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Mobilité interne. Votre parcours professionnel vous appartient

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Une fonction, ça se conquiert ! Pour grimper les échelons, le manager doit se faire connaître, entretenir son réseau et savoir s’adapter.

Un parcours sans faute. Entrée chez Lexmark, spécialiste des périphériques informatiques, comme chef de produit au début des années 90, Laurence de Soulière n’a cessé, durant onze ans, d’évoluer au sein de l’entreprise. Son dernier poste en date : chef du département des ventes-services et du consulting. Pour cette jeune femme de trente-quatre ans, pas de recette miracle. Juste une bonne dose de ténacité et un comportement 100 % pro-actif. « Pour évoluer au sein d’une entreprise, il faut être en permanence acteur de sa carrière, même et surtout lorsque tout va bien », confirme Bertrand Berrulier, président de Profil Company, cabinet d’aide à la mobilité professionnelle. Un avis partagé par Gilles Dacquet, directeur du cabinet DDI : « Étant donné la conjoncture actuelle, les managers commerciaux doivent, plus que jamais, prendre en main leur développement. » Pour assurer sa promotion interne, le collaborateur doit respecter une règle de base : être visible. Cela signifie qu’il aura soin de se faire remarquer positivement par sa hiérarchie, mais aussi par les dirigeants d’autres services de l’entreprise pour asseoir sa réputation. Comment ? En prenant part à des projets transversaux, en initiant des opérations dynamisantes et en communiquant sur les bons résultats de son équipe. « Le manager peut profiter de diverses occasions – un nouveau client gagné à la concurrence ou un chiffre d’affaires en progression – pour remercier par e-mail ses commerciaux et mettre en copie son directeur commercial, indique le porte-parole de DDI. Cette démarche doit toutefois rester naturelle sans paraître opportuniste. » De son comportement général, dépendra son évolution en interne. Ici, le manager doit jouer la carte de l’ouverture et de l’adaptabilité. « Il faut montrer que vous n’êtes pas enfermé dans votre poste, souligne Bertrand Berullier. En sollicitant, par exemple, une formation en management si l’envie d’évoluer vers un poste de chef des ventes vous titille. » C’est aussi dans les situations critiques que le collaborateur pourra donner la pleine mesure de sa capacité à anticiper, réagir et manager. « Au cours de sa carrière, le manager peut voir son périmètre d’action brusquement modifié ou son pouvoir, amputé, indique Hubert L’Hoste, directeur général de Mercuri Urval. S’il réagit positivement, il sera catalogué comme quelqu’un sur lequel on peut compter. Et, dans le contexte actuel, les directions – chahutées – recherchent, plus que jamais, des alliés en interne. »

Pas de trajectoire linéaire

Mais pour évoluer, encore faut-il informer l’entreprise de son envie de changement. Le moment propice ? « La fin d’une mission, au terme de deux ou trois années passées au même poste », répond le directeur général de Mercuri Urval. La première personne à consulter est, sans nul doute, le supérieur hiérarchique direct, lors de l’entretien annuel d’évaluation, d’un entretien de mobilité ou d’un face à face informel. « Le cadre va pouvoir évoquer des pistes d’évolution mais, en aucun cas, poser de diktat du style : “J’accède au poste de chef des ventes ou je m’en vais”, prévient Hubert L’Hoste. Il doit, au contraire, rester ouvert à toute proposition. » Vouloir suivre une trajectoire linéaire, selon un plan de carrière tout tracé, c’est prendre le risque de passer à côté de belles opportunités. Si elle espérait se voir confier un jour des responsabilités marketing, Laurence de Soulière (Lexmark) n’avait pour autant rien planifié. Bien au contraire. « J’ai un parcours en zigzag, sourit-elle. Car j’ai accepté de prendre en charge des projets stratégiques qui différaient de tout ce que j’avais pu faire jusqu’alors. » En 1996, commerciale grands comptes, elle se voit confier un projet européen consistant à mettre en place une structure pour les grands clients internationaux. « Durant six mois, j’ai mené de front cette mission et ma fonction de compte-clé. » Selon ses termes, « un compromis vers le haut » qui lui a permis d’être rapidement nommée chef du département marketing et communication. Son ascension en interne, Pierre Nuss, directeur général de Tryba Suisse, la doit, lui aussi, à une prise de risque importante. « En 2001, j’étais à la tête de Tryba Alsace et tout se passait bien, relate-t-il. Mon supérieur hiérarchique m’a alors parlé de problèmes rencontrés par Tryba Suisse et de l’urgence de placer un nouveau directeur à la tête de cette société. Soit je décidais de m’installer dans la routine, soit je prenais le risque de relever un nouveau défi. J’ai accepté le poste en Suisse. » Pierre Nuss a également profité du fait qu’en 1992, au moment où il a entamé sa carrière chez le fabricant de fenêtres, Tryba était encore une PME. « Les contacts avec la direction générale étaient directs, il était donc facile de se faire connaître rapidement. Et puis l’entreprise a grandi, des postes ont été créés et les opportunités se sont enchaînées. »

Utiliser son réseau

Dans une entreprise de plus grande taille, où des dizaines de postes se libèrent chaque année, le manager commercial doit assurer sa propre veille RH. En surfant sur la bourse à l’emploi en ligne ou en activant son réseau. « Le relationnel est extrêmement important car de nombreuses promotions au sein d’une entreprise se font pas consensus interne », précise Hubert L’Hoste. Laurence de Soulière l’a bien compris. C’est grâce à l’appui de différents contacts privilégiés au sein de l’entreprise qu’elle a pu accéder, à deux reprises, à des postes évolutifs. « Au sein de Lexmark, j’ai dix “sponsors”, confie-t-elle. Ce sont des collègues ayant une position hiérarchique élevée ou une fonction clé d’expert, qui connaissent mes compétences et qui, lorsqu’ils entendent parler d’un poste, peuvent avancer mon nom et valider ma candidature, comme cela a été le cas, lors de ma dernière évolution, en janvier 2003. » Même nommée officiellement à son nouveau poste, la jeune femme a dû passer un entretien d’embauche avec le responsable au niveau Europe de la partie “services”. « Il avait un droit de veto sur mon accession au poste, j’ai donc préparé attentivement cette entrevue ». Selon Gilles Dacquet, « la préparation de l’entretien est un point crucial à ne pas négliger. Car la concurrence, à l’extérieur de l’entreprise, est bien réelle ». L’expert conseille de bien se renseigner sur le poste à pourvoir et de faire le point sur ses expériences. But final ? Démontrer sa valeur ajoutée et expliquer en quoi cette promotion se révèle être une source de profit pour l’entreprise.

Avis d’expert

Bertrand Berullier, président de Profile Compagny, cabinet d’aide à la mobilité « Bien identifier ses motivations » Selon Bertrand Berrulier, pour favoriser son évolution, le manager commercial doit apprendre à bien se connaître. Sa priorité ? « Prendre conscience de ses qualités et de ses compétences. Pour cela, il doit mener une réflexion sur lui-même. Prendre son CV et passer à la loupe chacune de ses expériences afin de lister les savoir-faire et les savoir-être acquis. » La seconde étape ? « Le candidat doit ensuite identifier ses motivations : ai-je envie d’être au contact des clients ? Suis-je tenté par le management ? Sans l’enfermer dans une logique de carrière toute faite, cette démarche peut lui laisser entrevoir de nouvelles perspectives d’évolution. »