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Mini challenge, maxi effet

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Vous souhaitez relancer vos équipes commerciales sans pour autant sortir l'artillerie lourde? Pensez aux mini challenges! En quelques semaines, vos vendeurs donneront le meilleur d'eux-mêmes, si vous avez correctement orchestré la réalisation de votre concours.

@ OLIVIER LE MOAL/FOTOLIA/LD

1. Ne négligez pas la phase de préparation

Ce n'est pas parce qu'un challenge est court qu'il faut négliger sa préparation. Comptez environ deux semaines pour sa mise en place. Une durée qui varie, bien évidemment selon son importance: nombre de participants, objectifs, dotations... Organiser ce type de concours en interne est tout à fait possible, notamment parce que sa courte durée permet un scénario plus simple. Mais, il nécessite d'établir un plan de communication et d'accompagnement auprès des participants. A ce titre, si vous ne disposez pas des moyens spécifiques en interne pour prendre en charge ces volets, n'hésitez pas à recourir à un prestataire. Il vous apportera son expertise sur la thématique, le déroulé de l'opération et sur sa communication, via des outils de type: site internet, couleurs du challenge, logo, affiches...

2. Définissez les objectifs

Traditionnellement, ce genre de défi encourage les commerciaux à booster leurs ventes. Cela dit, mieux vaut coupler cette culture du résultat à la recherche d'objectifs qualitatifs. Vous pourrez ainsi mesurer leur maîtrise de l'offre commercialisée et procéder à des réajustements si nécessaire. Par ailleurs, un concours évaluant les connaissances des produits incite votre force de vente à chercher les informations qui lui manquent pour remporter le maximum de points. Elle s'imprègne ainsi de façon ludique des caractéristiques de l'offre. De plus, en axant votre challenge sur l'implication et les connaissances de votre offre, vous incitez l'ensemble de votre force de vente à participer et donnez la possibilité à ceux qui se démènent le plus de se démarquer, même s'ils ne réalisent pas forcément le plus gros chiffre d'affaires. Vous éviterez également, grâce à ces objectifs qualitatifs, la technique dite du «frigo»: les vendeurs mettent en suspend les commandes qui sont presque assurées et les débloquent en période de challenge...

Enfin, comme pour n'importe quelle autre opération, veillez à bien expliquer les conditions et le fonctionnement de l'événement auprès de vos commerciaux. C'est un passage obligé pour garantir le meilleur taux de participation, d'autant que la durée de vie d'un mini challenge étant très courte, vos vendeurs doivent s'y associer rapidement.

A noter que, contrairement à un défi longue durée, le mini concours laisse difficilement de place aux participations par équipe, qui demandent une organisation plus lourde.

@ FOTOLIA / LAI LENG YIAP

3. Trouvez le moment propice

Attention au timing! Evitez les chassés-croisés de concours. Mieux vaut bien en réussir un que d'en avorter deux. Imbriquer un mini challenge dans une période de longue compétition est risqué. Cela dit, l'avantage des petites opérations est qu'elles peuvent coïncider facilement avec des périodes charnières de la vie commerciale de l'entreprise: lancement d'une offre, mise en place d'une promotion, etc. Si vous avez déjà prévu un défi longue durée, mais que vous souhaitez le coupler à un mini challenge pour l'une de ces raisons, assurez-vous de bien distinguer les deux sur le fond (objectifs) comme sur la forme (logo, sites web, etc.). Concernant leur périodicité, tout dépend de leurs durées. Des opérations d'une semaine peuvent être répétées dans l'année, en revanche, mener de front plusieurs concours sur de longs mois risque d ' «user» vos vendeurs et d'affaiblir la portée de vos compétitions.

@ FOTOLIA/BEBOY

4. Quel coût pour le mini challenge?

Un challenge, même de petite envergure, représente un coût. Si vous le réalisez vous-même, vous ne dépenserez que le temps nécessaire à sa réalisation. Mais si vous faites appel à un prestataire, comptez environ 10 000 Euros HT et hors frais de dotation pour un forfait comprenant la réalisation de la mécanique, le support, les documents liés et un débriefing. Votre retour sur investissement sera plus simple à calculer si votre opération se concentre sur des objectifs de résultat. Cela dit, n'oubliez pas que mettre au défi vos commerciaux sur leurs connaissances et leur implication peut vous faire réaliser des économies, notamment sur les frais de formation. Concernant les dotations, les mini challenges offrent des gains moins prestigieux que les opérations de longue durée. La carte-cadeau est un bon compromis entre du liquide, trop impersonnel, et un cadeau, qui peut ne pas plaire. N'oubliez pas que les gains d'un concours doivent plaire avant tout aux participants, vos commerciaux, et non aux organisateurs.

@ FOTOLIA / IOANNIS KOUNADEAS

5. Devenez le moteur du challenge

Suivant la structure de votre entreprise, vous porterez vous-même le challenge à ses moments-clés, à moins que ce ne soient vos managers intermédiaires qui s'en chargent. Quoi qu'il en soit, il vous incombe, à vous, équipe dirigeante, de montrer l'importance de l'opération et l'implication de la direction commerciale. Et ce, dès le lancement, afin d'obtenir le maximum de participants, tout en veillant à la compréhension du message. Puis, pendant le déroulé du concours, adresser des piqûres de rappel aux retardataires et communiquer les résultats intermédiaires ne pourra que maintenir la participation. Enfin, au terme du défi, remettez en mains propres leurs dotations aux gagnants. Il est important de créer de petits évènements, même pour un concours de quelques semaines, lors de son lancement et de sa clôture. Apporter un côté solennel permettra d'accroître la crédibilité de l'opération et de valoriser le travail des participants. Enfin, votre rôle consiste également à veiller au respect des valeurs de l'entreprise. Votre défi doit avant tout être fidèle aux offres que vous commercialisez bien sûr, mais également aux valeurs véhiculées au sein de la société (vocabulaire employé pour la rédaction des quiz, montants des dotations...).

L'expert

Olivier Forner, directeur de b-flower, cabinet de conseil en management et animation commerciale.