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Mercuri aide les vendeurs de la Générale de Téléphone à changer de métier

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Pour que les vendeurs de la Générale de Téléphone s'approprient la nouvelle offre du groupe - de la téléphonie -, Mercuri les a formés en magasin.

Agence : Mercuri International France

Client : Générale de Téléphone

Prix remis par

Entre 2002 et 2008 le chiffre d'affaires lié au développement des enseignes Photo Service et Photo Station (aujourd'hui réunies au sein de la Générale de Téléphone) a été divisé par huit ! Avec l'essor du numérique, le marché du développement s'est effondré. C'est la raison pour laquelle la société a décidé, en 2006, de se diversifier en commercialisant aussi de la téléphonie mobile, en parallèle de l'activité photo de ses deux enseignes. Il est alors apparu évident que le personnel des 276 magasins du groupe devait être formé à vendre ces nouvelles offres dans un univers extrêmement concurrentiel. C'était tout l'enjeu de la formation que Mercuri International a mis en place.

Les managers régionaux ont d'abord été formés sur les méthodes de la vente proactive et du management dans l'univers de la téléphonie. Puis, dans un second temps, la formation a concerné les équipes commerciales avec à la fois des experts Mercuri et des managers régionaux de la Générale de Téléphone. Le dispositif a été complété par une formation en situation dans les magasins du groupe, avec de vrais clients. Ainsi, le personnel, épaulé par les formateurs Mercuri, a pu mettre en pratique les techniques de ventes apprises. A l'issue de cette journée en situation, chaque vendeur recevait un plan d'action défini avec le manager et les formateurs. Une formation terrain redoutablement efficace puisqu'en moyenne, les ventes ont décollé de 15 %.

Au total, sur l'année 2009, 506 vendeurs ont été formés et 68 magasins ont bénéficié d'un jour de formation sur le lieu de vente. La formation, d'un budget global de 420 000 euros, a recueilli l'adhésion des équipes qui disposent désormais d'un solide bagage pour bien négocier le profond bouleversement de leur métier.

Ils ont aussi été récompensés

Trophée d'argent : Grass Roots France pour Citroën
Grass Roots a aidé les vendeurs Citroën à passer de la vente de véhicules aux particuliers à la vente aux entreprises. L'agence a conçu une formation de trois mois de certification des vendeurs en concession. Au programme : des jours de formation sur les techniques de vente spécifiques à ce marché et un accompagnement sur le terrain. Le projet devrait être étendu à l'international.
Trophée de bronze : Cegos pour Nespresso France
Vendre des cafetières Nespresso, c'est aller au-delà du simple discours sur les machines et comprendre tout l'univers du café. Voilà la formation dispensée par la Cegos aux revendeurs Nespresso au sein de l'Académie Nespresso.

Ce qui a séduit le jury

- Le succès de la stratégie audacieuse de la Générale de Téléphone qui a réussi à faire basculer son activité du développement photo à la vente de téléphonie mobile.


- Le principe de la formation en magasin pour permettre aux commerciaux d'acquérir rapidement et facilement les bons réflexes liés à leur nouvelle activité qui s'est révélée très efficace.