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Motivation 5/5. Profiter de la convention annuelle pour les galvaniser

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La convention est la grand-messe des commerciaux. Pour marquer cet événement d’une pierre blanche, le manager devra en soigner le contenu et en peaufiner l’organisation.

Le but de la convention n’est pas tant de marquer les esprits que de toucher les cœurs. » Directeur de Meltis, institut de formation, Stéphane Waller est convaincu du rôle primordial que joue la grand-messe annuelle dans la stratégie globale de motivation des commerciaux. Mais voilà : selon l’expert, c’est l’émotion qui véhicule le message, et non le contraire. Pour parvenir à délivrer à son auditoire un contenu clair qu’il mémorisera durablement, le manager devra donc faire vibrer la fibre affective de ses coéquipiers. Tout d’abord, en les impliquant dans l’événement bien avant le jour J. Comme l’indique Didier Weyne, président de For Plus, spécialiste de la formation et de l’organisation de séminaires sur mesure, « il est important de consulter les participants très en amont de l’événement ». Pour ce faire, l’entreprise peut mettre en place des groupes de travail qui se feront l’écho des attentes et suggestions de la force de vente ou, plus simplement, inciter les commerciaux à se servir de l’intranet pour formuler leurs demandes. Certaines sociétés vont jusqu’à créer un site Web “jetable”. Exclusivement dédié au séminaire, c’est un véritable espace d’expression sur lequel les invités peuvent soumettre leurs idées.

Le message, l’élément clé

Premier ingrédient du succès : le contenu informatif de l’événement. Pour garantir la qualité et la crédibilité du message, Xavier Michalon, directeur du développement de Saga d’Aventures, agence d’événements et de tourisme d’affaires, conseille à ses clients d’« étayer leurs dires d’éléments chiffrés » et de « soigner les interventions extérieures ». Pour Stéphane Waller (Meltis), « le bon intervenant est, tout d’abord, quelqu’un d’inaccessible ; aucun des auditeurs n’aura la possibilité de le rencontrer autrement que dans le cadre de la convention. Mais il possède aussi des talents d’orateur : il sait convaincre et adapter son discours à sa cible. » Pour cela, soignez le travail préparatoire. « L’entreprise doit rencontrer l’intervenant et lui parler d’elle, de sa problématique, de ses équipes », suggère le directeur de Meltis. Mais la forme aussi a son importance. Il convient donc de soigner la clarté et le dynamisme des discours de la plénière. « Il n’y a pas de secret, martèle Didier Weyne (For Plus), l’expression en public se travaille ! 90 % des dirigeants sont moyens ; il suffit de les entraîner pour que leurs allocutions deviennent passionnantes. » La règle : tout discours doit être répété plusieurs semaines à l’avance, si possible devant une caméra, puis le matin du jour J, sur le lieu même de la convention. À bannir : les discours lus sur un ton monocorde. Comme le souligne le directeur de For Plus, « l’orateur doit se déplacer (préférez les micro-cravates, qui favorisent la mobilité) et introduire des ruptures dans son texte : questions rhétoriques, exclamations, changements brusques d’intonation, etc. » Enfin, une plénière ne devrait jamais durer plus de 1 h 40, l’idéal étant de s’en tenir à 1 h 30 (prévoyez un système d’alerte des intervenants en cas de dépassement). « Si c’est une seule longue intervention, reprend Didier Weyne, concevez-la comme une succession de petites, entrecoupées d’intermèdes : vidéos, slides, etc. »

Surprendre sans se ruiner

Quels que soient le contenu, le lieu et l’ambiance de la convention, c’est son caractère inédit qui marquera ce jour d’une pierre blanche. « Voir un film n’a rien d’exceptionnel, illustre Stéphane Waller, mais si la séance est suivie de l’arrivée-surprise du réalisateur, alors cela devient inoubliable. » Et d’évoquer cette convention, conçue par Meltis pour le compte d’une grande entreprise : « Tout a débuté par la projection du film L’Odyssée Blanche, retraçant l’épopée de Nicolas Vanier, qui a parcouru 9 000 kilomètres en traîneau à chiens à travers le Canada. À la fin du long métrage, les commerciaux ont vu apparaître Nicolas Vanier, venu témoigner de son expérience. C’était magique », assure le porte-parole de Meltis. De son côté, Xavier Michalon croit aux vertus émotionnelles de certains lieux. « Tout le monde connaît la montagne l’hiver, mais combien l’ont déjà vue l’été ? Nous avons récemment organisé une descente en rafting pour les 300 commerciaux d’une société d’informatique. Ils ont été étonnés et ravis. En règle générale, les citadins ont envie de changer d’air. » La nature et son lot d’activités ludiques ou sportives ont toujours le vent en poupe. Et pas besoin de dépenser des fortunes ni d’affrêter un avion pour cela ! « À 150 kilomètres de Paris, suggère le porte-parole de Saga d’Aventures, se trouve le Morvan, une région splendide, dépaysante car méconnue, et qui offre, de surcroît, un large éventail de possibilités en termes d’activités d’outdoor et de visites culturelles. » Enfin, les professionnels insistent sur la prépondérance de l’organisation. C’est aussi sur cet aspect que l’agence apporte la preuve de son professionnalisme. « Chaque détail doit avoir été verrouillé à l’avance », estime Xavier Michalon. Indispensables, les répétitions, rétroplanning et autres filages techniques permettent à la mécanique d’être parfaitement huilée. « Nous avons parfois du mal à faire admettre à nos clients qu’il est important de répéter, confie le directeur du développement de Saga d’Aventures, mais c’est pourtant un point sur lequel il faut se montrer intransigeant. »

Témoignage

Luis Uribe, directeur des ventes et du marketing de Nutrition & Santé, filiale du groupe Novartis spécialisée dans la diététique « Un bol d’air, de nature et de convivialité » Pour célébrer sa nouveauté-phare, Phytofruit, Nutrition & Santé a emmené sa force de vente (70 collaborateurs) à Bagnères-de-Bigorre, dans les Pyrénées. Pour cette occasion, la société Meltis, qui a conçu et ficelé cette convention, a imaginé un fil rouge sur le thème des plantes. « Tout rappelait ce thème », explique Luis Uribe. De la plénière, durant laquelle le directeur des ventes a évoqué la réussite à travers la métaphore de la montagne et des sommets que l’on gravit pas à pas, aux ateliers de travail, entrecoupés de jeux et de quizz sur les fleurs et les fruits. Le deuxième jour, la société a choisi de faire appel à des comédiens afin d’introduire la séance de travail. « Nous avons aussi partagé d’intenses moments de détente et de convivialité. Nous avons fait, de nuit, une balade en traîneaux à chiens, observé les étoiles depuis le Pic-du-Midi et en compagnie d’un astronome, et conduit des motoneiges. Autant d’activités fédératrices et ressourçantes, qui ont rendu ces deux jours inoubliables. »

Avis d’expert

Stéphane Waller, directeur de Meltis, institut de formation « Faites travailler leurs méninges » Stéphane Waller a une recette pour faire mouche lors d’une convention : sortir les commerciaux de leur train-train. « Hyperactifs au quotidien, ils apprécient, paradoxalement, les activités plutôt calmes et studieuses, indique le directeur de Meltis. Faites appel à leur créativité en organisant des brainstormings, invitez-les à échanger en groupe lors d’ateliers de réflexion, etc. L’important est de miser sur la dimension collective. Il ne faut jamais perdre de vue qu’un commercial passe le plus clair de son temps en solo ! » Autre conseil : « Choisissez une thématique qui relaiera votre message clé et que vous déclinerez, comme un fil rouge, tout au long du séminaire. Votre discours n’en sera que plus cohérent et les participants le mémoriseront durablement. »