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Négocier avec les Néerlandais

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Les processus de négociation se révèlent assez divergents entre Français et Néerlandais, marqués par la volonté de consensus.

La frontière néerlandaise n’est qu’à quelques heures de Paris. Et pourtant, la plupart des Français ne connaissent rien aux Pays-Bas, mis à part bien sûr ses moulins, ses tulipes, son gouda et sa tolérance envers la drogue et la prostitution.Ceci dit, lorsqu’une entreprise française envoie un de ses cadres négocier un contrat aux Pays-Bas, il y va généralement sans crainte en pensant que, étant donné la proximité géographique des deux pays, il n’est nul besoin d’adapter son comportement. Après quelques visites, il comprendra cependant que les différences culturelles entre les Néerlandais et les Français sont bien réelles et que les ignorer peut nuire à la réussite de la négociation.Aux Pays-Bas, sobriété, humilité, attitude décontractée sont de règle pour les business men. Une source d’agacement pour les Néerlandais (ils ne sont d’ailleurs pas les seuls à l’invoquer) est la suffisance des Français, qui semblent penser que la France est le centre du monde. “Lorsque je déjeune avec des hommes d’affaires français, ils ne peuvent pas s’empêcher de vanter la culture, la nourriture et les hauts faits de la technologie française. Le pire est qu’ils tiennent absolument à me convaincre !” Cette fierté des Français pour leur pays est souvent interprétée par les Néerlandais comme de l’arrogance et de l’égocentrisme. Lors des déjeuners d’affaires, ces derniers préfèrent discuter de football, mais depuis la Coupe du monde, ceci n’est qu’une occasion de plus d’étaler les mérites de la France.De leur côté, les négociateurs français sont souvent très déstabilisés par la manière franche et directe avec laquelle leurs partenaires néerlandais expriment leurs compliments et leurs critiques. Ils se froissent alors parfois de ces remarques impolies. Mais ces commentaires s’adressent au négociateur en tant que représentant de l’entreprise et non à l’individu. Les Français, pour qui la fonction et la personne sont intimement liées, perçoivent ces remarques très directes comme des critiques personnelles. “Pourtant, remarque un homme d’affaires français, ils semblent apprécier que nous fassions comme eux.” Rien d’étonnant à cela ! Pour les Néerlandais, la franchise est une preuve d’honnêteté et d’efficacité.Or l’efficacité est une vertu que l’homme d’affaires néerlandais va immédiatement rechercher chez un partenaire. “Les Néerlandais sont très pragmatiques : ils mènent leurs affaires d’une façon très concrète mais ils ne semblent préoccupés que par les résultats. Mais, observe ce même Français, leur efficacité se fait parfois aux dépens de la qualité.” Des écarts de latitude “Très souvent, quand je suis dans un processus de négociation avec un Français, les discussions doivent être interrompues car mon interlocuteur ne peut pas prendre de décisions qui vont au-delà des directives données par ses supérieurs. Il faut alors patienter et attendre qu’il obtienne l’accord de la hiérarchie pour reprendre la négociation, raconte un industriel néerlandais. Quelle perte de temps !” Il est vrai que les Français travaillent dans un système très centralisé et hiérarchisé où les responsabilités et le pouvoir sont généralement concentrés au plus haut niveau. Le cadre français envoyé aux Pays-Bas n’a souvent que peu de latitude pour négocier et, face à l’imprévu, il est obligé d’interrompre les discussions. Les Néerlandais voudront résoudre les obstacles sur-le-champ ! Conflit ou consensus ? On retrouve également des divergences importantes dans les procédures de négociation, en particulier dans des situations conflictuelles. Les Néerlandais ont une plus grande aversion pour le conflit. Ils essaieront de l’éviter à tout prix, ce qui peut parfois bloquer la négociation. Les Français, au contraire, considèrent le conflit comme une manière constructive de stimuler le débat. La négociation est avant tout pour nous un challenge intellectuel dont il faut sortir vainqueur. Il s’agit de faire prévaloir son point de vue et d’éviter si possible toute concession. Les Néerlandais apprécient d’autant moins cette attitude qu’ils sont avant tout soucieux d’arriver le plus vite possible à un arrangement satisfaisant pour les deux parties. Pour un exportateur néerlandais, “il est très difficile de les convaincre d’accepter un compromis, même lorsqu’il devient évident que celui-ci est indispensable pour parvenir à un accord.”

“Les Néerlandais fondent leur confiance avant tout sur la fiabilité, la ponctualité et le respect des engagements. C’est seulement lorsqu’un compromis aura été trouvé qu’ils se préoccuperont d’établir de bonnes relations avec leur partenaire, car il est désormais clair pour eux qu’ils feront affaire.” Marieke van der Laan, consultante d’Inter Cultural Management Associates (ICM) Les Français, eux, sont particulièrement soucieux du contexte de la négociation. Les déjeuners et les dîners font partie intégrante du processus de négociation car ils doivent leur permettre d’établir une relation de confiance avec leur interlocuteur. “Les Néerlandais attachent beaucoup d’attention à la préparation de la négociation. Ils viennent à la réunion avec des agendas détaillés et ils refusent de discuter de ce qui n’a pas été prévu à l’avance.”

“Le négociateur hollandais ne se soucie pas de son apparence car il veut être jugé pour ce qu’il fait et non pour le prestige de sa fonction. Il applique d’ailleurs ces mêmes principes lorsqu’il s’agit d’évaluer son partenaire dans une négociation.” Une commerciale française “Quand je suis arrivée aux Pays-Bas pour la première fois, j’ai été surprise par l’attitude décontractée de mon patron. Mais j’ai vite compris qu’il ne s’agissait pas d’un manque de respect ou d’une provocation envers ses collègues.” En effet, aux Pays-Bas, les employés ont tous droit à la même considération. Il y a bien sûr des fonctions plus ou moins élevées dans l’entreprise mais avoir des responsabilités importantes ne donne pas droit à un traitement particulier.

Conseils aux négociateurs français 1. Préparation : Il est indispensable de pouvoir avancer des arguments chiffrés pour montrer les bénéfices de votre offre. Soyez prêt à répondre à des questions très précises et à expliquer votre offre dans les détails. Préparez avec soin un ordre du jour précis et tenez-vous y pendant la négociation. Étudiez un minimum la culture et la géographie néerlandaise pour pouvoir montrer que vous vous intéressez au pays. 2. Comportement : Soyez à l’heure. La ponctualité est très importante pour les Néerlandais. Restez calme et évitez les situations conflictuelles, quoi qu’il arrive. N’hésitez pas à être direct et à demander à votre interlocuteur de clarifier ses propos. 3. Pour réussir : Établissez toute de suite votre position de façon claire et évitez les argumentations trop abstraites. Respectez vos engagements. Votre équipe doit comporter au moins une personne susceptible de prendre des décisions importantes car les Néerlandais voudront résoudre les éventuels obstacles immédiatement.

Mot clés : pays-bas | affaires | Paris

Marieke van der Laan, consultante d’Inter Cultural Management Associates