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Ne laissez pas la technologie vous couper du terrain

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Logiciels de reporting, plans d'action commerciale, tableaux de bords en tous genres… Les dirigeants commerciaux sont aujourd'hui soumis à une kyrielle d'outils issus des nouvelles technologies. Ceux-ci représenterait-il un danger ? Oui… et non ! «Les NTIC (nouvelles technologies de l'information et de la communication) ont beaucoup apporté en termes de productivité, de réactivité et de capacité à travailler en réseau», note Nicolas Schimel, directeur général adjoint de Generali. «Nous en avions vraiment besoin», renchérit Marc Morvan, responsable de la région Bretagne chez Berner, spécialiste des produits de fixation, d'outillage et de l'industrie. Pas question donc de remettre en cause leur légitimité. Mais le risque est que la lourdeur administrative ne vous déconnecte de vos équipes. «Beaucoup de managers se cantonnent à appliquer des procédures. Ils sont tombés dans une logique de reporting permanent qui les a éloignés de leurs équipes», note Arnaud Bouchard, consultant chez Eurogroup, cabinet de conseil en organisation et en systèmes d'information. «Le manager doit donc veiller à faire des allers-retours entre les chiffres, son bureau et le terrain, estime Nicolas Schimel. Pour se faire une juste représentation du monde, il faut aller vérifier sur place !» Ce que fait Hugues Pariot, directeur général de la société de location de bureaux Regus France: «Je reste en contact avec le terrain en m'occupant des clients mécontents, par exemple. Il n'y a rien de pire que de ne faire que du back-office.» Comme Laurence Aufenberg, directrice commerciale de Primagaz: «Je fais des tournées cinq à six fois par an avec un conseiller énergie et je vais sur le terrain au moins une fois par semaine.» Quelques recettes pour ceux qui se laisseraient aller ? «Faites régulièrement le point sur ce que vous apporte votre système d'information. Et, surtout, veillez à ne pas créer inutilement de nouveaux outils !» En revanche, restez à l'écoute des nouveautés. Sachez identifier les “vrais bonnes idées”. Celles qui vous aideront à mieux analyser la situation et vous feront gagner du temps dans un seul but : être toujours plus sur le terrain, toujours plus au contact de vos collaborateurs. «Pour ma part, je consulte les jeunes qui sont les “earlier adopters” des nouvelles technologies. Il faut expérimenter les nouveautés avant les autres», confie Nicolas Schimel.

Une aide plus qu'un handicap

Au quotidien, prenez du recul face à cette lourdeur administrative, si lourdeur il y a. «Beaucoup de dirigeants commerciaux s'arrêtent au constat mis en lumière par leurs outils et n'entreprennent pas d'action concrète sur le développement des performances de leurs collaborateurs, par exemple», regrette Arnaud Bouchard. Pourtant, grâce à ces tableaux, le rôle du manager “coach” prend tout son sens. La technologie peut l'aider à mieux manager via un accompagnement plus rapproché. «Le développement de vos outils doit aller de pair avec une évolution de vos méthodes de management. Tel commercial n'a pas donné ce mois-ci la place requise à la prospection: évaluez ses besoins compte tenu des circonstances?», insiste Romain Bureau, consultant chez IDRH, cabinet de conseil en organisation et ressources humaines. Autres conseils d'experts : « Incluez votre outil de reporting à un système de gestion de performances, préconise David Le Mentec de DDI, cabinet de conseil en management auprès de groupes internationaux. Profitez-en pour mesurer les progrès des uns et des autres en prenant des mesures concrètes sur les comportements professionnels de vos collaborateurs.» Chez Breggs Consultant, Jean-Louis Sautier conseille au directeur commercial, qui aurait du mal à renouer avec le terrain, de se constituer un portefeuille de clients sur lesquels il garde la main, en binôme avec un collaborateur. Enfin, évaluez le temps passé sur vos outils informatiques et le temps consacré aux clients. Et tirez-en les conséquences ! Les dirigeants commerciaux qui sont bien dans leurs baskets de manager sont ceux qui savent s'adapter aux mutations. Et aussi, le cas échéant, se faire aider. Ouvrages techniques, décryptage de la presse économique, conseils de cabinets spécialisés et aussi coaching et formations sont là pour les assister. Car, face aux mutations sociétales et à des collaborateurs de plus en plus exigeants, le bon manager est celui qui sait être réactif. Et qui est aussi capable de s'adapter aux évolutions de sa profession et de la société.

«Il faut savoir faire preuve d'empathie et d'écoute»

«Un bon management réside dans la valeur ajoutée que l'on apporte aux équipes pour les aider à être plus performantes, affirme Jean-Claude Bailly, qui définit son management comme très collaboratif. User du seul lien hiérarchique ne donne pas des résultats optimaux.» Jean-Claude Bailly s'attache donc à impliquer ses commerciaux dans tout projet qu'il met en œuvre. «Je désire responsabiliser mes équipes. D'autant que leur niveau d'études leur permet de construire des projets en toute autonomie. Et si on a parfois du mal à se mettre d'accord, mieux vaut discuter que d'imposer les décisions.»

Livre

Comprendre La nouvelle parole de l'entreprise Pourquoi cette méfiance entre salariés et employeurs ? Pourquoi les nouvelles générations sont-elles différentes de leurs aînées ? L'auteur, p-dg de l'agence de marketing social Guillaume Tell, décrypte les nouvelles relations humaines dans l'entreprise. Par Didier Pitelet, éditions Médialivre, mars 2005, 230 pages, 22 euros TTC