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Natixis Assurances ose l'humour pour former ses vendeurs

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Afin d'inciter les conseillers clientèle des agences Banques Populaire à vendre des solutions d'assurance, Natixis Assurances opte pour l'humour au travers d'une opération mêlant formation et challenge.

 

 

Max, un conseiller clientèle farfelu, est le personnage central du challenge commercial.

Max, un conseiller clientèle farfelu, est le personnage central du challenge commercial.

Impossible pour Françoise d'y croire. Dan s son agence Ban que Populaire de La Souterraine d ans la Creuse, cette conseillère bancaire ne réalise pas qu'elle vient de remporter un voyage autour du monde. Quand enfin, elle comprend qu'elle est la gagnante du challenge commercial organisé par Natixis Assurances pour le réseau Banque Populaire, les premières larmes ne tardent pas à apparaître. Moments d'émotions touchants qui contrastent avec une opération pleine d'humour. «Pour la première fois, nous avons réalisé des formations placées sous le signe du ludique et du second degré», explique Frédéric Lipka, directeur développement, marketing et communication de Natixis Assurances. De quoi surprendre les 6496 conseillers du réseau habitués à des formations classiques. Mais c'est justement cela qui a intéressé l'assureur. Si les conseillers bancaires placent facilement des assurances vie, il n'en est pas de même pour des assurances auto, habitation ou encore dépendance. D'où la mise en oeuvre de la Master Assurances Academy. «En optant pour l'humour, nous souhaitions inciter les conseillers à vendre naturellement ces produits » , révèle Frédéric Lipka, qui s'appuie alors sur Max, un drôle de conseiller clientèle, pour faire passer ses messages... Les membres du réseau vont ainsi recevoir la première semaine de chaque mois un e-mail les invitant à regarder une vidéo. Max, tout en caricature, joue justement ce qu'il ne faut pas faire. La semaine suivante, les participants reçoivent, cette fois-ci, des fiches produits puis sont invités la semaine d'après à découvrir une autre vidéo où Max donne les clés pour bien vendre. Enfin, la quatrième semaine, un quiz de dix questions leur est envoyé. Chaque bonne réponse permet de cumuler des tickets de loteries augmentant ses chances de remporter des lots comme un tour du monde ou dix week-ends dans une grande ville d'Europe.

Repères
Natixis Assurances

Activité
Conception et gestion de solutions d'assurance vie, d'assurance prévoyance et d'assurance dommages
CA 2011
4,36 milliards d'euros
Effectif total France
434 salariés
Force de vente France
12 commerciaux

Associer formation et challenge

En parallèle, les chargés de clientèle sont invités à raconter leurs expériences, partager leurs astuces et bonnes pratiques sur un blog. Plus de 500 messages ont déjà été postés. «La qualité de ces messages apporte une réelle valeur ajoutée à l'ensemble du réseau », constate Frédéric Lipka. Enfin, pour donner envie aux conseillers d'appliquer immédiatement ce qu'ils viennent d'apprendre, un challenge sur les ventes est orchestré. En plus de la prime versée sur les objectifs annuels, chaque contrat conclu donne accès à des tickets de loterie. « L'intérêt n'est pas de récompenser uniquement les vendeurs habitués à vendre ces produits, mais d'inciter ceux qui n'en vendaient pas à s'y intéresser», explique Frédéric Lipka.

Si le ton décalé a surpris, la Master Assurances Academy est une réussite! Le site affiche 50000 visites sur un an avec un temps de connexion de 36 minutes par mois pour chaque utilisateur, contre 45 secondes pour des opérations menées auparavant. Par ailleurs, le chiffre d'affaires sur les produits mis en avant augmente. Les assurances chômage et prévoyance affichent ainsi une croissance du chiffre d'affaires de 10 %.

Un projet plébiscité lors des Top Com Corporate Business. Les professionnels de la communication lui ont en effet décerné quatre trophées. Pas de doute, Max, il assure!

Mot clés : Motivation | conseiller

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Laurent Bailliard