Mon compte Devenir membre Newsletters

Négociation : Êtes-vous Adulte, Parent ou Enfant ?

Publié le par

L''analyse transactionnelle s''est introduite dans l''entreprise comme une méthode de décryptage des transactions entre les personnes, comme une grille d''analyse du mode de communication. L''entreprise s''en est emparée grâce à son accessibilité. Son fondateur, le psychiatre Éric Berne, s''est inspiré de plusieurs courants – freudiens bien sûr, mais aussi behavioristes et systémiques – pour “découper”, vers la fin des années 50, la personnalité d''un individu en facettes qu''il appelle “les états du moi”. Éric Berne distingue trois grands états : l''état parent, qui représente les principes et les valeurs, les acquis sociaux, nos “modèles” ; l''état adulte, caractérisé par la réflexion, branché sur le réel, le “ici et maintenant” ; l''état enfant, marqué par l''imagination, l''émotion, le ressenti. Bien entendu, une même personne recourt, tour à tour, à ces trois états. “Une personnalité équilibrée a la capacité de recourir à la panoplie. Les dysfonctionnements naissent lorsque l''un des états est sur ou sous-évalué”, précise Brigitte Brechenmacher, formatrice au CNOF-groupe IFG. Comprendre ce mécanisme aiderait à mieux appréhender son propre comportement et celui de ses interlocuteurs, et à ajuster ses réactions pour atteindre ses objectifs. “L''analyse transactionnelle permet de mieux faire passer ce que l''on veut vraiment communiquer, assure Yves Lellouche, consultant en management, vente et négociation à la CEGOS. Elle permet de décoder les mots comme le ton sur lequel ils sont prononcés, les intentions sous-jacentes.” À ses yeux, l''AT évite d''adopter des relations de pouvoir au bénéfice d''une attitude gagnant gagnant. D''ailleurs, les commerciaux en apprécieraient beaucoup le principe dans la résolution des conflits. “L''acte de vente touche le système émotionnel par la recherche d''une reconnaissance à travers le contrat, confirme Brigitte Brechenmacher. Et la perception de l''autre influence le résultat final. Le négociateur a donc tout intérêt à percevoir son interlocuteur tel qu''il est vraiment. L''AT peut l''y aider et le faire agir, dans un esprit de confiance et d''ouverture, pour arriver à la solution par laquelle les deux parties trouveront leur compte.”Cependant, la capacité de l''AT à modifier certaines attitudes se heurte à l''impulsivité, aux habitudes et aux défenses. Sa dimension intellectuelle, voire théorique, peut renforcer des natures rigides en les aidant à “coller des étiquettes”. Brigitte Brechenmacher : “L''AT est rassurante car rationnelle, mais elle demande un salutaire travail sur soi. Elle permet de supprimer les non-dits qui créent des dysfonctionnements, d''entrer en relation avec les autres en exprimant ses propres besoins. Nous ne sommes pas dans la neutralité insipide. C''est d''autant plus utile aux commerciaux et managers qui tendent à étouffer leur sphère émotionnelle.”

Les coûts. - Développer ses compétences relationnelles avec l''AT. Cnof, 7 200 F HT.- L''AT pour établir des relations efficaces, 3 jours + 1 optionnel. Idec, 6 500 F HT + 2 100 F HT. - Savoir s''adapter aux autres et développer des relations constructives. Lamy Formation, 3 jours, 7 450 F HT.

1. Les transactions Ce sont les échanges verbaux et non verbaux (gestes, intonation, etc.) propres à toute communication. Savoir quelle partie de sa personnalité s''adresse à l''autre permet d''évaluer l''efficacité de sa communication et, éventuellement, de la modifier. 2. Les jeux psychologiques Ce sont les rôles que nous nous attribuons – persécuteur, victime, sauveteur – selon nos structures constituées au cours de l''enfance, nos croyances et nos expériences. 3. Les positions de vie Elles favorisent l''esprit gagnant gagnant, le “zero killed”, le “tout le monde est OK”. Cette attitude aide à trouver des compromis, des solutions, à lâcher prise devant les freins qui entravent la communication.

Les adresses Les organismes de formation commerciale ont à leur actif des stages d''analyse transactionnelle. La Cegos (les 10 outils de l''AT) y consacre huit jours pour 17 900 F HT. Et vous obtiendrez auprès de l''Institut Français d''Analyse transactionnelle (1, rue de Metz, 75010 Paris) la liste des formateurs certifiés en France.

Mot clés : ht

Pascale Deschandol