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Mobilité géographique. Offrez-leur le déménagement, et plus encore

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La corde de la promotion et de la mutation ne fait plus vibrer les commerciaux. Pour les encourager à bouger, aidez-les matériellement et moralement.

La mobilité a toujours fait partie du tableau de la fonction commerciale, déclare Philippe Sgroï, consultant à la Cegos, spécialisé dans le recrutement des commerciaux. Aujourd’hui, non seulement les entreprises ne peuvent plus l’imposer, mais elles doivent tout mettre en œuvre pour qu’elle ne soit plus une contrainte. ” Muter un de ses collaborateurs, même à la suite d’une promotion, relève de plus en plus de l’exploit. Le hic ? L’évolution des comportements professionnels. “ La mobilité, du moins lorsqu’elle se pratique à l’intérieur du territoire hexagonal, est de plus en plus pratiquée au forceps, constate Bernard Martelet, président et fondateur de Move in, cabinet spécialisé dans la mobilité. La promotion de carrière ne fait plus vibrer les jeunes générations, qui équilibrent davantage vie professionnelle et vie privée. Le problème pour l’entreprise ? Un commercial qui bénéficie d’une promotion a tout intérêt à changer de région. Il est en effet plus facile d’arriver dans une équipe que l’on ne connaît pas pour pouvoir la manager et la façonner. ” Anne Boulan, responsable emploi chez Enténial, filiale d’AGF spécialisée dans le financement immobilier et patrimonial, vit le problème au quotidien. “ Chez nous, les commerciaux qui veulent évoluer sont automatiquement obligés de bouger. Pourtant, ils manifestent de moins en moins l’envie de relever le défi d’une nouvelle vie. ” Pour faire face à cette difficulté, Enténial a intégré une clause de mobilité au contrat de ses 150 commerciaux. “ Mais les motifs de refus l’emportent, confie Anne Boulan. Le conjoint travaille ; les gens du Sud ne souhaitent pas aller dans le Nord ; les pères, dans les familles recomposées, préfèrent rester près de leurs enfants. ”

Communiquez en douceur

Du coup, les managers sont obligés de déployer des trésors d’attention pour inciter leurs collaborateurs à partir ! On n’hésite plus, dès la phase de recrutement, à laisser entendre à son commercial qu’il fait partie des gens à potentiel et qu’il est donc susceptible d’être muté. Par ailleurs, l’annonce du changement doit être faite en douceur et dans les délais, soit trois à quatre mois avant la mutation, qui aura, de préférence, lieu en juin, avant les grandes vacances. “ Tout est question de dialogue, assure Bernard Martelet. Présentez la mutation comme un changement bénéfique de vie. Faites part à votre collaborateur de ses perspectives de carrière, de salaire et, surtout, laissez-lui le temps de s’organiser. ” Vient, ensuite, l’argument de l’accompagnement financier et matériel. “ Nous prenons en charge les frais de déplacement, de déménagement, de double loyer lorsque la famille n’arrive pas tout de suite sur place, raconte Anne Boulan. Nous pouvons même, dans certains cas, accompagner le conjoint dans sa recherche d’emploi. ” Un travail titanesque que bon nombre d’entreprises délèguent à des cabinets spécialisés dans la mobilité géographique, dont la mission est d’accompagner le collaborateur dans toutes les étapes de son déménagement, du transport de ses cartons à l’hébergement, en passant par les inscriptions scolaires et l’accueil de la famille par une personne vivant sur place. “ Le collaborateur n’aura à se soucier de rien ”, explique Bernard Martelet.

Proposez une prime

Enfin, si tout cela ne suffit pas, il ne reste qu’une seule solution : donner un petit coup de pouce financier à son commercial. “ Instaurer un système de primes peut faire définitivement pencher la balance ”, argumente Philippe Sgroï, qui conseille d’ajouter un complément de salaire compris entre 150 et 300 euros (1 000 et 2 000 francs) par mois. Et si le commercial refuse ? Il est interdit de le licencier même si son contrat comporte une clause de mobilité. “ Heureusement, les commerciaux sont par nature actifs, dynamiques et mobiles, donc plutôt perméables au changement ”, tempère Philippe Sgroï. Anne Boulan est, quant à elle, beaucoup plus pessimiste : “ Enténial a vécu quinze mutations géographiques en 2001, dont une majorité sur le réseau commercial. Mais ce chiffre record résulte davantage de changements d’organisation interne que d’une réelle volonté de bouger des commerciaux. À nous de persister dans nos efforts. ”

A retenir

_ Dès son arrivée, prévenez votre futur collaborateur qu’il peut être muté. _ Annoncez la mutation au moins quatre mois à l’avance et présentez-la comme un changement de vie, en insistant sur ses aspects positifs. _ Pour convaincre votre interlocuteur, pourquoi ne pas lui proposer une prime ?

Avis d’expert

Luc Greth, directeur des ressources humaines et des affaires juridiques de Würth France (outillage) “ Rassurez-les par tous les moyens ” “ Avaler des kilomètres pour faire carrière n’est pas une figure imposée. ” Luc Greth ne s’avoue pas concerné par les problèmes de mobilité, même si l’entreprise se structure autour de neuf divisions commerciales, chapeautées par un chef de région. “ De même que nous travaillons le potentiel de nos clients sur la base de la fidélité, donc de la durée, nous fondons notre politique de ressources humaines sur le principe du volontariat, explique-t-il. Bien sûr, nous avons nos méthodes pour convaincre, si la mutation est inévitable : nous multiplions les efforts pour accompagner financièrement le collaborateur, par un complément de rémunération. De plus, nous l’aidons à trouver une maison. Nous choisissons la période idéale de l’année pour ne pas le gêner et rencontrons même la famille pour en parler. Mais, en aucun cas, nous ne forcerons quelqu’un à partir. ”

Bon à savoir

Coup de pouce à la mobilité Les prestations des cabinets spécialisés dans la mobilité oscillent entre 1 500 et 4 500 e (10 000 et 29 000 F).Depuis le mois de septembre 2001, toutes les entreprises non agricoles de plus de dix salariés peuvent bénéficier du Mobilipass, une nouvelle subvention d’un montant compris entre 1 500 et 3 000 e (10 000 et 20 000 F), destinée aux salariés en situation de mutation professionnelle (mobilité de plus de 70 kilomètres). Pour plus d’informations, elles doivent s’adresser au CIL (Comité interprofessionnel de logement) dont elles dépendent. L’AVF, Accueil des villes françaises, regroupe 12 000 bénévoles qui répondront gratuitement à toutes les questions relatives à un déménagement. Chaque région possède son antenne.