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Motivation 4/6. Les commerciaux au tableau d’honneur

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Clubs des meilleurs vendeurs, trophées, coupes et médailles : les distinctions honorifiques emportent l’adhésion des commerciaux.

Julie s’avance, les jambes flageolantes, pour gravir les quelques marches qui mènent à l’estrade. Dans quelques secondes, elle va être intronisée “membre du club des meilleurs vendeurs” de son entreprise. Paul, quant à lui, ne part jamais travailler sans avoir pris soin d’accrocher au revers de sa veste le pin’s qui symbolise son appartenance à l’association des meilleurs performeurs de sa société. Gilles, de son côté, conserve sur son bureau la coupe, gravée à son nom, qu’il a reçue lorsqu’il a remporté le trophée de la vente, il y a deux ans. « On pourrait croire que les commerciaux ne sont motivés que par les espèces sonnantes et trébuchantes. Or, c’est loin d’être le cas !, s’exclame Patrick Cauvin, directeur général de Com’in, agence de motivation et de formation. Les vendeurs sont réellement attachés à ces distinctions. Pour eux, ce sont des marques de reconnaissance ; plus encore, des signes qui rendent visible leur performance et la valorisent aux yeux de tous. »

L’assurance de se distinguer et d’être reconnu

Cependant, pour concrétiser cette reconnaissance, Würth, entreprise de produits et de techniques de fixation, associe à chacun de ses clubs – des As, de l’Élite et des Tops – un système de primes que touche l’ensemble des lauréats. Ces derniers bénéficient également d’un traitement de faveur en matière de véhicules de fonction : en temps normal, un vendeur se déplace avec une trois portes, du type Renault Clio ou Fiat Punto ; un commercial distingué peut se voir attribuer un véhicule de gamme supérieure, et prétendre même jusqu’à une Peugeot 406. Valoriser la performance commerciale est également l’objectif que s’est fixé Michel Keller, l’actuel directeur développement et qualité d’Euromaster, société spécialisée dans l’entretien des véhicules. En janvier 2001, alors qu’il occupe le poste de directeur commercial, il crée le “Master Club”, un événement qui réunit, chaque année, les 120 meilleurs vendeurs de l’entreprise. « La compétition concerne ceux qui sont confrontés à la réalisation d’objectifs quantitatifs, à savoir les commerciaux “maison” et les vendeurs de nos centres de service, explique Michel Keller. Tout au long de l’année, des concours sont organisés, qui donnent lieu à des classements intermédiaires. À la fin de l’exercice, un comité est chargé de départager les éventuels ex aequo et de nommer les futurs membres du Club. » Lors de la remise des prix, les heureux élus reçoivent une carte de membre et un pin’s – de bronze, d’argent ou d’or, selon leur ancienneté dans le club – qu’ils sont invités à porter toute l’année. « Ce qu’ils font avec beaucoup de fierté ! », se réjouit Michel Keller. La suite du programme ? Un week-end inaugural dans un hôtel de luxe, plusieurs soirées VIP et un voyage. Mais la récompense suprême, celle que tous les membres du club attendent, c’est la rencontre avec la direction de l’entreprise. « Souvent isolés, les commerciaux ont alors l’impression d’exister aux yeux de la hiérarchie », explique Patrick Cauvin (Com’in). Chez Néopost, société spécialisée dans les solutions de traitement du courrier, on a récemment pris conscience de l’importance de cet aspect. « Il y a dix ans, à l’époque du lancement du club, cela ne faisait pas encore partie des prérogatives, explique Charles Dauman, le directeur commercial. Depuis deux ans, le président-directeur général de Néopost France, et moi-même participons également au voyage. Pendant une semaine, nous sommes au contact de nos meilleurs vendeurs et nous en profitons pour les consulter sur des questions de stratégie commerciale. » En clair, faire partie du club des meilleurs vendeurs ou remporter un trophée, c’est l’assurance d’être distingué, de sortir du lot. Et les commerciaux le savent. La preuve ? « Lorsqu’ils sont dans une démarche de recherche d’emploi, ils n’hésitent pas à inscrire cette performance sur leur curriculum vitae, assure le porte-parole de Com’in. C’est la preuve – irréfutable – de leurs compétences, l’argument qui fera peut-être pencher la balance de leur côté. » Par ailleurs, ces distinctions se révèlent également de bons outils de fidélisation : les meilleurs vendeurs nourrissent ainsi l’espoir – souvent fondé – d’une prochaine évolution interne. « Même si aucune promesse n’est faite en ce sens, l’évolution professionnelle des membres du club est plus que probable, puisque leur réussite est visible aux yeux de la direction », explique Michel Keller (Euromaster).

Susciter l’envie et faire naître l’émulation collective

Reste qu’il ne suffit pas de “chouchouter” ses meilleurs vendeurs. Pour faire de ces concours de véritables leviers de motivation, il faut susciter l’envie, chez ceux qui ne les ont pas encore remportés, de se surpasser. Pour ce faire, un soin tout particulier doit être apporté à la “médiatisation” de la compétition et à la vie du club. « Il faut être attentif à ne pas faire naître un sentiment de jalousie au sein de l’équipe de vente, mais, au contraire, une saine émulation, met en garde Nicolas Jacquey, directeur général de Venice Consulting, cabinet de conseil en organisation commerciale. Afin d’éviter toute revendication, les critères de sélection doivent absolument être objectifs, et le lancement du club ou la présentation d’un nouveau trophée, auront lieu lors de réunions officielles, du type convention annuelle. » C’est ensuite aux directeurs régionaux de se faire l’écho du règlement et des enjeux du concours auprès de leur force de vente. « Afin que tous gardent l’objectif bien présent à l’esprit, le classement est affiché, chaque mois, dans les agences, déclare Charles Dauman (Néopost). Et dans chacune d’elles est exposée une grande affiche avec les portraits et les noms des membres du club de l’année en cours. » « Dans la même logique, une communication régulière peut être faite via le journal interne de la société, conseille le porte-parole de Com’in. L’idée est de raconter la vie du club afin de l’inscrire comme une réalité de l’entreprise. » Ainsi, chez Euromaster, l’actualité du Master Club fait régulièrement l’objet d’un article dans Le Magister. « Photos, récit du voyage : tout est fait pour susciter le désir, déclare Michel Keller le directeur développement et qualité. Car tous ceux qui se fixeront comme objectif d’entrer au Club auront à cœur de se distinguer par leurs performances commerciales. » Et l’entreprise en sera la première gagnante.

Avis d’expert

Guillaume de Bar, directeur général d’Arizona, agence de conseil en motivation « Un mix de motivation » « À l’inverse d’un challenge, très ponctuel et limité dans le temps, le club permet de mettre en place une opération de motivation sur l’année entière », explique Guillaume de Bar. Cependant, l’idéal, pour l’expert, consiste à miser sur les deux formules. « Les entreprises doivent pouvoir compter sur les challenges, qui permettent de répondre, de façon ponctuelle, à une baisse de régime de l’activité, conseille le directeur général d’Arizona. Quant à la compétition pour entrer dans le club, elle s’apparentera à une course de fond, qu’il faudra animer tout au long de l’année. » L’idée : allier le classement mensuel à un petit challenge, qui pourra même donner lieu à quelques dotations.

Témoignage

Christine Dardillac, directrice de Quali-phone Vienne, filiale du groupe de télémarketing Call Center Alliance « Des cris de joie et du champagne ! » Le dernier vendredi du mois de janvier est un grand moment pour les équipes de Christine Dardillac. Depuis trois ans, la directrice des sites Quali-phone de la Vienne organise un grand trophée, le Quali-phone d’or, qui récompense les meilleurs télévendeurs, chargés de clientèle, responsables de groupes, responsables de plateaux et responsables de programme. « C’est leur grand soir !, s’exclame-t-elle. Tenue de soirée, traiteur, soirée dansante, etc. Les petits plats sont mis dans les grands pour récompenser leur investissement. » À l’annonce de leur nom, les lauréats montent sur scène, éclairés par un projecteur et se voient remettre leur trophée. « Leur émotion est n’est pas feinte. On assiste à de véritables explosions de joie ou à des pleurs, et il n’est pas rare de se faire arroser par le champagne qu’on leur a offert ! » Et la performance de tous s’en ressent. « Le mois qui suit la remise des trophées, l’absentéisme chute et l’efficacité augmente », se réjouit Christine Dardillac.

À retenir

- Les clubs, trophées et médailles valorisent la performance commerciale des vendeurs, qui sont très attachés à ces distinctions. - Les lauréats seront amenés à rencontrer la direction commerciale et, parfois même, la direction générale. C’est, pour eux, l’assurance que leur réussite est remarquée. - L’entreprise doit susciter l’envie de se surpasser chez ceux qui n’ont jamais été couronnés. Pour ce faire, la communication interne doit être finement orchestrée.