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OPEL SUCCESS: plus d'innovation pour stimuler les concessions

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Déjà bien ancré dans une stratégie d'incentive, OPEL a choisi de redynamiser ses actions commerciales afin de soutenir les ventes de son réseau de concessionnaires. Le constructeur a donc lancé un appel d'offres remporté par l'agence RHINOS, spécialiste de l'animation de réseaux. En soutien à son challenge commercial, une plateforme Web a été déployée en juin 2012, amorçant la première collaboration entre OPEL et le Groupe RHINOS. En charge du suivi du challenge, Pauline Borel, responsable de la promotion des ventes d'Opel revient sur les différentes étapes de la création de l'outil développé par RHINOS.

@ www.opel-success.fr

Pourquoi avoir lancé un appel d'offres dans le cadre de votre politique d'incentive?

Pauline Borel: « Opel tenait à rassembler tous ses distributeurs, organisés en concessions, autour d'une opération commerciale pour doper les ventes de certains de ses modèles de voitures. Nous avions donc prévu d'étaler le challenge sur plusieurs mois. Par conséquent, nous avions besoin d'un support à ce challenge qui soit innovant, convivial et fédérateur. Un outil qui donne envie et suscite la motivation des revendeurs. Nous avons donc fait appel à plusieurs agences, de grasses et moyennes structures. La réponse du Groupe RHINOS s'est avérée la plus satisfaisante. »

Quels sont les éléments qui vous ont donné envie de travailler avec RHINOS?

« Outre le respect de notre cahier des charges, l'ergonomie de la plateforme Web ainsi que la gestion totalement prise en charge par l'agence nous ont séduits. RHINOS s'est par ailleurs montrée très réactive, en donnant une réponse dans les semaines qui ont suivi l'appel d'offres. Par ailleurs, ce prestataire nous avait été recommandé par GMAC Banque, partenaire privilégié de la marque Opel. Début 2012, GMAC Banque avait fait appel aux services de l'agence RHINOS et nous avait montré le projet de dématérialisation des incentives. Le dispositif, dont la thématique graphique s'articulait autour du rallye automobile, mis en place et destiné à un réseau composé de 400 distributeurs et 1000 conseillers commerciaux nous était apparu très satisfaisant. Quant au feed-back de GMAC, il était excellent. Tous ces éléments nous ont convaincus du bien-fondé de travailler avec RHINOS. »

A qui s'adresse précisément l'outil et comment fonctionnet-il?

« Baptisée OPEL SUCCESS, la plateforme Web pourra héberger plusieurs opérations d'incentives subséquentes à notre premier challenge, amorcé en mai et qui s'achèvera en octobre 2012. L'opération vise environ 200 concessions. Chaque concessionnaire participant au challenge dispose d'un accès personnalisé à la plateforme.

Cet espace sur-mesure permet à chaque chef de concession de suivre en temps réel l'avancée des ventes et les performances de ses équipes. Il permet également aux chefs de concessions d'inscrire leurs vendeurs participants qui pourront ensuite procéder à la commande de leurs cadeaux au terme de l'animation. Nous avons fixé un règlement reposant sur des objectifs de vente à atteindre. Tous les 15 jours, nous envoyons les résultats à l'agence RHINOS qui prend en main la gestion complète du process. Déplus, RHINOS assure la maintenance de la plateforme, orchestre les campagnes d'e-mailing, l'acheminement des cadeaux, ainsi que l'assistance. »

Quelles sont les différences avec votre ancien système?

« Le suivi est plus régulier et le dispositif permet plus facilement de voir qui est inscrit au challenge. C'est un outil à part entière pour OPEL mais également pour le chef de vente qui peut motiver ses collaborateurs grâce à cette plateforme en leur attribuant les ventes réalisées. Nous avons par ailleurs fait appel au catalogue cadeaux RHINOS qui permet d'élargir le choix des gratifications des concessions. »

Le bilan est-il positif?

« Il est trop tôt pour le dire car nous clôturons l'opération en octobre 2012. Une chose est sûre: nous verrons plus facilement si le challenge a eu un impact sur les ventes. »

Retrouvez cet article sur: www.rhinos.fr/opel-success

Repères OPEL

Activités: Constructeur automobile
Nombre de véhicules vendus en 2011:
94 000 véhicules (4,27% de parts de marché), 7 500 utilitaires légers, (1,76% de parts de marché)
Nombre de concessions en France: 293

Pauline BOREL Responsable de la promotion des ventes Opel

"RHINOS assure la maintenance de la plateforme, orchestre les campagnes d'e-mailing, l'acheminement des cadeaux, ainsi que l'assistance."