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Nespresso reprend en main sa distribution B to B

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La division professionnelle de Nespresso déploie désormais une force de vente directe aux côtés de partenaires exclusifs. Une réorganisation qui coïncide avec l'arrivée d'une nouvelle gamme de machines destinées à attaquer le marché des PME.


Ne vous attendez pas à voir George Clooney débarquer dans votre entreprise pour vous vendre la dernière machine à café Nespresso : l'acteur se contente de vanter la marque à la télévision et dans la presse… Mais la visite d'un commercial de la société suisse, c'est tout à fait possible ! Nespresso a, en effet, créé en début d'année une entité dédiée à l'activité B to B : Nespresso Business Coffee Solutions (NBCS). Un nouveau nom pour l'activité professionnelle – active depuis 1996 en France – qui s'est accompagnée d'une réorganisation commerciale. « Jusqu'à présent, nous faisions appel à des distributeurs externes pour placer nos machines dans les entreprises, souligne Pierre Bollengier, directeur commercial de NBCS. Désormais, nous disposons en interne d'une vingtaine de vendeurs. » Cette force de vente est surtout active en Île-de-France et dans l'Est de l'Hexagone. En parallèle, NBCS continue à travailler avec six partenaires distributeurs qui couvrent le reste du territoire. Il s'agit d'entités juridiques indépendantes mais en contrat exclusif avec NBCS et placées sous la responsabilité d'Emmanuel Mussault, directeur du développement chargé d'animer ce réseau de vente indirecte. « Cette organisation nous permet de nous développer rapidement en couvrant l'intégralité du pays. » Cette décision de restructuration coïncide avec l'arrivée de la gamme Gemini, avec laquelle Nespresso compte attaquer de nouveaux segments de clientèle. Ainsi, en plus des “petites PME”, NBCS vise les entreprises de plus de 50 salariés, la restauration haut de gamme et collective ou encore les traiteurs. Son ambition est d'accroître rapidement l'activité B to B qui représente aujourd'hui près de 10 % du chiffre d'affaires de Nespresso France.