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Négocier avec les Allemands

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Restreindre l'Allemagne aux clichés habituels (le trio qualité-solidité-fiabilité, mais aussi bière-saucisses-Mercedes) serait une grave erreur pour un homme d'affaires français qui s'apprête à négocier. Les Allemands exigent qualité et précision à tous les niveaux.

Des forêts et des montagnes magnifiques au sud, un pays fortement industrialisé au centre et parsemé de moulins à vent dans le nord. Mais aussi le berceau de poètes tels que Schiller et Goethe. Et l'un des cinq premiers poids économiques de la planète. Depuis la réunification de l'Allemagne, les investisseurs étrangers lorgnent sur le plus grand marché européen avec une population de 82 millions d'âmes au fort pouvoir d'achat. Ses exportations dépassent les françaises et sont stimulées par des acteurs mondiaux : Mannesmann, Siemens, Bayer, Bertelsmann ou encore SAP. Ce succès est le fruit d'acteurs soucieux de bien gérer leurs affaires, très focalisés sur le long terme et confiants dans leur puissance économique. Les Allemands privilégient les discussions ciblées et préfèrent des arguments pragmatiques. Ils admirent les Français pour leur créativité et leur originalité, mais n'apprécient guère les discussions hautement philosophiques et les idées trop conceptuelles. “Les Français ont tendance à toujours transformer une négociation en une pièce de théâtre, se plaint le directeur allemand d'une société pharmaceutique. C'est dur de les faire redescendre sur terre et de leur demander de se concentrer sur l'essentiel.” La langue allemande est très directe et ce n'est pas sans incidence sur le style de discussion et de négociation. Les partenaires français, de leur côté, sont par nature plus enclins aux opportunités et à la flexibilité ; ils refusent d'être soumis à des règles strictes.

Règles du jeu : cartes sur table et fiabilité

Jouer cartes sur table est une des règles imposées. “J'ai commencé ma première négociation en demandant les besoins de mon partenaire, se souvient un Français. Il m'a retourné la question.” La démarche reste incompréhensible aux yeux des Allemands. “Ils veulent voir les détails de votre proposition avant même de parler de leurs besoins.” L'offre sera analysée en détail, comme la crédibilité et la solvabilité de l'entreprise. Veillez à avoir des références prêtes, à disposer des coordonnées de l'expert technique et des clients avant d'aller plus en avant dans la négociation. Les Allemands doivent s'assurer que votre société peut fournir des prestations de qualité à tous les niveaux. Il est aussi très important d'être ponctuel. En général, les Français ont une notion du temps plus large. L'horaire sert d'indicateur, mais inclut une marge acceptable de retard. Pour les Allemands, l'heure est précieuse et perdre du temps peut être considéré comme un crime. “Une fois que vous êtes considéré par une entreprise allemande comme étant un partenaire peu fiable, il est très difficile de modifier son opinion.”

Le pays des experts

“Pour mon premier rendez-vous, je me suis retrouvé face à sept Allemands, tous experts dans différents domaines. Chacun me posait des questions très pointues et s'attendait à ce que je lui réponde sur le champ. C'est comme négocier face à un jury.” Alors que les sociétés allemandes envoient leurs experts en négociation, les négociateurs français sont souvent des généralistes. Les experts allemands critiquent facilement les négociateurs français pour la connaissance superficielle de leur offre. Solution : se faire accompagner d'un expert. Les sociétés allemandes sont très départementalisées. Un directeur général va très souvent déléguer la décision à l'un de ses experts sur une question précise. En France par contre, la décision finale est prise par la personne qui a le plus de pouvoir. Les managers allemands se demandent pourquoi les experts français sont invités aux réunions, étant donné leur rôle insignifiant. Il est très difficile pour les Français d'identifier la personne-clé en Allemagne. Soyez dont prêt à convaincre tous les spécialistes de l'autre côté de la table des négociations…

Professionnels avant tout

Beaucoup de négociateurs français sont très choqués par le comportement froid et distant des Allemands durant une négociation. “Ils gardent un masque de glace durant toutes vos présentations et ne vous accordent jamais un sourire. Chaque fois qu'on discute avec eux, tout reste à un niveau professionnel.” Les Allemands sont des hommes d'affaires très formels et il n'y a pas d'équivalent en allemand pour les “small talks”. Ils ne partagent pas l'envie des Français d'établir des bonnes relations avec leurs partenaires dès le début. N'oubliez pas que la priorité des hommes d'affaires allemands est d'être “justes et conformes à l'éthique”. Mais une fois que vous avez démontré que l'on pouvait vous faire confiance, une bonne relation s'installe naturellement. Les Allemands éprouvent enfin la nécessité de tout écrire. “Après chaque étape, notre partenaire confirmait par écrit les points discutés, explique un négociateur français, c'est une telle perte de temps !” La démarche confirme l'accord et sert de guide pour les Allemands. Une fois la décision formalisée, vous pouvez être certain que les Allemands s'y conformeront dans les moindres détails. Comme en témoigne le directeur commercial français d'un groupe de télécommunications, “la négociation avec les Allemands est lente, logique et très analytique”. Les Allemands arrivent très bien préparés et vous pressent pour obtenir des concessions, notamment sur les prix. Alors que dans les autres pays germaniques, comme la Scandinavie et les Pays-Bas où il faut éviter les conflits durant la négociation, les Allemands sont prêts à se battre pour leurs principes et leurs buts et s'avèrent très persistants. La négociation avec les Allemands n'est pas pour les fragiles du cœur...

“Leur phobie du risque fait que les Allemands recherchent des relations d'affaires honnêtes et ouvertes, et toute autre attitude est considérée comme non professionnelle et peut amener la négociation à se terminer prématurément.” Monika Thiel, consultante de Inter Cultural Management Associates (ICM). L'incertitude qui excite tant le manager français est absolument honnie par les Allemands. Ces derniers chercheront toujours à minimiser le risque. Un expatrié allemand explique que “ce conservatisme prend racine dans le secteur bancaire car beaucoup de sociétés ont fait appel aux banques pour leur financement”. Les Allemands ne veulent pas acheter “die Katze im Sack” (le chat dans le sac), ce qui illustre leur besoin d'éliminer l'imprévu. Par conséquent, les Allemands sont les rois de la check-list et chaque scénario plausible est écrit dans le contrat pour être ensuite validé par le département juridique.

Le pays est loin d'être unifié et on constate des différences d'attitude et de richesse selon les régions. L'Allemagne n'a pas de véritable “centre”. Elle est au contraire fière de ses nombreuses capitales régionales qui cohabitent avec Berlin, capitale à nouveau réhabilitée.
Berlin, à nouveau capitale d'un pays sans centre. Francfort est le lieu névralgique pour la banque et la finance, Hambourg pour le commerce, Munich pour la technologie de pointe, l'art et la vie sociale, Düsseldorf-Dortmund-Essen pour l'industrie lourde. Le Français devra jongler entre l'ex-Allemand de l'Est, anxieux de n'être pas reconnu comme un partenaire égal, l'Allemand du Nord, craint pour sa froideur et sa fermeté, et l'Allemand du Sud, qui fait preuve d'un entêtement incroyable lors des négociations. À cela s'ajoute le fait que le négociateur français se trouve en face de négociateurs allemands très expérimentés et qui exigent un très haut niveau de professionnalisme.

Conseils pratiques pour les Français Préparation Soyez prêt à répondre à des questions techniques, à fournir des références. Venez accompagné d'un expert ou soyez suffisamment préparé pour répondre vous-même. Soyez prêt à présenter une offre complète. Apportez des supports imprimés, idéalement traduits en allemand. Comportement Les Allemands vont vraisemblablement vérifier vos dires. Soyez honnête, patient et discipliné. Adressez-vous à votre partenaire en utilisant son titre véritable (beaucoup ont le titre de Docteur). Ne l'interrompez pas durant une réunion, il pourrait se sentir insulté. Soyez à l'heure et respectez les délais. Comportez-vous de manière très directe et strictement professionnelle. Pour réussir Pas de point obscur. Soyez ferme avec ce qui est négociable ou non négociable, il appréciera des règles claires. Soyez prêt à formaliser toute décision. Alors vous serez considéré comme étant un interlocuteur fiable.