Motivation : Choisir sa dotation : les étapes à suivre

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Mener l’enquête Petite phrase à méditer : « On n’offre pas un cadeau pour se faire plaisir mais pour faire plaisir. » Il est donc impératif de connaître les attentes et besoins des personnes à qui la récompense s’adresse. L’enquête est LE moyen d’y parvenir. Entendons-nous, il ne s’agit pas de commander une étude de grande envergure à la Sofres ! Sachez utiliser les moyens du bord : remontées des informations du terrain par la force de vente si les destinataires sont des distributeurs, questionnaires adressés par e-mail, fax ou courrier, entretien téléphonique, etc. Vous pouvez aussi déléguer cette tâche à une agence conseil en motivation. Peser le pour et le contre Il existe une myriade de dotations. Comparez les avantages et inconvénients de chaque outil. Certes, les chèques cadeaux mono ou multi-enseignes offrent la liberté de choix aux porteurs de leurs récompenses finales, sont personnalisables à l’envi et très appréciés des forces de vente. Mais ils ont pour inconvénients de n’être pas porteurs de rêve et d’être libellés, en francs, en euros ou en points. Effet induit : “Je t’offre un cadeau qui vaut tant”. Le catalogue cadeau se plaît à satisfaire les desiderata des entreprises en quête de personnalisation, de modularité de contenu et de besoins à véhiculer des informations (éditorial, règlement de la campagne, etc.), mais il demeure encore un support onéreux (coût d’impression notamment). Les catalogues on line sont en train de pallier cet inconvénient. Le voyage de récompense, dernier tableau du triptyque, a encore de beaux jours devant lui (cf. chapitre tourisme d’affaires) : porteur de rêve, partage de souvenirs communs, esprit d’équipe, etc. Mais leurs coûts se situent en moyenne à 6 000 francs par personne. Enfin, sempiternelle “arlésienne”, les cartes pourraient être des dotations du futur si les magasins s’équipent de terminal de paiement électronique et si les prestataires spécialisés trouvent le moyen de rentabiliser ce support. Oser, oser Pensez également à varier les plaisirs en dotant vos campagnes de récompenses plus inhabituelles et pourtant valorisantes : stages de formation, voyages professionnels, séminaires animés par des “stars”, etc. Assurer ses arrières Quelle que soit la récompense, prenez garde à ce qu’elle soit en harmonie avec la législation relative aux cadeaux d’entreprise, avec le régime fiscal, l’Urssaf, etc. Prenez en compte les conseils des agences spécialisées, des avocats et de votre service juridique. Ne pas négliger “l’emballage” Sachez mettre en scène la dotation tout au long du challenge : révélation successive de la destination du voyage, par exemple. Pensez également à animer votre campagne avec des dotations intermédiaires, genre cadeaux “clins d’œil”, en relation avec la récompense finale. Enfin veillez à ce que le service après-vente de votre prestataire soit irréprochable : logistique, sécurité des chèques, etc.

Astuces pour éviter la surenchère Année 1 du challenge : des chèques cadeaux. Puis un voyage, un tour du monde... et en année 4, dix ans sabbatiques au frais de l’entreprise ? Osez dire STOP ! Ne pas réduire le concept de motivation à la simple notion de dotation mais l’inscrire dans une stratégie marketing et commerciale plus globale. Dans le cadre d’un challenge mené dans un réseau, n’entrez pas dans la spirale de votre concurrent. Soyez plus malin et jouez sur un autre terrain de dotation : stage de formation, outils d’aide à la vente, etc. Soigner la communication de la campagne, elle a plus de valeur que la dotation. Co-brandez vos campagnes. La réduction de l’enveloppe budgétaire globale est ainsi assurée.

N.B.

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