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Négocier avec les scandinaves

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Les étendues neigeuses de la Scandinavie ont vu naître des aventures commerciales dont les plus connues sont certainement Heineken, Ikea, Carlsberg, Nokia ou Volvo. Les descendants des Vikings ont leur propre manière de négocier, avec modestie et solidité. À découvrir.

La Scandinavie vue de Paris ressemble à une grande étendue de neige et de forêts où les automobilistes roulent phares allumés de jour comme de nuit par sécurité. La “vraie vie” et le business sont ailleurs, aurait-on tendance à dire ! Et pas dans des contrées traversées au nord par le cercle polaire et parfois par des vols d’oies sauvages. Idée fausse. Porte d’accès vers la Norvège et la Suède, le Danemark est un grand producteur de bière (Heineken, Carlsberg) et de design technologique (Bang & Olufsen). La Norvège est une grande puissance pétrolière, alors que la Suède se distingue en produisant des voitures (Volvo et Saab) dont la réputation de solidité n’est plus à faire. La Finlande est la patrie des Lapons mais aussi de Nokia, le leader du téléphone mobile, souvent pris à tort comme une entreprise japonaise. Comment ces Nordistes voient-ils les hommes d’affaires français ? “Très chauvins, souligne un négociateur scandinave, toujours à l’affût d’une solution qui les arrange, eux, personnellement. Ils donnent véritablement l’impression, pendant les négociations, de se battre pour leur pays.” Un pays qui, vu de Suède ou de Finlande, semble encore très marqué par le règne de Napoléon. “Le pouvoir exécutif dans les organisations françaises, ajoute ce même négociateur, s’exerce souvent de façon tyrannique, quasi-napoléonienne.” Les Scandinaves considèrent également qu’il ne faut pas avoir une trop haute opinion de soi et jugent les Français plutôt narcissiques. Un négociateur français avoue en riant : “En France, si on a du mal à vous joindre au téléphone, c’est sûrement que vous êtes quelqu’un. Cela résume bien la situation : aux yeux des Scandinaves, les Français se croient plus importants qu’ils ne sont.” Cette arrogance est une des choses qui met les Nordistes le plus mal à l’aise. Elle peut affecter le bon déroulement des négociations commerciales. Rituels jamais, ponctualité toujours Les Scandinaves sont des gens simples et “sans façon”, facilement agacés par la complexité du protocole. Ils reprochent aux négociateurs français leur trop grand attachement aux rituels inutiles et aux distances hiérarchiques. Eux peuvent nous donner l’impression de manquer de subtilité. La franchise extrême des Scandinaves peut se révéler coupante comme le vent du Nord. Les Suédois en particulier ne cherchent pas à détendre l’atmosphère. Ils sont très directs et quelque peu réfrigérants, contrairement aux Français qui selon les propos d’un négociateur scandinave, “ont tendance à assimiler les débuts d’une négociation à un jeu de séduction”. La ponctualité, trait de personnalité typiquement nordique, est une exigence qui ne souffre aucune transgression. “Ça tourne à la phobie !” dixit un Français. Mais d’après les Scandinaves, “les Français arrivent toujours en retard, une demi-heure en moyenne. Ils s’excusent rarement, ce que nous trouvons incroyable.” Les négociateurs suédois sont plus spécialement horripilés par le phénomène cher aux Français des “15 minutes d’attente” où l’on vous fait “poireauter” à la réception un bon quart d’heure avant de vous recevoir. Dans ces pays où les heures officielles de bureau s’échelonnent entre 8 heures et 17 heures, lunch rapide inclus, et où on ne reste jamais plus tard le soir, les Français paraissent n’avoir aucun sens de l’organisation du travail. “Se mettre au travail avec les Français, note l’un d’entre eux, prend un temps fou. Tout d’abord, il faut aller au restaurant où l’on n’aborde pas du tout le sujet professionnel. On ne commence à parler affaires qu’au moment du café, et encore si on a de la chance.” Adeptes du sens pratique, les Scandinaves s’organisent autour d’un agenda rédigé avec précision et s’y conforment pieusement. Et ils semblent éprouver quelques difficultés à considérer un problème dans sa globalité et accepter l’imprévu. Rationnels et efficaces “Mais nous admirons, note un homme d’affaires français, leur sens de l’organisation, leur talent pour trouver une solution rapide, concrète et pour la mettre en œuvre.” Qui n’a pas l’image dans sa tête du négociateur scandinave calme et discret ? Mais face à des Latins, les Scandinaves peuvent avoir une attitude franchement désagréable. “Je suppose, remarque un négociateur français, qu’ils se croient plus civilisés sous prétexte qu’ils vivent dans une sorte d’État-Providence supérieur au nôtre.” Ayant l’habitude d’être assistés du berceau jusqu’à la tombe, les Scandinaves ont tendance à reproduire le même schéma sur le plan commercial. Mais on aurait tort aussi de mettre tous les peuples de l’Europe du Nord dans le même sac. Si les Suédois sont les plus pragmatiques et les plus rigoureux, les Norvégiens paraissent à côté plus décontractés, plus souples, souriants et chaleureux. Et les Danois semblent, tout compte fait, les plus appréciés des Français.

“Durant les négociations, sachez ralentir votre rythme, vous relaxer, vous montrer patient et même vous taire. Car dès que la température monte un peu, les Scandinaves se replient sur eux-mêmes.” Ann McDonagh-Bengtsson, ICM “Mal à l’aise dans les situations conflictuelles, les Scandinaves préféreront se mettre en retrait plutôt que d’attaquer un problème dans un climat de confrontation”, note un négociateur français. S’il est vrai que les Suédois ne disent pas toujours ce qu’ils pensent, ils envoient des signaux, souvent subtils mais assez faciles à décoder pour qui connaît leur culture.

Tous les peuples de l’Europe du Nord ne se ressemblent pas. Les Lapons et la petite sirène de Copenhague ont peu de choses en commun. Ne prenez pas les Finnois pour des Scandinaves, leurs différences de culture et de langue en font un peuple à part. “Les Suédois sont aussi rationnels et efficaces que les Allemands, explique un homme d’affaires français, et très perfectionnistes, bien qu’un peu lents, à cause de leur souci du détail. Leur travail est parfait.” Revers de la médaille : ils sont presque froids et renfermés, sans beaucoup de personnalité ni de charme.L’humour et l’esprit d’à propos des Danois sont appréciés des Français. “Ils ont un excellent sens de la répartie et attendent que nous soyons aussi brillants qu’eux.”

Conseils pour des Français 1. Se préparer : établissez un agenda clair et concis et tenez-vous y. Attendez-vous à des ordres du jour bien détaillés ; prévoyez des séances de travail assez longues en sachant que les Scandinaves détestent perdre du temps en parlotes et repas inutiles. 2. Se comporter : soyez impérativement à l’heure. Évitez de paraître superficiel : les Scandinaves apprécient l’authenticité et ne s’arrêtent pas aux détails extérieurs. 3. Comment négocier : évitez les parenthèses et les tactiques de diversion trop proches de l’esprit français. Intégrez un décisionnaire dans votre équipe car les Scandinaves, eux, se tiendront prêts à signer un éventuel accord. N’hésitez pas à indiquer les limites de votre pouvoir de négociation, vous y gagnerez en crédibilité. 4. N’accordez pas une trop grande importance aux relations personnelles : les Scandinaves font une distinction assez claire entre la “tâche” (le dossier négocié) et la “personne” (le négociateur adverse).

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Marc Raynaud, directeur associé et Ann McDonagh-Bengtsson, Inter Cultural Management (ICM) Associate