Nouveau produit veut-il dire force de vente dédiée

Mikaël Benaïr, directeur de la division moyennes et grandes entreprises de Sage. OUI La productivité commerciale est alors bien meilleure

>La stratégie de l'éditeur de logiciels de gestion Sage est claire : à chaque activité nouvelle créée correspond une équipe dédiée. Ce fut le cas récemment pour le lancement de Sage CRM, le logiciel de gestion de la relation client de l'éditeur. « Dans le cadre du lancement d'une nouvelle activité, les critères de communication et de marketing sont différents. Il est donc nécessaire de confier ce projet à des spécialistes pour sa commercialisation », souligne Mikaël Bénaïr. Sage a donc pris le parti de confier son offre CRM à des commerciaux dédiés. Ces derniers ont un profil de prospecteurs collant bien à la nécessité de permettre à cette nouvelle offre de trouver rapidement son marché. Au départ, deux collaborateurs de la force de vente de Sage se sont lancés dans l'aventure Sage CRM. Aujourd'hui, ils sont sept. « Il s'agit de commerciaux à la fois recrutés en interne et en externe. À chaque fois, nous misons sur des vendeurs expérimentés disposant d'une bonne connaissance de l'entreprise. Ils sont épaulés par des experts du sujet. Cette verticalisation est, à mes yeux, impérative. » Selon Mikaël Benaïr, un commercial qui travaille déjà sur d'autres marchés ne prend pas le temps de lancer une nouvelle activité. « Les vendeurs qui ont déjà un portefeuille produits à développer ne sont pas assez motivés pour vendre une nouvelle offre qui n'a pas encore fait ses preuves. Créer une équipe dédiée est indispensable, sinon l'activité ne décolle pas et vivote. » Résultat des courses, l'activité CRM de Sage pesait, il y a encore trois ans, seulement 1 % du chiffre d'affaires de l'éditeur de logiciels. Elle atteint aujourd'hui 30 % ! « La productivité commerciale est bien meilleure avec une telle configuration, même si les coûts investis au départ sont conséquents. »

Maël Barraud, président du groupe Influe. NON Je préfère avoir des commerciaux qui maîtrisent l'ensemble des offres

>En matière de force de vente dédiée, Maël Barraud est un repenti ! Alors qu'il avait recruté en 1997, à côté de sa force de vente classique, des commerciaux spécialisés pour vendre une nouvelle gamme de produits dans le domaine de la gestion d'approvisionnements, le président de l'éditeur de progiciels Influe a changé de philosophie. « Quand vous lancez un nouvel article avec une force de vente dédiée, vous y mettez les moyens. De ce fait, vous vous retrouvez avec des vendeurs disposant de ressources importantes qui apparaissent pour des privilégiés aux yeux des autres commerciaux, ce qui, inévitablement, entraîne des jalousies et des aigreurs entre vos différentes équipes et pose des problèmes de management. » Désormais, lorsque la société lance, comme elle l'a fait il y a quelques mois, une nouvelle gamme de produits (soit des portails collaboratifs, sorte de mini-places de marché), elle confie cette dernière aux commerciaux de la société qui l'intègre dans leur portefeuille produits. De fait, ils sont obligés de connaître la totalité des produits de l'entreprise. « Justement, s'exclame Maël Barraud, c'est excellent pour lutter contre la routine. Avoir une large gamme de produits à vendre motive les commerciaux, surtout si celle-ci évolue sans cesse. » En outre, selon le président, cette stratégie force les commerciaux à mieux connaître leurs clients afin de savoir précisément vers quelle gamme les orienter. Enfin, « faire le choix d'une force de vente dédiée multiplie les visites de différents vendeurs, ce qui risque de lasser le prospect, argumente Maël Barraud. Je suis convaincu que nos clients préfèrent ne voir qu'un commercial maîtrisant toute notre gamme de produits. »

Sage en bref

Éditeur de logiciels de gestion, Sage France compte 2 200 collaborateurs et a réalisé en 2006 un chiffre d'affaires de 243 millions d'euros. Disposant d'une structure commerciale indirecte, Sage compte 23 000 partenaires revendeurs dans le monde, dont 3 500 en France s'adressant à 500 000 entreprises.

Influe en bref

Influe offre une gamme complète de progiciels et de services d'infogérance et de gestion des flux. La société est ainsi positionnée sur les échanges à données informatisées (EDI), la dématérialisation des factures, la supply chain ainsi que la synchronisation des données. Le groupe, qui compte 230 collaborateurs dont 20 commerciaux, a réalisé un chiffre d'affaires de près de 22 millions d'euros en 2005.