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Olivier Jouanne : L’homme par qui le changement arrive

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La diversification, il connaît… Olivier Jouanne, directeur commercial de Dorotennis, l’a pilotée avec succès : de son entreprise qu’il a su guider vers de nouveaux marchés à son plan de carrière pour lequel il n’a pas hésité à passer des achats… à la vente !

Quoi de plus redoutable, à la tête d’une direction commerciale, qu’un ancien acheteur ? Tel fut sûrement le raisonnement des dirigeants de la société Dorotennis lorsqu’en avril 1997, ils sont allés débaucher Olivier Jouanne aux Galeries Lafayette. Le futur directeur commercial de la marque de prêt-à-porter sportswear y sévissait depuis 1988, au département achat. Après s’être occupé des rayons “arts de la table” puis “décoration”, il avait alors la responsabilité de tous les achats “sport” pour les magasins Galeries Lafayette, d’Haussmann et d’ailleurs. Du grand magasin à la start-up Un “rayon” qui représente alors 180 millions de chiffre d’affaires. C’est là qu’il sympathise – “ au cours de négociations très ardues ”, reconnaît-il – avec Philippe Baur, fondateur de Dorotennis. Quand le confectionneur décide de se diversifier sur la chaussure, le dirigeant se souvient de la pugnacité de son interlocuteur aux Galeries Lafayette, et lui propose de se joindre à l’aventure. L’acheteur devient donc “dirco”. “ Je me suis retrouvé à la tête d’une start-up ! ” , ironise Olivier Jouanne, plutôt habitué jusque-là à la mécanique bien huilée du grand magasin. Mais ce challenge “ où l’on part de rien, tout en s’appuyant sur une marque qui a vingt ans d’âge ” lui convient, lui qui, alors, “ doutait encore de ses facultés à manager ”. Le défi est relevé : Olivier Jouanne se voit confier, dans la foulée du lancement réussi des chaussures Dorotennis, la direction commerciale “au grand complet” et la charge de la stratégie commerciale de l’entreprise. Il y a développé les axes majeurs du développement commercial de la société : l’implantation de corners depuis 1999 (80 à ce jour, 30 de plus en 2000), l’ouverture de boutique en nom propre (“ en partenariat, pas en franchise ! ”), en tout huit à la fin de l’année 2000, et le développement de l’export avec l’appui de la société italienne Fila, propriétaire de la marque depuis 1995. Un bon investissement puisque le chiffre d’affaires a presque doublé en cinq ans, pour passer de 95 à 170 millions entre 1995 et 2000. Une affaire de filles Olivier Jouanne travaille en direct, “ main dans la main, sans jeu de mots ”, avec Isabelle de Bardis, pdg de Dorotennis et fille de Philippe Baur, et Catherine Vinson, en charge du style, sa petite-fille. Une affaire de filles donc (la force de vente textile est composée de huit attachées commerciales) et de famille au sein de laquelle Olivier Jouanne conjugue ses passions : la négociation et le sport. Ce “footeux” impénitent pratique le ballon “ dans une équipe de vétérans ”, mais pas des moindres, puisqu’il a réuni autour de lui quelques “repentis” de formes plus ovales, tels Franck Mesnel ou Eric Blanc. Même son épouse s’est laissée convaincre : “ Avant, elle râlait un peu. Maintenant que je peux emmener mes fils au match, elle est ravie… ”

Dates-clés1963 : Naissance d’Olivier Jouanne 1988 : Entre aux Galeries Lafayette comme acheteur 1997 : Lance la chaussure chez Dorotennis 1998 : Prend la direction commerciale de Dorotennis

Repères Dorotennis est un confectionneur, spécialisé initialement sur le sportswear féminin. Propriété depuis 1995 de l’italien Fila, la marque s’est développée en 1997 sur la chaussure, et, en 2000, sur l’homme. Son chiffre d’affaires en 1999 est de 170 millions de francs.