Mireille Maurin, directrice générale d’Hachette Multimédia

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Dans un contexte concurrentiel fort, elle a réalisé des prouesses dans la vente de CD-Rom éducatifs

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Concurrence Des coups de tabac, Mireille Maurin en a essuyé quelques-uns. Sur un marché difficile – celui des produits d’éducation, de vie pratique et de référence (encyclopédies) multimédia – dont les modèles économiques sont « encore un peu flous », la directrice générale d’Hachette Multimédia doit revoir régulièrement sa stratégie commerciale. « Au début de l’aventure multimédia, on tablait sur une croissance à deux chiffres. Malheureusement, si la croissance est réelle en volume, le chiffre d’affaires, lui, a tendance à régresser. » Pas évident, dans ces conditions, de réussir à motiver une équipe dont les méthodes de travail doivent sans cesse évoluer. Motivation Mais depuis peu, Mireille Maurin a des arguments de poids pour affronter ces revirements de situation. « Nous avons récemment acquis des positions fortes, sur ce marché, face à notre principal concurrent, Havas, y compris dans la distribution. Nous les devançons en volume. De plus, nous avons enfin atteint nos objectifs de chiffre d’affaires. » Les ventes d’Atout Clic ont en effet progressé de 15 % en 2000. Implication Aujourd’hui, l’équipe commerciale se compose de quatorze personnes. « Nous avons dû repenser, par exemple, notre organisation de diffusion. À cause de l’extrême centralisation de la grande distribution, nous sommes passés d’un à deux commerciaux grands comptes. » Mais d’autres éléments, telle l’explosion d’Internet, ont contraint Mireille Maurin à réaliser quelques adaptations. « Le contact en temps réel avec nos consommateurs, que le Web nous permet, implique un changement important du travail éditorial, commercial et marketing. » C’est pourquoi la directrice générale s’emploie à créer une véritable synergie entre tous les services de l’entreprise.

Isabelle Condou-Sallard

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