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Ne négligez pas la panoplie des outils “RH”

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Experts et managers commerciaux parlent d'une voix: les outils liés au management et à la bonne gestion des hommes, bien que classiques, restent efficaces pour motiver une force de vente.


La tendance est aux leviers innovants? Décalés? Inattendus? Certes. Mais il ne faut pas en oublier les basiques, mais néanmoins essentiels, leviers managériaux. Pour Patrick Descharmes, directeur associé de l'agence de conseil en marketing relationnel Uniteam et expert en motivation des forces de ventes, «les commerciaux – comme tous les collaborateurs – se posent de plus en plus de questions sur leur avenir.» Au cœur de leurs interrogations : “Qu'est-ce que l'entreprise me réserve demain ?” Pour garder toute leur attention, la direction commerciale doit leur ouvrir des perspectives d'évolution. Chacun doit pouvoir se dire: “C'est possible”.

Formation tout au long de la vie

Donner aux forces de vente les moyens de réussir dans leurs missions participe également à maintenir leur moral au beau fixe. Cela passe par la formation tout au long de leur carrière en leur permettant de maîtriser leurs fondamentaux. «Un vendeur qui ne connaît pas ses produits sur le bout des doigts est très vite déstabilisé face à un client. Et dans ce cas, le risque de démotivation n'est jamais très loin», met en garde Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express. Cette panoplie d'outils “RH” ne serait pas complète sans tenir compte de l'aspect communication. «Il n'y a rien de plus déconcertant et démotivant pour un collaborateur que d'apprendre des choses concernant son entreprise par un client ou en lisant les journaux», ajoute Stéphane Corthier. Il a donc pris le parti de communiquer par SMS avec ses commerciaux – au moins une fois par mois – pour annoncer l'amélioration d'un produit, une information macroéconomique susceptible de jouer sur la distribution des colis (catastrophe de la Nouvelle-Orléans, par exemple), etc. Mais veiller à la motivation de ses commerciaux passe aussi par une organisation la plus efficace possible pour leur permettre de se concentrer sur leurs missions de vente et les décharger au maximum de l'administratif. Pascal Gadroit, le directeur commercial de Médiapost, société spécialisée dans les campagnes de publicité en boîtes aux lettres, a récemment travaillé dans ce sens. «Afin de dynamiser la force de vente, nous avons mieux segmenté notre portefeuille clients. Nous avons également réduit le reporting en éliminant certaines requêtes dont les résultats n'étaient pas forcément utilisés.» La même méthode est adoptée chez Xerox. La société a instauré des groupes de travail qui ont abouti à la publication d'une charte de la tenue des réunions. «Elle prévoit notamment d'éviter les heures trop matinales et la fin de journée, argumente Doris Gautronneau, le directeur des supports vente, formation et développement commercial. Pour qui être motivé dans son travail suppose de trouver le bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée.

Doris Gautronneau, directeur des supports vente, formation et développement commercial chez Xerox «Les challenges continuent à faire courir nos vendeurs»

S'il demeure un incontournable de la motivation, c'est bien le challenge commercial. «Celui-ci joue sur les trois sources de motivation d'un commercial que sont l'orgueil, l'argent et la reconnaissance», constate Doris Gautronneau, directeur des supports vente, formation et développement commercial chez Xerox. Le spécialiste des photocopieurs traite plutôt bien ses vendeurs: un junior gagne autour de 3000 euros bruts. Pourtant, dans cette société, comme dans beaucoup d'autres, cette initiative tient une place primordiale. «Très vite, le salaire est considéré comme un acquis. Pour les motiver encore plus, il faut trouver d'autres mécanismes comme le challenge commercial, constate Doris Gautronneau. Et il est toujours plébiscité par nos équipes.» La preuve, certains collaborateurs appellent à l'avance pour connaître les prochaines opérations. Les plus optimistes veulent connaître les dates des voyages à gagner pour poser à l'avance leurs vacances. «Même si pour certains, le management de proximité est la seule et véritable source de motivation à long terme, le challenge continue bel et bien de faire courir nombre de vendeurs.»

Les à-côtés pécuniaires de la rémunération

«Lors des entretiens de recrutement, huit candidats sur dix posent des questions sur les à-côtés de leur rémunération», note Nathalie Périgois, consultante en ressources humaines au sein du cabinet Opteaman. L'intéressement et la participation sont les plus courants. Il faut aussi compter sur le Plan d'épargne pour la retraite collectif (Perco), le Plan épargne entreprise (PEE), les stock-options, et enfin la distribution d'actions gratuites. Tous ces avantages pèsent lors du recrutement et fidélisent les bons éléments et les autres… L'entreprise a donc intérêt à élaborer, parallèlement, d'autres leviers plus “discriminants”.