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Motivation 5/6. Challenges innovants pour commerciaux blasés

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Pour impliquer les commerciaux lassés des challenges à répétition, il est important de revisiter l’esprit des opérations. Un mot d’ordre : originalité.

Des challenges de vente ? Il y en a eu beaucoup trop et la plupart sont sans originalité. Au final, ils sont inefficaces ! », déplore Bernard Pautou, manager associé chez Terre d’Idées, qui, à l’instar de la plupart des responsables d’agences spécialisées dans la motivation des équipes, a constaté cet état de fait depuis quelques mois. Dans un contexte économique florissant, ce manque d’efficacité des challenges ne se remarque pas forcément : jusqu’en 2001, les vendeurs n’avaient qu’à se baisser pour ramasser des affaires. Mais depuis que les commerciaux peinent, le challenge doit être réellement productif. Et pour qu’il demeure un excellent outil de motivation, son efficacité devra être dopée. Pour cela, il est important de trouver des thèmes porteurs et de se démarquer pour donner aux vendeurs l’impression qu’ils vont vivre un moment à part dans la vie de l’entreprise. « Nous nous sommes réorientés vers des actions aux mécanismes simples – tel volume de chiffre d’affaires égale tel nombre de points – associées à des thèmes forts et ancrés dans l’actualité », explique Bernard Pautou. C’est ainsi que Terre d’Idées privilégie les contenus humanitaires ou les thématiques du développement durable. « C’est intéressant parce que cela donne l’occasion d’approfondir des sujets d’économie sociale et d’environnement, qui trouvent d’ailleurs un bon écho auprès des collaborateurs. Cela valorise les hommes de l’entreprise en leur donnant une raison “noble” de se battre. »

Décalage et humour

Même son de cloche chez Exploraction. « Nous essayons de proposer des voyages “utiles” en guise de dotations, explique Henri-Jean Vittecoq, le p-dg. Par exemple, nous avons organisé un challenge pour les commerciaux de General Electric avec, à la clé, un voyage en Inde au cours duquel ils ont équipé un village d’un accès à Internet. Autre exemple : au Sénégal, les vendeurs de CPG, une entreprise de peinture, ont remis trois écoles en état. Même si cela ne représente que 10 % du temps du voyage, cela donne une bonne image à l’opération. » Et que l’on ne s’y trompe pas : ce n’est pas parce que le challenge a une dimension humanitaire que les commerciaux s’en désintéresseront ! « Il ne faut surtout pas perdre de vue le bénéfice personnel que les commerciaux pourront retirer de l’opération, précise Bernard Pautou (Terre d’Idées). C’est une condition sine qua non pour que le challenge réussisse. Simplement, l’entreprise et les équipes acceptent de donner un peu de leur temps ou de leurs gains pour une bonne cause. » Afin de susciter l’intérêt des participants, certaines entreprises misent sur des dotations innovantes. Exploraction s’est ainsi fait une spécialité des cadeaux “décalés”. « Il nous arrive, par exemple, d’offrir les services d’une femme de ménage pendant un an, raconte Henri-Jean Vittecoq. Et si c’est un stylo Montblanc, on le remet en hélicoptère devant le massif du Mont-Blanc ! Je crois que l’originalité et l’humour sont les maîtres mots d’un challenge efficace. » Une originalité qui doit aussi se ressentir tout au long de l’opération. Pour le lancement du challenge, pourquoi ne pas organiser, par exemple, un micro-trottoir auprès des collaborateurs de l’entreprise et en diffuser les résultats à l’occasion d’un séminaire ? Enfin, il est primordial de réaliser un suivi quasi quotidien de l’opération et d’y associer des relances aussi fréquentes que percutantes. « L’idéal est de multiplier les relances en diversifiant les médias – courrier, e-mail, etc. – et en offrant de petits objets en rapport avec le thème de l’opération, recommande le président-directeur général d’Exploraction. Là aussi il faut faire preuve d’originalité pour pimenter l’opération. Si la dotation du challenge est un voyage en Inde, par exemple, pourquoi ne pas imaginer de faire passer un yogi dans les bureaux afin qu’il dispense des cours de yoga aux collaborateurs ? Ils seront forcément intéressés, séduits et amusés ? » Des relances qui doivent être organisées tous les quinze jours, au minimum, et mixer originalité et classicisme. Enfin, elles doivent être personnalisées et comporter les résultats du commercial afin de flatter son ego. Et cela est au moins aussi essentiel que de titiller son esprit avec des surprises !

Avis d’expert

Henri-Jean Vittecoq, p-dg d’Exploraction « Plus de productivité avec Internet » Les nouvelles technologies permettent de doper l’efficacité d’un challenge à moindres coûts. « Un site dédié à l’opération et des relances par e-mail permettent au directeur commercial de gérer un challenge au jour le jour, explique Henri-Jean Vittecoq. Parce que l’information est instantanée, un manager peut envoyer une relance en fonction des résultats du commercial : “Attention, il ne vous reste plus que cinq jours pour améliorer vos résultats !”, “Bravo, vous êtes le deuxième meilleur vendeur !, etc. » Par ailleurs, Internet représente un atout pour les entreprises dont la force de vente est très éparpillée sur le territoire. Autre avantage : « Le manager peut ainsi relancer la mécanique de l’opération en cours de route et selon ses besoins. Si, par exemple, il doit déstocker, il peut organiser une mini-opération sur ce thème en s’adressant aux commerciaux concernés. »

Mot clés : opération | henri

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Frédéric Thibaud