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Mettre en place et orchestrer la veille commerciale

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3 Les formations en veille commerciale ne sont pas encore très développées en intra. On trouve surtout des stages interentreprises. Certains cabinets se sont d'ailleurs spécialisés dans cette niche. Ainsi, le cabinet de conseil-formation Mediaveille* organise sept stages de deux ou trois jours comme : “Mettre en place une cellule de veille”, “Réussir sa veille concurrentielle” ou encore “Veille sur Internet”. Le coût est de 1450 euros pour trois jours et par personne. Les prestataires spécialisés ne sont pas nombreux. «C'est un marché émergent, note Olivier Durand, chef de projet veille chez Mediaveille. La grande difficulté est de savoir à qui on attribue la veille dans l'entreprise. Le plus souvent les participants viennent des services marketing ou communication.» Les grands organismes de formation se sont aussi lancés sur ce thème. À la Cegos*, Yvelise Lebon, directeur de l'unité marketing et commercial, estime qu'il est essentiel dans le métier de directeur commercial. «La question que se posent les directeurs commerciaux c'est “Comment me démarquer de mes concurrents”. Il y a donc une notion de veille et de marketing très forte.» Le stage de veille commerciale de la Cegos dure deux jours et atteint 1310 euros par personne. Le programme porte sur cinq pistes de réflexion: “Objectifs et enjeux de la veille marketing et commerciale”, “Principes et étapes de la veille” (choix des champs de veille et de l'outil adapté), “Anticiper les stratégies de ses concurrents”, “Connaissance des clients en B to B et en B to C”, “Internet au service de la veille marketing et commerciale”. Demos* dispense également un stage “Veille stratégique” sur deux jours. Au programme: “Définir et justifier la veille environnementale”, “Diagnostiquer la fonction veille”, “Identifier et évaluer les sources d'information”, “Définir le système d'information marketing”. Coût de la formation : 1270 euros par participant. L'IFG-CNOF* fournit, pour sa part, deux stages. L'un d'eux, d'une durée de deux jours intitulé “Internet, outil d'intelligence économique” enseigne comment faire une veille ou une étude de marché en ligne. Par ailleurs, le stage “Les études marketing” consacre une partie de son enseignement à la veille, que ce soit celle de l'environnement global économique, la veille clientèle ou la veille concurrentielle. Le cabinet privilégie de petits groupes, entre cinq et sept participants. Coût du programme : autour de 1?000 euros par personne. Enfin, Mémento Conseil* s'est également positionné sur ce domaine avec son module “Analyser vos concurrents et votre environnement”. Il permet aux participants de situer leur entreprise dans son environnement. Des cours facturés entre 1 800 et 2 200 euros par jour pour un groupe de neuf à douze stagiaires. * Voir les contacts p. 62.

Suivre un cycle long dans une grande école de commerce

Les dirigeants commerciaux peuvent aussi, pour aborder l'approche grands comptes, la conquête et la fidélisation clients, opter pour l'un des nombreux cycles longs proposés par les écoles de commerce. « Un directeur commercial doit avoir plus d'une corde à son arc», estime Stéphane Galy, responsable des formations interentreprises de l'EM Lyon*. C'est pourquoi l'école dispense sur 22 jours en modules de deux à trois jours le programme “Diriger une activité”. «Nous les rendons capables d'évaluer, dans le cadre de leur stratégie commerciale, la valeur des clients», souligne Stéphane Galy. Parmi les quatre modules du tronc commun, se trouvent notamment les intitulés : “Gérer, fidéliser et développer ses grands comptes” et “Satisfaction clients et stratégie de fidélisation”. Le programme est facturé 9550 euros

Prendre la responsabilité d'un centre de profit

«?Nous recevons en formation continue des managers commerciaux qui veulent élargir leurs compétences pour être plus efficaces dans l'interface avec la fonction marketing et prendre la responsabilité de centres de profits», analyse Catherine Leroux, directeur des partenariats entreprises et relations candidats de l'Essec*. Cette école propose deux programmes diplômant : le cycle “Marketing et développement commercial”, sur 40 jours échelonnés sur un an, à raison de deux jours toutes les deux semaines, au prix de 13?500 euros, et le “Master spécialisé en marketing et management” pour 15900 euros. L'ESCP-EAP* dispense, lui, un programme de vingt jours intitulé “Direction commerciale”. “Approche du client et nouvelles stratégies de prospection”, “Politique et plans de fidélisation de la clientèle” font partie des enseignements. Certaines écoles offrent des parcours plus spécialisés. C'est le cas de Reims Management School* avec un “Mastère spécialisé management des grands comptes”, pour 10 500 euros.

Mot clés : euro |

Karine Balland