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Nicolas Schimel : un stratège à la vente

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Nicolas Schimel, directeur commercial des réseaux salariés aux AGF Vie, n’a pas “biberonné” à la vente. Homme de synthèse, il sait tirer profit de cette “différence”.

Nicolas Schimel est depuis bientôt trois ans à la tête de la direction commerciale des réseaux salariés d’AGF Vie. Avant ? Il était aux AGF Vie. Et auparavant ? Il usait ses fonds de culotte à l’École Polytechnique ou encore à l’Institut d’Études Politiques de Paris, où il a terminé lauréat. Un parcours sans faute pour ce jeune manager de trente-six ans, qui pilote aujourd’hui quelque 4 000 personnes : commerciaux-conseillers en assurance (réseau Généractif), conseillers en gestion de patrimoine (Assurfinance) et encadrement. Face à ses collaborateurs – quatre directeurs de région, un directeur du marketing, un directeur de la communication, etc. – Nicolas Schimel, qui n’a pas suivi les voies traditionnelles pour accéder à sa fonction, pourrait être taxé de “vilain petit canard”. Il n’en est rien, car il sait tirer profit de sa “différence” : « Mes collaborateurs et moi avons des profils très complémentaires. » S’appuyant sur cette richesse de vécu, Nicolas Schimel travaille beaucoup « à la recherche de la synthèse ». Le fait de ne pas avoir pratiqué le terrain ne lui pose pas davantage de problèmes : « N’ayant pas biberonné à la vente, je rencontre chaque mois une équipe locale et accompagne un conseiller en clientèle. » L’occasion d’entendre les collaborateurs et de faciliter la remontée des informations. Pour autant, Nicolas Schimel ne se contente pas d’écouter. Loin s’en faut. Il agit. Beaucoup. Hier “hétérogène”, le réseau Assurfinance (2 800 conseillers) sera bientôt composé de conseillers en gestion de patrimoines certifiés par l’association CGPC (niveau DESS). Un programme de formation et de professionnalisation qui a « enthousiasmé les collaborateurs ». Nicolas Schimel est, par ailleurs, en train de révolutionner les méthodes de travail avec l’introduction progressive d’une solution de CRM. « Il s’agit d’un projet culturel et technologique à enjeu fort », souligne-t-il. L’outil, actuellement expérimenté, va se développer progressivement. Si Nicolas Schimel se définit comme un « pro technologies », pour qui l’informatique est devenue un maillon incontournable des actions de marketing ou de formation, pas question, toutefois, de verser dans la “robotisation”. « Les qualités humaines et relationnelles de nos collaborateurs d’une part, et leur développement professionnel d’autre part, constituent la pierre angulaire du développement de notre activité », rappelle le manager commercial. Le climat social est également important. C’est pourquoi la direction commerciale le mesure régulièrement. Depuis son arrivée, Nicolas Schimel a poursuivi le travail de ses prédécesseurs. Ainsi, pour séduire les vendeurs d’exception, il n’hésite pas à leur faire des offres attractives : rémunérations alléchantes avec, en prime, la panoplie complète du commercial performant (voiture de fonction, téléphone portable, micro-ordinateur et imprimante portables), parcours d’intégration de dix-huit mois avec un système de niveaux et de “labels”, perspectives de carrière, etc. L’ambition de Nicolas Schimel, c’est de mettre en pratique le “management du changement”. Vu son enthousiasme, il semble bien parti !

L’action de l’année

La direction commerciale vient d’introduire un outil de CRM avec une ambition : démultiplier l’effort du commercial. L’information client collectée par le commercial va remonter au niveau supérieur de l’entreprise, qui va ainsi pouvoir aider les collaborateurs dans la gestion de leur activité.

Dates clés

_ 1989-1995 : entrée aux AGF Vie, à la direction Administrative Vie _ 1995-1996 : direction commerciale Assurfinance (chargé de mission auprès du directeur, puis directeur des études et ressources centrales) _ 1997-1998 : directeur commercial adjoint Assurfinance _ 1998 à ce jour : directeur commercial Réseaux salariés

Repères

: AGF vie dispose de deux réseaux, Généractif et Assurfinance, qui regroupent à eux deux 4 000 conseillers en assurance et en gestion de patrimoine. Le chiffre d’affaires 2000 des produits assurance vie et des produits financiers s’est élevé à 19 milliards de francs (2,90 milliards d’euros). Les AGF Vie prévoient un chiffre d’affaire stable sur 2001.