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Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

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«Courroie de transmission» entre la direction qui définit la stratégie d'entreprise et l'équipe commerciale qui évolue sur le terrain, le middle manager occupe une position délicate. Proche de ses commerciaux, il ne doit pas pour autant perdre de vue qu'il fait partie des dirigeants. Voici quelques conseils pour l'aider dans sa fonction.

1. Définissez et hiérarchisez ses missions

Qualifié de manager de proximité lorsqu'il dynamise et accompagne ses commerciaux sur le terrain, le middle manager n'en demeure pas moins intégré à la direction. Il doit donc être capable de décliner la stratégie commerciale de l'entreprise et d'y faire adhérer les commerciaux. Cette position ambiguë l'amène à cumuler plusieurs «casquettes». Il lui faut, d'abord, s'acquitter de ses missions traditionnelles, comme réaliser ses objectifs commerciaux, dynamiser les ventes, «coacher» et faire évoluer ses collaborateurs. Le manager intermédiaire conduit également les différents changements imposés par l'entreprise: nouvelles stratégies commerciales, déploiement d'outils d'aide à la vente, utilisation de terminaux nomades... Dès lors, il sera en première ligne pour affronter les refus des commerciaux, souvent peu enclins à modifier leur façon de travailler.

Face à des prérogatives de plus en plus nombreuses et parfois difficiles à concilier, il n'est pas aisé de définir, seul, ses priorités. Il est donc nécessaire d'aider votre manager à hiérarchiser ses missions. Définissez et listez les tâches essentielles à l'exercice de son métier. Sans perdre de vue qu'il doit, avant tout, remplir ses objectifs commerciaux. Déterminez donc avec lui vos attentes et celles de l'entreprise, les objectifs visés et les délais impartis pour les atteindre, de façon précise et réaliste. Par ailleurs, votre middle manager doit aussi de plus en plus jouer la carte de la proximité au quotidien ; vous devez donc l'encourager à passer du temps sur le terrain.

Gardez à l'esprit qu'il est là non seulement pour fédérer ses coéquipiers et leur transmettre un savoir-faire, mais également pour guider les commerciaux vers des solutions qui seront adaptées aux clients.

@ FOTOLIA / YURI ARCURS

2. Misez sur un accompagnement souple

Feuille de route et objectifs définis, encouragez votre middle manager à développer ses capacités managériales, tout en vous appuyant sur les méthodes de l'entreprise. Comment? Dans un premier temps, harmonisez les approches de vos différents managers intermédiaires: l'élaboration d'un référentiel parmi les bonnes pratiques constitue un moyen efficace de les diffuser à toute l'équipe. Le but est de les généraliser en prenant soin de les expliquer et de recueillir l'adhésion de chacun. Afin de parvenir à intégrer pleinement le middle manager auprès des dirigeants, le directeur commercial doit être son «complice»: multipliez les échanges, aidez-le à trouver des solutions et le cas échéant, à mettre en place des plans d'action. L'accompagnement est donc synonyme de suivi, qui doit se faire individuellement et collectivement. En effet, le directeur commercial doit favoriser la dynamique générale en réunissant les équipes le plus souvent possible (séminaires, réunions...) pour les motiver, mais également accorder du temps à chacun et privilégier les entretiens individuels, téléphoniques ou physiques. Il est primordial de réintégrer de l'humain dans des relations hiérarchiques qui deviennent, parfois, trop virtuelles. De plus, les réunions de cadrage doivent se faire en face-à-face. Lors de celles-ci, inutile de rester focalisé sur les échecs: s'intéresser avant tout aux succès de votre manager et traiter les problématiques en binôme sont autant de moyens de le motiver à s'autocorriger.

3. Apprenez à déléguer

Malgré votre habitude de tout gérer et tout superviser, déléguez et responsabilisez votre manager intermédiaire. L'accompagner au quotidien implique de lui faire confiance afin, qu'à terme, il devienne autonome. Dès lors, veillez à ne pas le solliciter constamment en lui demandant, par exemple, les chiffres de la journée chaque soir ou d'effectuer un «feedback» journalier sur le développement de ses commerciaux. Cela ne peut qu'alourdir sa charge de travail tout en limitant son efficacité commerciale et managériale. A ce travail de reporting, souvent perçu comme une contrainte, privilégiez l'entretien physique une fois par semaine ou tous les 15 jours. Cela vous permettra de prendre le temps de faire avec lui un bilan détaillé de ses réalisations. Attention cependant, en limitant les reportings, de ne pas tomber dans l'excès inverse, qui consiste à attendre la fin de l'année pour «arrêter les compteurs» et voir si les buts ont été atteints. Il est important de remettre en perspective les objectifs et la stratégie de l'entreprise avec votre manager, le plus régulièrement possible, au cours de l'année.

4. Intégrez-le à la direction

Gardez à l'esprit que le premier «vendeur» des évolutions stratégiques, technologiques, organisationnelles et RH de l'entreprise auprès des équipes «sur le terrain» est le middle manager. Il doit donc s'approprier ces nouvelles méthodes et organisations afin de les transmettre à ses équipes et de les convaincre de leur utilité. Comment? D'abord, il est nécessaire de l'associer concrètement aux grands projets dès leur démarrage en le faisant participer aux ateliers d'élaboration. Il lui sera demandé de définir l'évolution de son métier par rapport à l'introduction de nouveaux outils, avant même leur intégration dans les réseaux commerciaux. Cela lui permettra d'expliquer aux équipes l'impact de cet outil sur leurs pratiques au quotidien. De même, intégrez, le plus tôt possible, le manager dans le processus de recrutement des équipes. L'impliquer par de telles actions lui rappelle qu'il est, et demeure, un élément-clé de la stratégie de l'entreprise.

L'expert

Christophe Jankowski, directeur de Sopra Consulting

Mot clés : Stratégie

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