responsable de la direction commerciale et stratégique.

Repéres

Spie Batignolles intervient sur les marchés de l'industrie, du bâtiment et des infrastructures, avec des spécialités comme les travaux souterrains et les fondations spéciales. Présent en France et dans cinq pays européens, le groupe compte 4 600 collaborateurs et envisage une croissance de ses effectifs de 17,5 % en 2005.